Die meisten Aussagen im traditionellen Marketing bezogen sich auf das, was Unternehmen über sich und ihre Produkte sagen wollten. Man beschrieb seine Vorzüge und Besonderheiten, listete die besten Eigenschaften auf und konzentrierte sich im besten Fall auf den Nutzen, man den Kunden – angeblich – bot. In diesem Artikel erfahren Sie, warum dieses Vorgehen nicht mehr funktioniert und welche Alternativen Sie für sich umsetzen sollten.
Traditionelles Marketing spricht über sich
„Ich bin so toll im Bett, das musst Du mal erlebt haben!“
Es erfordert nicht viel Erfahrung, um zu erkennen, dass dieser Spruch bei der privaten Akquise von Liebespartnern wenig erfolgversprechend ist. Und falls Sie jetzt anderer Meinung sind: Diese Methode wäre wohl nur dann erfolgreich, wenn der oder die Angesprochene im übertragenen Sinne am Verdursten ist. „Desperate“, wie ein schwer zu übersetzender Begriff es im Englischen so gut auf den Punkt bringt.
Vielleicht können wir uns darauf einigen, dass es bei Weitem bessere Möglichkeiten für den Beginn eines Flirts gibt. Wenn wir jedoch auf die Machart der Sprüche in Werbung und Verkauf blicken, dann stellen wir fest, dass hier leider immer noch genau dieses Prinzip von „Ich bin so toll…“ am meisten verbreitet ist. Es ist das aus der Ego-Perspektive behauptete Nutzenversprechen, das im traditionellen Marketing dominiert.
Klassisches Marketing vs. Online Marketing?
Viele andere Publisher, wie beispielsweise „Deinsocialmediacoach“ oder Ionos konzentrieren sich in ihren Artikeln über traditionelles Marketing vor allem auf die Formate und vergleichen Online-Ads, Social Media und E-Mail mit Printanzeigen, Fernsehspots oder Plakate. Dabei gehen die Unterschiede zwischen klassischem und modernem Marketing weit über das Format hinaus. Tatsächlich geht es um die Botschaften, die Unternehmen mit ihren Marketing-Aktivitäten vermiteln möchten – egal ob online, print, im Fernsehen oder Radio. Der Vergleich „traditionelles Marketing vs. Online-Marketing“ greift daher zu kurz.
Wahres Kundenverständnis als zeitgemäße Alternative zu traditionellem Marketing
Wie schaffen Sie es, eine echte Verbindung zum Kunden herzustellen? Das Prinzip erfolgreicher Verbindungen im Geschäftsleben ist ganz einfach. In der Natur nennt man es Symbiose. Beide Beteiligten bekommen aus der Verbindung mehr als sie geben – zumindest aus der jeweiligen Perspektive.
Die Beispiele dafür sind mannigfaltig. Zwei Partner finden sich und geben dem anderen etwas, das dieser gut gebrauchen kann. Obwohl es für den Gebenden eher ein wertloses Gut oder ein Nebenprodukt ist. Die Laus, die die Ameise mit Sekreten füttert und dafür Schutz genießt. Das Nilpferd, das sich putzen lässt und dafür dem Putzervogel Nahrung bietet. Diese Verbindungen lassen sich nicht beliebig kombinieren. Nur wenn es wirklich passt, funktioniert die Symbiose.
Die Formel zum Marketing-Erfolg
Wenn Sie das oben beschriebene Prinzip auf Ihre Geschäftswelt übertragen, stellen Sie fest, dass der erste Schritt zu einem besseren Marketing das Verständnis ist. Sie müssen herausfinden, was den Kunden tatsächlich interessiert. Mithilfe einer einfachen Frage-Antwort-Formel ist das leichter, als Sie vielleicht denken.
Drei Fragen für wahres Kundenverständnis
Beginnen wir mit folgenden Fragen:
- A1. Bei der Erledigung welcher Aufgaben kann ich meine Zielgruppe wesentlich unterstützen?
- A2. Welche Probleme, Unannehmlichkeiten und Schmerzen will meine Zielgruppe vermeiden?
- A3. Welche Verbesserungen, Erfolge und Lustgefühle kann ich für meine Zielgruppe herbeiführen?
