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Der Sales Funnel hat den entscheidenden Vorteil, dass er aus einer großen Gruppe von Interessen ganz von allein diejenigen Kontakte herausfiltert, die als Kunden infrage kommen. Wie ein Sales Funnel funktioniert und wie Sie ihn erstellen, lesen Sie in diesem Beitrag.

Dieser Beitrag wurde am 05.07.2022 aktualisiert.

Was ist ein Sales Funnel?

Einfach erklärt, ist ein Sales Funnel ein Modell, um vorbeischauende Interessenten in feste Kunden zu verwandeln. „Funnel“ ist das englische Wort für Trichter – und so ähnlich funktioniert ein Sales Funnel auch. Oben füllen Sie eine ganze Menge potenzieller Vertriebskontakte („Leads“) hinein. Unten kommt jedoch nicht dieselbe Menge an Kontakten heraus. Sondern nur eine Handvoll, die wirklich als Kunden in Frage kommen.

Damit das funktioniert, durchlaufen Kontakte einen auf die Customer Journey abgestimmten Kommunikationsprozess. Der gliedert sich in der Regel in einen Content Funnel und einen Sales Funnel. Am einfachsten geht das mittels E-Mail-Marketing. Doch einen Funnel könnten Sie theoretisch auch auf Social Media abbilden.

Wie baut man einen Sales Funnel?

Achtung: Es gibt keinen Funnel-Bauplan, der für jedes Unternehmen passt! Hinter jedem guten Sales-Funnel steht ein durchdachtes Konzept, das zielgruppenindividuell erstellt, umgesetzt und getestet wird. Jede Zielgruppe ist anders, reagiert anders und verlangt demnach eine andere Ansprache.

Dennoch gibt es einige Leitlinien, auf deren Basis Sie Ihren Sales-Funnel aufbauen können. Dazu müssen Sie vor allem Ihre Zielgruppe und deren Pain Points genau kennen – und die drei Phasen eines Sales Funnels.

Top of Funnel (ToFu) – Content

Hier schaffen Sie erst einmal Bewusstsein für Ihr Unternehmen. Statt mit plumper Werbung aber besser mit wertvollem Content, der die Interessen Ihrer Zielgruppe trifft. Dafür eigenen sich Videos, Blogbeiträge, Podcasts, Social-Media-Posts und alles andere, was die Interessen der Zielgruppe anspricht. Sparen Sie an dieser Stelle nicht – nur suchmaschinenoptimierter Content, der passgenau die Probleme und Wünsche Ihrer Wunschkunden behandelt, wird langfristig Ihren Sales Funnel füllen.

Dass der gesamte Kommunikationsprozess vernünftig geplant werden sollte und einen Pool an relevantem Content voraussetzt, versteht sich von selbst. Ihr Content bildet die Grundlage, um interessierte Leser mit Informationen zu versorgen und eine Vertrauensbasis herzustellen. Besonders bei teuren Anschaffungen sind Vertrauen und ein gutes Bauchgefühl oftmals wichtiger als ein paar tausend Euro mehr oder weniger.

Middle of Funnel (MoFu) – Dialog

Mit weiterführendem Content wird das bestehende Interesse verstärkt. Er dient gewissermaßen als Köder, damit sich Personen in Ihren Sales Funnel eintragen. Diesen sogenannten „Leadmagnet“ (z.B. ein kostenloses E-Book) können sich Interessenten im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse oder sonstige Kontaktdaten anfordern. Ein Marketing Qualified Lead ensteht, der jetzt noch weiter mit passendem Content versorgt wird. Das Publikum entwickelt sich in ernsthafte Interessenten.

Damit dieser Teil des Sales-Funnels funktioniert, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kontakte nach der Auslieferung Ihres Leadmagnets nicht mit Werbung nerven. Stattdessen können Sie in Ihren E-Mails beispielsweise auf neu erschienene Beiträge in Ihrem Unternehmensblog verweisen. Diese sollten qualitativ dem Anspruch einer Branchen-Fachzeitschrift entsprechen und für die Zielgruppe relevante Themen aufgreifen. Schicken Sie auch mal eine Umfrage rum, um Ihre Zielgruppe noch besser kennenzulernen und auf diese Weise Ihren Funnel zu optimieren.

Viele Unternehmen beweihräuchern sich in ihrem Funnel selbst und wundern sich dann, weshalb die Öffnungsraten hinter den Erwartungen zurückbleiben. Hüten Sie sich vor diesem Fehler und achten Sie darauf, Ihren Funnel interessant zu gestalten. Potenzielle Kunden sollen Ihre E-Mails schließlich gerne lesen. Wenn die dort verarbeiteten Informationen nicht nur relevant, sondern auch unterhaltsam aufgearbeitet sind, ist der Erfolg fast schon garantiert. Im Laufe der Zeit werden Ihre Zielpersonen damit beginnen, Ihrer Expertise zu vertrauen, was Ihre späteren Verkaufschancen erheblich erhöht.

Wichtig: Je hochpreisiger das Angebot ist, desto umfangreicher sollte der Content-Teil Ihres Funnels sein!

