Ein Beitrag von Jürgen Dackweiler über Akquise am Telefon und wie man sie effektiver macht.

In diesem Beitrag geht es darum, wie der Akquiseprozess und insbesondere die sogenannte „Kaltakquise“ effektiv und ergebnisorientiert verändert werden kann. Mit dem Ziel, den Vertrieb zu entlasten, weil mehr qualifizierte Gespräche geführt werden, die sich auf Ihre Lösungskompetenz und die Probleme Ihres Kunden konzentrieren.

Denn wer komplexe Lösungen und Leistungen verkauft, der hat mehr zu bieten als banale Orientierungsfragen zu stellen, die den Kunden langweilen.

Akquise am Telefon wird immer schwieriger

Unsere Erfahrung ist, dass in vielen Organisationen die Erfolgsquote bei der Akquise unter 2% liegt. 100 Telefonate ergeben nur etwa zehn Leads und in der Folge maximal einen Auftrag. Viele Verkäufer bestätigen uns in Gesprächen, dass die Quote oft auch noch viel schlechter ist und deshalb die Kaltakquise immer zu einem hohen Aufwand bei relativ wenig Ergebnis führt.

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In diesem Beitrag soll es nun darum gehen, wie der Prozess der Akquise wirksam organisiert werden kann mit dem Ziel, dass Sie als Experten Ihrer Lösung sofort in qualifizierte Lösungsgespräche einsteigen und mit weniger Gesprächen zu mehr Ergebnisse herausarbeiten.

Was sind die „brennenden“ Fragen, die sich bei der Telefonakquise immer wieder so oder ähnlich stellen:

  • Kann mein Ansprechpartner meine Leistungen und Angebote aktuell brauchen?
  • Meine Lösung ist sehr komplex, hat er ein Ohr für mich und versteht er überhaupt, worum es gerade geht?
  • Wird der Mehrwert, den ich bringe, erkannt?
  • Grundsätzlich ist mir schon klar, dass der Kunde mich brauchen kann, aber braucht er mich jetzt und hat er gerade ein Problem?
  • Hat der Kunde überhaupt Zeit, sich mit meinem Lösungsvorschlag zu beschäftigen?
  • Sucht er ausgerechnet heute nach einer Lösung?

Diese Fragen sind in 90 von 100 Gesprächen leider mit einem Nein zu beantworten! Und viele Unternehmen wären in der Anbahnung von Neugeschäft viel effektiver, wenn sie sich diesen mühsamen Umweg ersparen könnten.

Wenn es aber diese 99 Fehlversuche morgen nicht mehr geben soll, dann muss unbedingt eine neue Methode her, die die Kaltakquise effektiver macht.

Content Marketing macht Kaltakquise effektiv

Lassen Sie uns dazu genauso einsteigen wie im Telefongespräch. Wir suchen die Antwort auf unsere brennendste Frage:

Kann der Kunde unsere Leistung gebrauchen, ist er grundsätzlich an unseren Themen und Lösungen interessiert und beschäftigt er sich mit der Investition in eine Lösung?

Der beste Weg, um Akquise erfolgreich zu machen

Wir laden den Kunden auf eine unterhaltsame und informative Reise ein. Eine Reise rund um die Lösung für sein Problem. Diese thematische Reise bereiten wir so auf, dass der Leser davon einen direkten Nutzen hat.

Das alte Marketing hat ausgedient

Niemand will mehr Botschaften wie „Wir sind, Wir können, Wir machen“. Stattdessen empfehlen wir die Ansprache auf Augenhöhe: „Das bedeutet für Sie… Was denken Sie darüber… Diese Frage könnte Sie Interessieren…“

Schreiben Sie kleine Erfolgsstorys, die immer mit einem praktischem Tipp oder einer cleveren Erkenntnis enden. Einem Nutzen in Form einer Information, mit der Ihr Leser – wenn er dieses Problem hat – wahrscheinlich sein Problem auch selbst lösen kann.

Selbst wenn der Leser das Problem heute nicht akut empfindet, sondern nur latent verspürt, wird er es interessiert lesen und abspeichern. Denn wir sind alle Jäger und Sammler und der Jäger ist auf der Jagd nach Lösungen und der Sammler legt sich gerne einen Vorrat an.

Insbesondere, wenn es um Informationen geht, die Probleme lösen könnten, die im eigenen Verantwortungsbereich liegen. Man weiß ja nie. Und es ist schließlich gut, einen Vorrat an Lösungen zu haben.