Um wirklich gute Einblicke zu erhalten, sollten Sie dies Fragen mehrfach an verschiedene Menschen zu richten. Idealerweise an Personen, die aus unterschiedlichen Perspektiven auf die Fragestellung blicken. In einem Unternehmen könnten das der Verkäufer, der Produktionschef, der Marketingspezialist, der Kundendienst, der Produktentwickler, der Controller oder die Unternehmensführung sein. Es lohnt sich, die Ideen der einzelnen Bereiche zu sammeln und zu konsolidieren. Im Anschluss können Sie die gefundenen Punkte nach ihrer Wichtigkeit sortieren.
Diesen Findungsprozess sollten Sie ganz bewusst auf mehrere Tage oder gar Wochen ausdehnen, um kurzfristige positive oder negative Eindrücke richtig zu bewerten. Als Ergebnis bekommen Sie ein hohes Verständnis von dem, was der Bedarf des Kunden tatsächlich ist.
Drei Fragen für das perfekte Angebot
Jetzt geht es darum, diesen Bedarf geschickt mit einem passenden Angebot zu verbinden. Auch diese Aufgabe können Sie mit drei einfachen Fragestellungen sehr gut lösen:
- B1. Welche besondere Eigenschaften, Merkmale und Beschaffenheit hat unser Angebot (Produkt oder Dienstleistung)?
- B2. Wie lösen, heilen oder lindern wir bestimmte Kundenprobleme?
- B3. Wie machen wir unsere Kunden glücklicher, erfolgreicher, schneller, gesünder oder auf sonstige Art und Weise besser?
Sicher haben Sie erkannt, dass die jeweiligen Antworten auf die beiden Fragen 2 und 3 später zusammenpassen sollten, um einen guten Vermarktungserfolg herzustellen.
Zwei typische Fehler, die Sie vermeiden sollten
Aber lassen Sie uns zunächst noch einen Blick auf die typischen Fehler dieser Methode werfen und überlegen, wie man sie im Vorhinein abstellen kann:
- Fehler 1: Die Punkte in Frage 3 sind nur Umkehrungen der Punkte in Frage 2. Sicherlich ließe sich jede Verbesserung auch als behobenes Problem darstellen. Allerdings geht es hier um die tatsächlich und ursprünglich wahrgenommenen Probleme und die – auch ohne Problem – erwünschten Erfolge.
- Fehler 2: Die Fragestellungen nach den Leistungsmerkmalen des Produktes werden im direkten zeitlichen Zusammenhang mit der Frage nach den Kundenbedürfnissen gestellt. Dadurch entsteht nur eine verklausulierte Rechtfertigung des Status quo. Wenn Sie einige Tage verstreichen lassen, bevor Sie die gleiche Gruppe von Menschen erneut befragen, bekommen Sie bessere Ergebnisse. Und natürlich sollten Sie die zuletzt erarbeiteten Ergebnisse nicht zu Beginn der neuen Befragung erneut diskutieren.
Wenn Sie jetzt die gefundenen Punkte zu den Fragen 2 und 3 miteinander verbinden und die besten Passungen herausarbeiten, dann ist die Produktion von wertvollem Content nur noch eine logische Folge der Kette „Verstehen – Hilfreich sein – Verlässlich Lösungen bieten“. Sie dürfen sich die wichtigsten Antworten aus A2 und A3 heraussuchen, die passenden Punkte aus B2 und B3 wählen und das Ganze dann mit den wichtigsten Eigenschaften aus B1 begründen.
Etwa nach dem Muster „Wichtige Problematik (A1) bedeutet oft Schmerz (A2) obwohl Sie doch Erfolg (A3) wollen. Hier bekommen Sie Ergebnis (B3) wobei Schmerz (B2) verhindert wird, indem Sie Beschaffenheit (B1) nutzen.“ Das ist nur ein allgemeines Muster, jedoch steht hier der Kunde und seine Perspektive im Mittelpunkt. Wenn Sie das Marketing für Ihre Produkte und Leistungen an diesem einfachen Schema ausrichten, wird sich die Quote Ihrer erfolgreichen Kampagnen sicherlich erheblich verbessern.
Modernes Marketing dank Content
Für einen modernen Marketing-Ansatz bedeutet das, dass Sie sich darauf konzentrieren sollten, hilfreich zu sein. Verabschieden Sie sich vom traditionellen Marketing mit seinen egozentrischen Botschaften!
Das bedeutet aber auch, dass Sie sich zunächst genau überlegen sollten, für wen Sie Ihre wertvollen Inhalte erstellen. Sie brauchen eine Zielgruppe oder noch besser eine Zielperson, für die Sie Ihre Inhalte schaffen. Lesen Sie daher jetzt, warum Sie Ihrer Zielgruppe einen Namen geben sollten.
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