Sie können mit einem professionellen Webinar schnell die passenden Kunden finden und auch binden. In diesem und im folgenden Artikel nächste Woche bieten wir Ihnen einen Überblick, wie Sie Ihr erstes Webinar professionell gestalten und überzeugend durchführen. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Teilnehmer für Ihr Webinar finden und diese nach dem Webinar in einen sinnvollen Marketing-Prozess überführen.
Webinare sind vielleicht der effektivste Weg, um durch wertvollen Content hochwertige Leads zu erzeugen. Die Erklärung dafür ist zum einen die tiefgehende Interaktion, die mit dem Publikum möglich ist, und zum anderen ist es leicht, die Kontaktdaten der Teilnehmer zu bekommen, weil diese ein Teil des Anmeldeprozesses sind. Und schließlich kann die Aufzeichnung des Webinars zusätzlich als wertvoller Content verwendet werden.
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So planen Sie Ihr erstes Webinar
Ein ungewöhnlicher Tipp ganz zu Beginn: Vermeiden Sie das Wort „Webinar“! In den vergangenen Jahren ist mit diesem Begriff schrecklich viel Schindluder getrieben worden. Viele Menschen, die ein misslungenes Webinar mitgemacht haben, haben die digitale Version einer Kaffeefahrt hinter sich gebracht und vermutlich entsetzt den Aus-Knopf betätigt, als der Verkäufer in dem Webinar anfing, die virtuelle Heizdecke anzupreisen. Denken Sie sich einen anderen Begriff dafür aus. Hier einige Ideen zur Anregung Ihrer Fantasie:
- Online-Workshop
- Digitales Seminar
- Live Video Kurs
- Remote Meeting
Sie haben bestimmt noch weitere Ideen. Die Bezeichnungen können ruhig ausgefallen sein. Wichtig ist, dass es keinen direkten Bezug zu dem Begriff „Webinar“ gibt. Credo hier: Eine Bezeichnung, die neugierig macht, ist eine gute Bezeichnung.
Die Zielgruppe
Ihre Zielgruppe haben Sie längst als Persona definiert. Hier geht es nun darum, die Zielgruppenbeschreibung in den Titel des Webinars zu packen. Beispiel: „Der Online-Workshop für ambitionierte Rosenzüchter“, „Das 5-teilige Live-Video-Programm für alle frisch gebackenen Führungskräfte“ oder „Das kompakte Content-Marketing-Seminar für Unternehmer, die das Wesentliche erfahren wollen“.
Der Nutzen
Auch beim Nutzen denken und formulieren Sie aus der Perspektive des potenziellen Interessenten:
„Erfahren Sie in 30 Minuten, wie Sie Ihre Rosen auch ohne Chemie schädlingsfrei und gesund halten.“
„Holen Sie sich die fünf wichtigsten Ideen, um sich als junge Führungskraft Respekt und Anerkennung zu verdienen.“
„Hier bekommen Sie in weniger als einer Stunde die wichtigsten Tipps, um Ihr Marketing wirksamer und kostengünstiger zu machen.“
Gerne können Sie auch auf unser Arbeitsblatt mit den besten Ideen zu Überschriften zurückgreifen. Auf jeden Fall sollte die Nutzenformulierung dazu anspornen, sich für das Webinar anzumelden.
Ihre Zielsetzung
Legen Sie fest, was der Teilnehmer des Webinars im besten Fall während des Webinars oder spätestens am Ende des Webinars tun soll. Etwas kaufen? Sich in eine Liste eintragen? Eine Telefonnummer wählen? Was auch immer Sie festlegen, achten Sie darauf, dass der komplette Inhalt des Webinars auf diese Handlung hin optimiert sein muss.
Der Zeitpunkt
Wann kann Ihre Zielgruppe sich die Zeit nehmen, an einem Webinar teilzunehmen? Wenn Sie berufstätige Privatpersonen ansprechen, wird das sicher in den frühen Abendstunden sein. Oder vielleicht richtet sich Ihr Webinar an Menschen, die vormittags Zeit haben, weil dann die Schulkinder nicht stören? Oder Sie haben ein Thema, das als berufliche Fortbildung gelten kann? Die Möglichkeiten sind vielfältig. Sie sollten sich überlegen, wann Ihre Zielgruppe Zeit hat und dann das Webinar planen. Tipp: Dienstag bis Donnerstag sind nach meiner Erfahrung die besten Tage für Webinare, die nachmittags stattfinden. Auch Freitagvormittags habe ich gute Erfahrungen gemacht.