Als Experte in Ihrem Bereich mit den Leistungen und Lösungen, dei Sie anbieten, wissen Sie sicher, was Ihre Kunden bewegt und welche Botschaften das Interesse Ihrer Kunden antreiben.

Wichtig ist, dass nichts aggressiv angepriesen wird und Ihr Kunde die Information zweckdienlich anwenden kann und dass sie ihm hilft, seine Aufgaben besser zu bewältigen.

Diese Lösungen bieten Sie ihm kostenlos in einem Blog, Podcast oder anderen Platformen an, die Sie selbst beherrschen. Ihre Webseite ist die Immobilie im Internet, die nur Sie selbst kontrollieren. Alle Besucher werden Ihre Inhalte konsumieren wollen. Den wertvollen Inhalt bekommen sie im Tausch gegen eine E-Mail-Adresse. So könne Sie die gewonnenen Interessenten weiter mit wertvollen Inhalten versorgen und gleichzeitig prüfen, welche davon reagieren. So bildet sich aus der großen Menge an vermeintlichen Interessenten langsam die Essenz an echten Kunden, die von einem professionellen Vertrieb angesprochen werden.

So bekommen Sie die Antworten auf die Fragen in der Akquise:

  • Welches Interesse hat der Kunde an Ihrem Thema?
  • Wie gut passt er als Kunde zu Ihrem Unternehmen?
  • Wie reif ist die Kaufentscheidung?

Zusätzlich bringen Sie die Information über Ihre wertvollen Inhalt in weitere Portale (Social Media) ein. So erreichen Sie weitere potentiellen Kunden, die wahrscheinlich Lösungen zu einem Problen brauchen und einsetzen wollen.

Diese Methode baut mit der Zeit Vertrauen zu Ihren potentiellen Kunden auf. Sie als Experte für komplexe Lösungen positionieren sich als Helfer und Problemlöser.

Diese Art von redaktionellen Inhalten ist sehr gut geeignet, um immer wieder über verschiedene Varianten von Lösungsansätzen zu berichten und die Botschaft zu Ihrem Nutzen zu transportieren, ohne dass Sie Ihre potentiellen Kunden nerven, denn die werden Ihnen freiwillig und begeistert folgen.

Diese unterhaltsam und nutzenorientierte Information senden Sie regelmäßig an die im Moment interessierten potentiellen Kunden. Das wird dazu führen dass Ihnen im Laufe der kommenden Wochen immer mehr an Ihrem Thema interessierte Menschen folgen werden.

Die Herausforderung dabei ist, die Inhalte so zu gestalten, dass Ihnen die möglichen Kunden begeistert folgen und an Ihrem Thema dran bleiben, ohne das Interesse zu verlieren.

In dieser Phase geht es noch nicht darum „etwas zu verkaufen“, denn dann müssen wir davon ausgehen, dass vermutlich nur ein Bruchteil der Interessenten Ihr Kunde werden will. zunächst geht darum, über wertvolle Informationen Vertrauen aufzubauen.

Der ein oder andere, der jetzt kurzfristig eine Lösung benötigt, weil er gerade ein passendes Problem hat, wird bereits zu diesem Zeitpunkt auf Ihre Kompetenz aufmerksam und sich vielleicht sogar sofort bei Ihnen melden.

Viele weitere, die Ihren Informationen folgen, haben allerdings aktuell noch kein Problem, denken jedoch, dass es in der Zukunft ein Thema werden kann.

Und im Laufe der unterhaltsamen, informativen und wertvollen E-Mail Strecke, die Sie in regelmäßigen Abständen versenden, fragen Sie zwischendurch auch Interesse ab. So prüfen Sie, wer weitere Informationen zu seinen echten Fragen und Problemen preisgeben will, oder gar ein Beratungsgespräch anfordern möchte.

Und nun stellen Sie sich vor: Ihr Vertrieb bekommt letztlich die Kontakte auf dem Präsentierteller zugetragen, die durch ihr Verhalten gezeigt haben, dass sie großes Interesse haben. Potentielle Kunden, die wirklich aktuell an ihrer Lösungskompetenz und Ihrem Angebot interessiert sind.

Was könnte diese Strategie für Sie und Ihre Vertriebsorganisation schon in Kürze an zählbaren Ergebnissen bewirken?

 

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Quelle Titelbild: © Fotolia 2015/ Trueffelpix

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