Über 20 Jahre bin ich jetzt schon als Verkaufstrainer für den Geschäftskundenvertrieb unterwegs. In dieser Zeit habe ich die verschiedensten Unternehmen dabei begleitet, ihren Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Viele Marktführer waren darunter, die sich mit innovativen Technologien oder Dienstleistungen, die genau ins Schwarze trafen, einen Namen gemacht habe.
In den vergangenen Jahren fällt mir immer häufiger auf, dass sich diese Unternehmen gewissermaßen auf ihrem Erfolg ausruhen. Nicht in der Hinsicht, dass sie jetzt faul sind und Innovation nur noch eine Erinnerung aus ferner Vergangenheit ist. Sondern in der Hinsicht, dass aller Innovationswille in neue Produkte, neue Angebote investiert wird – während Vertriebs- und Marketingprozesse noch immer genau demselben, jahrzehntealten Schema folgen.
Früher konnten sich diese Unternehmen allein dank ihrer herausragenden Produkte darauf verlassen, dass Neukunden Schlange stehen. Heute sind sie verzweifelt, weil genau diese Neukunden fehlen bzw. nur durch aufwendige, zeitfressende Vertriebsarbeit hereinkommen.
Irgendwo kann ich den Grund dahinter auch verstehen: Der Geschäftsführer ist zumeist auch Unternehmensgründer. Er hat viel Zeit und Herzblut investiert und so seine ehemals kleine Firma zum Marktführer bzw. zur bewährten Traditionsmarke entwickelt. Er hat mit rigoroser Hand dafür gesorgt, dass der Unternehmensname für etwas steht. Dass jeder etwas damit anfangen kann. Meist hält er auch heute noch alle Fäden in der Hand und gibt klar vor, was wie und von wem zu tun ist. Prozesse ändern oder gar das Unternehmen digitalisieren will er nicht, da er befürchtet, dass dann alles zusammenbricht und die Konkurrenz die Oberhand gewinnt.
Was er nicht sieht: Wenn sich seine Firma weiterhin an den alten Methoden festklammert, „weil das schon immer so funktioniert hat“, ist es keine Frage mehr, ob die Konkurrenz vorbeizieht – sondern wann sie das tut. An jeder Ecke wartet ein Startup oder ein ausländisches Unternehmen mit schlankeren, schnelleren Prozessen darauf, in Führung zu gehen. Weltweit.
Bewährtes funktioniert nicht mehr
Warum kann man es aber nicht einfach beim Alten belassen? Im Grunde liegt es auf der Hand: Die Welt ändert sich. Globalisierung, Digitalisierung – all das bringt neue Herausforderungen, die sich mit alten Methoden nicht bewältigen lassen. Das ist das Einzige, was bleibt. Schon immer konnten Unternehmen den Schritt in ein neues Zeitalter nur bewältigen, wenn sie die Zeichen der Zeit erkannten und sich entsprechend anpassten. Stellen Sie sich nur vor, ein großes Unternehmen hätte sich zu Beginn der Industriellen Revolution geweigert, Maschinen zu kaufen: „Warum denn auch? Wir haben es schon immer per Hand gemacht und das hat wunderbar funktioniert!“
Und auch wir stehen mitten in so einem Wandel. Genauer gesagt: Wir befinden uns schon mitten im Informationszeitalter. Heißt: Informationen sind keine Mangelware mehr. Und das heißt wiederum: Menschen haben sich daran gewöhnt, Informationen immer und überall auf Knopfdruck zu bekommen. Sie brauchen kein Marketing mehr, das Produkte anpreist. Keinen Verkäufer, der ihnen die Vorteile herunterrattert. Es klappt von Tag zu Tag weniger, Stamm- und Neukunden über unsere Angebote zu informieren und allein durch Vorteilsaufzählungen Kauf- und Investitionsentscheidungen zu bewirken.
In diesem Informationszeitalter mit all seinen neuen Anforderungen besteht nur, wer den Mut fasst, sein Unternehmen zu digitalisieren.
Unternehmen digitalisieren = Zwischenmenschliches durch Computer ersetzen?
Wenn ich mit Unternehmen zusammenarbeite und das Thema Digitalisierung zur Sprache kommt, kann ich in aller Regel mit zwei Situationen rechnen:
- Mit dem Digitalisieren seiner Prozesse hat das Unternehmen schon angefangen. Oder vermeintlich angefangen. Denn meist werden (nicht funktionierende) Prozesse einfach nur ins Digitale übertragen. Sie funktionieren nicht, fressen Zeit und bieten Stoff für Schauermärchen über abstruse digitale Anwendungen. Logisch, dass die „digitale Neukundengewinnung“ dann nicht klappt und Digitalisierung nur Frust bedeutet.
- Das Unternehmen hat noch nicht mit dem Digitalisieren begonnen, weil es Digitalisierung falsch versteht. Nämlich so, dass eben einfach alles auf Computer übertragen wird und der zwischenmenschliche Faktor wegfällt. Unternehmer befürchten zurecht, dass das ihre Kunden vergrault. Und damit haben sie recht. Geschäfte werden schließlich noch immer zwischen Menschen gemacht.
Wollen Sie Ihr Unternehmen digitalisieren und so im Informationszeitalter mithalten, brauchen Sie also eine Digitalisierungsstrategie, die
- auf den Mittelstand zugeschnitten ist, statt auf Silicon-Valley-Konzerne
- Ressourcen freigibt, statt Zeit und Nerven zu fressen
- den so wichtigen Faktor Mensch nicht abschafft
- machbar ist.
Fahrplan zum Digitalisieren Ihres Unternehmens
Wie könnte eine solche Strategie in der Praxis aussehen? Für die Antwort auf diese Frage lade ich Sie ein, sich kostenlos die Leseprobe von „Digital in einem Quartal“ herunterzuladen. Im knapp 20-seitigen Ausschnitt aus meinem neuen Buch schauen wir uns die Hintergründe für das häufige Scheitern der Digitalisierung näher an. Sie erfahren außerdem,
- was Digitalisierung wirklich bedeutet
- wie Sie mithilfe der drei Dimensionen der Digitalisierung schon jetzt einen Grundstein für den erfolgreichen Wandel Ihres Unternehmens legen können
- mit welchen Prozessschritten für Marketing und Vertrieb die digitale Neukundengewinnung wirklich funktioniert.