Die Technik
Neben einem PC oder einem Notebook mit einer eingebauten Kamera benötigen Sie ein Headset. Wenn Ihr PC keine eingebaute Kamera hat, können Sie sich eine USB-Webcam anschaffen. Achten Sie auf gute Ausleuchtung Ihres Gesichts. Eventuell verwenden Sie ein Studio-Licht oder eine Schreibtisch-Lampe, die Sie mit einigem Abstand aufstellen, um Ihr Gesicht zu beleuchten.
Tipp: Achten Sie darauf, dass die Kameralinse auf Augenhöhe oder leicht darüber ist. Die typische von-unten-nach-oben-Perspektive von Webinar-Anfängern sollten Sie Ihren Teilnehmern ersparen!
Das Wichtigste ist ein professioneller Ton. Dazu benötigen Sie ein Headset mit Kabel – kein Bluetooth! Alternativ können Sie auch einen Kopfhörer und ein professionelles Mikrofon benutzen. Wichtig ist, dass es keine Rückkoppelungen oder Hall gibt und dass Umgebungsgeräusche weitestgehend vermieden werden.
Schließlich können Sie sich noch für eine Webinar-Plattform entscheiden. Davon gibt es einige, die sich preislich und von der Nutzung unterscheiden. Ich persönlich habe bislang mit folgenden Plattformen Erfahrungen gesammelt:
Edudip – Innovative, moderne Plattform.
Spreed – Stabile Plattform, vor allem für kleine, intensive Webinare.
Adobe Connect – Nutze ich über den Service von smile2.de, mit dem auch bezahlte Webinare möglich sind und andere Produkte in einem Shop vermarktet werden können.
GotoWebinar – Die Plattform von Cisco. Mit dieser habe ich schon öfter als Gastreferent auf Online-Kongressen gearbeitet.
Außerdem gibt es noch weitere Plattformen, mit denen ich noch nicht gearbeitet habe.
Sowohl Google Hangouts als auch Skype bieten die Möglichkeit, Webinare zu veranstalten. Diese können in einigen Fällen die richtige Plattform sein, weil viele Unternehmen in ihren Firmennetzen nicht alle Webinaranbieter zulassen. Die beiden genannten dürften aber in den meisten Unternehmen alle Sicherheitsanforderungen erfüllen.
WebinarJam ist ein Anbieter, der verspricht, die technische Kapazität von mehr als 1000 Teilnehmern leisten zu können:
Die Struktur
Wenn Sie sich Gedanken zur Struktur Ihres professionellen Webinars machen, dann bieten wir Ihnen eine einfache Gliederung an. Ziel ist es, die passenden Teilnehmer schnell in das Thema zu führen sowie wertvollen und verwertbaren Inhalt zu liefern, bevor letztlich die CTA, also die „Call to Action“, eingefordert wird. Hier die drei Elemente etwas ausführlicher:
1. Problem
Zunächst konzentrieren wir uns auf das Problem der Zielgruppe. Wir wollen in den ersten Minuten des Webinars erreichen, dass der Zuhörer für sich feststellt: „Hier bin ich richtig! Das ist genau mein Problem, das ich lösen will.“ Wir erklären ausführlich das Problem, dessen Lösung wir gleich behandeln werden. Dieser Teil des Webinars kann 15-20% der geplanten Zeit in Anspruch nehmen.
2. Lösung
Im zweiten Teil liefern wir wertvollen Inhalt, der erklärt, was zu tun ist, um das Problem zu lösen. Dazu bieten wir alle möglichen Formen von Inhalt: Tabellen, Grafiken, Pläne, Erklärungen, Anleitungen und andere Inhalte, die dem Teilnehmer vermitteln, was er tun kann, um sein Problem zu lösen. So erarbeiten wir uns die nötige Kompetenz als potenzieller Lösungsanbieter. Wir zeigen, dass wir wissen, was zu tun ist. Dieser Teil ist der größte Anteil des Webinars und kann 70-80% der Zeit einnehmen.
3. Call to Action – CTA
Im letzten Teil legen wir fest, was der Zuhörer tun soll, um zu erfahren, wie er die Anregungen genau umsetzen kann. Bekanntlich ist es oft nicht ausreichend, zu wissen, was man tun soll. Damit es schlussendlich auch gelingt, ist das „Wie“ ganz entscheidend. Den wertvollen Inhalt, die Problemlösung, wollen wir jedoch nicht ohne Weiteres verschenken. Hier muss der Interessent aktiv werden. Die CTA kann ein Produktkauf („Bestellen Sie jetzt die präzise Anleitung, wie Sie Ihre Rosen eine komplette Saison lang frei von Schädlingen und gleichzeitig gesund halten“) oder auch lediglich die Abgabe einer E-Mail-Adresse sein („Tragen Sie hier Ihre E-Mail-Adresse ein, und Sie bekommen die sieben besten Tipps für gesunde und farbenprächtige Rosen in Ihrem Garten“).
