Kunde
Unser Kunde ist ein deutscher Anbieter von Dokumentenmanagement-Systemen.
Zusammenarbeit
Wir arbeiten seit November 2016 mit diesem Kunden zusammen und übernehmen das Content Marketing für den deutschsprachigen Raum.
Beschreibung
Unser Kunde hatte für den amerikanischen Markt mit einer dortigen Agentur bereits eine Content Marketing Strategie erarbeitet. Diese funktionierte für die USA sehr gut, konnte aber nicht für Deutschland, Österreich und die Schweiz adaptiert werden. So wurden bis zum Start unserer Zusammenarbeit nur einzelne Texte, Leadmagnets und Landingpages übernommen und übersetzt. Eine Content Strategie oder durchdachte Prozesse für den Sales Funnel auf Deutsch fehlten.
Aufgabe
Wir sollten eine Strategie für die DACH-Region erarbeiten und die entsprechenden Prozesse aufsetzen sowie langfristig für die Publikation von Blogbeiträgen und die Generierung von Leads sorgen.
Ziel
Generierung neuer Kontakte und qualifizierter Sales-Leads für den Vertrieb.
Zeitrahmen
Seit 2016
Konzept
Zunächst werden die Kontaktdaten potenzieller Interessenten über eine zentrale Landing-Page gesammelt. Im Anschluss werden die Kontakte über einen E-Mail-Funnel zur Buchung eines Beratungsgesprächs geführt.
Umsetzung
Unser Kunde nutzt die Marketingsoftware HubSpot, mit der verschiedene Mitarbeiter unterschiedlicher Standorte ohne zentrale Steuerung oder übergreifendes Konzept arbeiten.
Unsere erste Aufgabe war daher, eine grundsätzliche Struktur zur sprachenübergreifenden sinnvollen Nutzung dieser Software zu entwickeln und dort aufzuräumen. Die zum Teil für den deutschsprachigen Raum schon vorhandenen Elemente und Prozesse wurden außerdem optimiert und angepasst.
Im Rahmen der Strategieentwicklung haben wir Buyer Personae definiert, die in den Kundenunternehmen für die Anschaffung der Software entscheidend sind. Rund um die Interessen, Fragen und Probleme dieser Personae haben wir dann eine Keywordrecherche durchgeführt und entsprechende Themen geplant.
Etwa acht Wochen nach Beginn der Zusammenarbeit waren die anfänglichen strategischen Aufgaben und strukturellen Arbeiten abgeschlossen und der erste Blogbeitrag wurde veröffentlicht. Seitdem veröffentlichen wir regelmäßig keywordoptimierte Blogbeiträge, in denen jeweils ein thematisch passendes E-Book zum Download angeboten wird.
Zusätzliche Reichweite erzielen wir mit Werbekampagnen in den sozialen Netzwerken.
Interessenten können die E-Books über eine Landingpage anfordern. Im Anschluss erhalten sie über mehrere Wochen hinweg weiteren passenden Content, beispielsweise in Form von Case Studies, Hinweisen auf Blogbeiträge und ergänzenden E-Books. Dann beginnt der verkäuferische Teil des Funnels, in dem wir die Leads für den Vertrieb generieren. In diesen E-Mails gibt es verschiedene Handlungsaufforderungen. Zunächst wird beispielsweise ein kostenloses Webinar angeboten, in dem die Software vorgestellt wird. In den nächsten E-Mails gibt es die Möglichkeit zur Durchführung einer Live-Demo oder zur Vereinbarung eines individuellen Beratungsgesprächs. Die Anfragen zur Demo oder einem Beratungsgespräch sind der Punkt, an dem aus den interessierten Lesern schließlich relevante Leads für den Vertrieb werden.
Fazit: Ergebnis
2018 entstanden monatlich im Durchschnitt aus 141 neuen Kontakten im E-Mail-Verteiler 31 Beratungsanfragen. Sobald nur eine dieser Anfragen pro Monat zu einem Projekt wird, amortisieren sich die Kosten für das Content Marketing um ein Vielfaches.
2018
Jahr
141
neue Kontakte pro Monat
31
Beratungsanfragen pro Monat
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