Kunde

Unser Kunde ist ein deutscher Anbieter von Dokumentenmanagement-Systemen.

Zusammenarbeit

Wir arbeiten seit November 2016 mit diesem Kunden zusammen und übernehmen das Content Marketing für den deutschsprachigen Raum.

Ziel

Ziel

Generierung neuer Kontakte und qualifizierter Sales-Leads für den Vertrieb.

Zeitrahmen

Zeitrahmen

Seit 2016

Konzept

Konzept

Zunächst werden die Kontaktdaten potenzieller Interessenten über eine zentrale Landing-Page gesammelt. Im Anschluss werden die Kontakte über einen E-Mail-Funnel zur Buchung eines Beratungsgesprächs geführt.

Umsetzung

Umsetzung

Unser Kunde nutzt die Marketingsoftware HubSpot, mit der verschiedene Mitarbeiter unterschiedlicher Standorte ohne zentrale Steuerung oder übergreifendes Konzept arbeiten.

Unsere erste Aufgabe war daher, eine grundsätzliche Struktur zur sprachenübergreifenden sinnvollen Nutzung dieser Software zu entwickeln und dort aufzuräumen. Die zum Teil für den deutschsprachigen Raum schon vorhandenen Elemente und Prozesse wurden außerdem optimiert und angepasst.

Im Rahmen der Strategieentwicklung haben wir Buyer Personae definiert, die in den Kundenunternehmen für die Anschaffung der Software entscheidend sind. Rund um die Interessen, Fragen und Probleme dieser Personae haben wir dann eine Keywordrecherche durchgeführt und entsprechende Themen geplant.

Etwa acht Wochen nach Beginn der Zusammenarbeit waren die anfänglichen strategischen Aufgaben und strukturellen Arbeiten abgeschlossen und der erste Blogbeitrag wurde veröffentlicht. Seitdem veröffentlichen wir regelmäßig keywordoptimierte Blogbeiträge, in denen jeweils ein thematisch passendes E-Book zum Download angeboten wird.

Zusätzliche Reichweite erzielen wir mit Werbekampagnen in den sozialen Netzwerken.

Interessenten können die E-Books über eine Landingpage anfordern. Im Anschluss erhalten sie über mehrere Wochen hinweg weiteren passenden Content, beispielsweise in Form von Case Studies, Hinweisen auf Blogbeiträge und ergänzenden E-Books. Dann beginnt der verkäuferische Teil des Funnels, in dem wir die Leads für den Vertrieb generieren. In diesen E-Mails gibt es verschiedene Handlungsaufforderungen. Zunächst wird beispielsweise ein kostenloses Webinar angeboten, in dem die Software vorgestellt wird. In den nächsten E-Mails gibt es die Möglichkeit zur Durchführung einer Live-Demo oder zur Vereinbarung eines individuellen Beratungsgesprächs. Die Anfragen zur Demo oder einem Beratungsgespräch sind der Punkt, an dem aus den interessierten Lesern schließlich relevante Leads für den Vertrieb werden.

Fazit

Fazit: Ergebnis

2018 entstanden monatlich im Durchschnitt aus 141 neuen Kontakten im E-Mail-Verteiler 31 Beratungsanfragen. Sobald nur eine dieser Anfragen pro Monat zu einem Projekt wird, amortisieren sich die Kosten für das Content Marketing um ein Vielfaches.


2018

Jahr

141

neue Kontakte pro Monat

31

Beratungsanfragen pro Monat

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