Der Inhalt
Beachten Sie, dass ein Webinar gegenüber einem persönlichen Gespräch eine deutlich geringere Konzentration des Teilnehmers erfordert. Der Teilnehmer sieht ein Live-Bild des Sprechers, Folien oder beides auf dem Bildschirm seines Computers und hört dazu den Ton. Die mir bekannten Webinar-Systeme erlauben es, dass der Moderator zwischen der großen Darstellung des Sprechers und der großen Darstellung der Folien hin und her schalten kann. Auch ist zumeist eine gleichberechtigte Darstellung von beidem möglich. Zusätzlich ist in fast allen Systemen ein Chat mit den Teilnehmern möglich. In diesem Chat können die Teilnehmer Fragen stellen oder Bemerkungen schreiben.
Sie sollten schon bei der Vorbereitung der Präsentation einen spannenden Wechsel zwischen den unterschiedlichen Ansichten einplanen, damit es nicht langweilig wird. Vielleicht sind diese Tipps für Sie hilfreich:
So baut man Folien für Webinare auf
Wenn Sie bei „normalen“ Folien eine Überschrift und mehrere Unterpunkte planen, die Sie dann im Einzelnen erklären möchten, dann machen Sie bei einem Webinar lieber eine Folie pro Unterpunkt. Ein schneller Wechsel von Folien ist erwünscht. Nutzen Sie hier sehr große Schriften mit gutem Kontrast.
Verwenden Sie Bilder. Am besten vollformatige Fotos, die Sie in einem der vielen Foto-Portale für wenig Geld kaufen können. Bitte achten Sie auf die korrekte Angabe der Bildrechte! Bilder sind wichtige Reize, die Sie dringend brauchen, um die Präsentation spannend zu halten.
Denken Sie sich eine gute Geschichte aus. Storytelling heißt das Fachwort dazu. Bringen Sie den Inhalt in eine Erzählform. Weil unser Gehirn selbst erlebte Geschichten am besten speichern kann, sind wir bei Geschichten besser in der Lage, uns etwas zu merken. Nutzen Sie dieses Wissen und erzählen Sie die Problemlösung als wahre Geschichte.
Metaphern sind die kleinen Geschwister der Geschichten. Diese bildhaften Begriffe und Vergleiche lassen uns abstrakte Informationen viel einfacher aufnehmen und erinnern. Als Beispiel dafür lesen Sie den folgenden Absatz bitte einmal zügig durch:
Zweibein saß auf Dreibein und aß Einbein. Da kam Vierbein und stahl Zweibein das Einbein. Da wurde Zweibein wütend und schlug Vierbein mit Dreibein, um sich das Einbein zurückzuholen.
Können Sie diese Geschichte sofort fehlerfrei nacherzählen? Wohl kaum. Aber wie ist es mit dieser Geschichte hier:
Ein Mensch saß auf einem Hocker und aß eine Hühnerkeule. Da kam ein Hund und stahl dem Menschen das Hühnerbein. Da wurde der Mensch wütend und er schlug den Hund mit dem Hocker, um sich die Hühnerkeule zurückzuholen.
Es ist inhaltlich die gleiche Geschichte wie beim ersten Mal. Aber beim zweiten Mal entstanden Bilder im Kopf. Wenn es Ihnen gelingt, Ihre abstrakten Informationen in solche Bilder zu packen, dann werden Sie vom Zuhörer wesentlich einfacher aufgenommen und bleiben länger in Erinnerung.
Umfragen
Planen Sie von Zeit zu Zeit Umfragen ein. Viele Systeme unterstützen das mit technischen Hilfsmitteln. Selbst wenn Sie eine Webinar-Technik nutzen, die das nicht möglich macht, können Sie ganz einfach im Webinar eine Frage stellen und das Publikum über den Chat abstimmen lassen. Sie könnten beispielsweise fragen: „Sind Sie für A, B oder C“ oder „Tippen Sie die Anzahl Ihrer Kunden ein“. Dann bekommen einen Strom von Antworten, die Sie im weiteren Verlauf des Webinars nutzen können. Sie sollten mindestens alle 15 Minuten so eine Umfrage oder Abfrage einplanen.
Weil das Thema Webinar so umfangreich ist, haben wir zwei Ausgaben des Blogs dafür vorgesehen. Im nächsten Beitrag lesen Sie alles über die Durchführung des Webinars.
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