Bottom of Funnel (BoFu) – Close

Jeder gute Sales Funnel besteht aus zwei Teilen: Zunächst entwerfen Sie einen rein informativen Content-Teil, um Vertrauen aufzubauen – das haben wir uns schon angeschaut. Jetzt folgt der verkäuferische Teil, der eigentliche Sales Funnel – denn am Ende des Trichters geht es in die heiße Pahse.

Statt hilfreichem Content gibt es nun immer öfters auch mal eine Sales-Botschaft. Das Unternehmen fordert die Interessenten auf, ein Produkt zu erwerben oder einen Termin zu vereinbaren. Der Lead wird nun vom Marketing an den Vertrieb überreicht – und ist jetzt ein Sales Qualified Lead.

Technisch sollte sichergestellt sein, dass Leads ohne aktues Kaufinteresse sich jederzeit von Ihrem Funnel abmelden können. Wie das funktioniert, erklären wir Ihnen im Beitrag zu den technischen Voraussetzungen.

 

Der Marketing-Masterplan für den Sales Funnel

Beispiel für einen Sales Funnel in einem B2B-Unternehmen

So weit die Theorie – schauen wir uns das Ganze jetzt noch einmal in der Praxis an! Stellen Sie sich dazu vor, Sie bieten Kommunikationstrainings für Unternehmen an.

In der ToFu-Phase machen Sie sich erst einmal daran, Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen zu lenken. Sie veröffentlichen suchmaschinenoptimierte Beiträge rund um gute Kommunikation, Konflikte im Team oder Weiterbildungsmethoden. Über Social Media und Werbeanzeigen pushen Sie Ihre Beiträge, sodass möglichst viele Menschen Ihren Blog besuchen. Im Blog selbst bieten Sie dann je nach Thema des Beitrags einen von zwei Leadmagnets an – einen Leitfaden zu guter Kommunikation und eine Checkliste, wie man aus dem Berg an Kommunikationstrainings das passende auswählt.

Diese Leadmagnets können sich Leser dann im Tausch gegen die E-Mail-Adresse herunterladen. Sie sind nun „Leads“ Der Einfachheit halber haben Sie sich zunächst dazu entschlossen, dass alle Leads denselben Content-Funnel erhalten. Schließlich sind sich die Themen sehr ähnlich.

Alle Marketing Qualified Leads erhalten nun über mehrere Wochen hinweg weitere E-Mails mit Tipps, Artikelempfehlungen, Videos und weiteren Leadmagnets rund ums Thema Kommunikation. Das ist jetzt die MoFu-Phase. Sie bauen hier Vertrauen auf und treten in den Dialog. Hier kann es nun passieren, dass sich erste Kontakte abmelden. Das ist Sinn des Sales Funnels – denn das wären Kontakte, die ohnehin nicht an einem Angebot interessiert wären.

Nach einer Weile senden Sie erste Sales-Botschaften aus. „Buchen Sie ein unverbindliches Beratungsgespräch, um herauszufinden, ob Sie mit mir als Trainer zusammenarbeiten möchten“ wäre hier etwa eine Message. Es ist völlig in Ordnung, zwei, drei oder vier solcher Aufforderungen zu senden und diese auch mit der Zeit eindringlicher zu gestalten.

Jeder Empfänger, der jetzt nicht reagiert, sich aber auch nicht abmeldet, erhält weiterhin Content. Er oder sie muss noch „warm“ werden. Sie probieren es nach einer Weile einfach noch mal mit der Handlungsaufforderung.

Und wo fange ich jetzt am besten an?

Fassen wir die wichtigsten Schritte beim Erstellen eines Sales Funnels nun noch einmal zusammen.

  1. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen.
  2. Planen Sie den Ablauf Ihres Funnels – was soll im Content-Teil ausgesendet werden? Brauchen Sie mehrere Content-Funnel, weil Sie mehrere Leadmagnets anbieten wollen? Wann geht es in den Sales Funnel über?
  3. Erstellen Sie den Content, den Sie Ihrer Planung entsprechend benötigen – das sind sowohl Interesse weckende Inhalte wie Blogbeiträge oder Social-Media-Posts als auch Leadmagnets und die Inhalte Ihrer Funnel-Mails.

Unser Tipp: Je umfangreicher der Funnel, desto schwieriger ist es natürlich auch, ihn anzulegen. Sie benötigen Prozesse für die automatisierte Aussendung der richtigen Mails. Aber auch Markierungen der Empfänger, damit die wirklich nur den passenden Content erhalten. Es lohnt sich in jedem Fall, sich extern einen Funnel erstellen zu lassen. Gerne übernehmen wir das komplette Paket für Sie – vom Erreichen der Interessenten bis hin zum Aussieben der Sales-Kontakte. Sprechen Sie uns einfach an!

Katja Büttner

Katja Büttner ist nach ihrem Praktikum in der Agentur geblieben. Sie sorgt mit Copywriter-Erfahrung sowie viel Learning by Doing dafür, dass über den gesamten Prozess der Leadgenerierung hinweg der Content steht. Für die Agentur, aber auch für verschiedene Kunden: Von Verkaufstraining über Zahnimplantate bis zu Beschichtungstechniken - Katja Büttners Portfolio ist sehr breit gefächert!


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