Patienten gewinnen stellt für viele Fachärzte eine große Herausforderung dar. Schließlich können Sie je nach Fachbereich nicht jeden Patienten behandeln, sondern nur eine ganz bestimmte Gruppe. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen deshalb vier Schritte, wie Interessenten Ihre Webseite finden und zu zahlenden Patienten werden.

Ein Teil dieses Prozesses der Kunden- bzw. Patientengewinnung wird gemeinhin mit dem Begriff „Funnel“ verbildlicht. Vielleicht bemerken Sie jetzt, dass „Funnel“ das englische Wort für Trichter ist und fragen sich, wie Sie mit den Inhalten Ihres Küchenschranks Patienten gewinnen sollen. Bevor wir diese Frage beantworten, wird es aber kurz noch abstrakter. Bitte stellen Sie sich vor, dass dieser Trichter an den Seiten Löcher hat. Mit diesem in der Realität ganz und gar untauglichen Trichter können Sie nun grob gesagt wie folgt Patienten gewinnen: Oben füllen Sie all jene Menschen herein, die potenziell jemals einen Arzt aufsuchen werden. So viele können Sie natürlich nicht behandeln. Nach und nach fallen aber an den Seiten immer mehr Patienten aus dem Trichter, bis am Ende nur noch eine ganz kleine Menge übrig bleibt: Ihre Wunschpatienten.

Konnten Sie uns bis hierhin folgen? Gut, dann sehen wir uns jetzt Schritt für Schritt an, was die Grundlagen für einen solchen Funnel sind und wie Sie ihn anschließend aufbauen.

Die richtigen Patienten gewinnen: Das bringen Buyer Personae

Wenn Sie Patienten gewinnen und ansprechen wollen, müssen Sie sich zunächst klarmachen, wer genau das sein soll. In Ihrem Fall scheint das auf den ersten Blick nicht schwer: Zu Ihnen kommen Menschen, die in irgendeiner Weise körperlich oder seelisch erkrankt sind und in der Regel körperliche Symptome haben, die ihr Wohlbefinden beeinträchtigen bis hin zu Menschen, die unter starken Schmerzen leiden. Die Abstufungen sind groß, und die Zielgruppe so viel zu ungenau. Wir wollen deshalb einen Schritt weitergehen und diese Zielgruppe etwas näher definieren. Wenn Sie mit Ihrer Marketingstrategie ins Schwarze treffen wollen, geht das viel einfacher, wenn Sie eine ganz konkrete Person vor Augen haben und alles an ihr ausrichten. Dafür eignen sich die sogenannten Buyer Personae – also Personen, die Ihrem idealen Wunschpatienten exakt entsprechen.

Sehen wir uns das kurz an einem Beispiel an.

  • Wie heißt die Persona? Ulrike Klug
  • Wie alt ist sie? 46, aber im Herzen noch 25 😉
  • Was ist ihr Beruf? Abteilungsleiterin eines großen Unternehmens
  • Welche Herausforderungen begegnen ihr täglich? Erfolg des Unternehmens, Personalmangel, Teamzusammenhalt, auf die Zahnhygiene ihrer Kinder und ihrer zwei Katzen achten
  • Hat sie Abneigungen oder Ängste? Das Zahnputzkrokodil ihres Kindheitszahnarztes hat sie nachhaltig traumatisiert, sodass sie Zahnarztbesuche mit negativen Gefühlen verbindet und vermeidet
  • Wo informiert sie sich? In Fachbüchern über Kinderkrankheiten, Elternzeitschriften, Zeitschriften (auch online) wie Focus und Der Spiegel und natürlich ganz allgemein im Internet
  • Nach welchen Keywords sucht die Persona? Zahngesundheit, Zähne putzen, Parodontitis, entzündetes Zahnfleisch, Angst vorm Zahnarzt

Natürlich kann man diesen Steckbrief noch beliebig erweitern – doch Sie erkennen das Prinzip sicherlich schon so. Wer Patienten gewinnen möchte, sollte sich also Gedanken machen und kreativ werden. Das ist vor allem dann besonders hilfreich, wenn Sie sonst oft das Gefühl haben, nicht die richtigen Patienten anzusprechen. Nützliche Informationen zu Problemen oder Zielen Ihrer Patienten können Sie einfach im persönlichen Gespräch erfahren. Ihr Online Marketing richten Sie dann so aus, dass es die Ziele Ihrer (potenziellen) Patienten unterstützt oder Ihnen dabei hilft, Probleme zu bewältigen.

Vom Blog zum Funnel: Streuen Sie die richtigen Köder

So weit, so gut. Diese Buyer Persona und ihre Keywords können Sie nun nutzen, um einen informativen Blogbeitrag über Parodontitis zu schreiben und auf diese Weise Patienten zu gewinnen. Damit Ulrike Ihre Expertise erkennt, sollten Sie dort auf all die Fragen eingehen, die sie haben könnte: Wie entsteht Parodontitis, wie kann man es verhindern und was kann man tun, wenn es bereits zu spät ist? Ulrikes Interesse ist geweckt, jetzt fehlt nur noch eins, um sie als Kontakt und damit als potenzielle Patientin zu gewinnen: Der Leadmagnet. Dabei handelt es sich beispielsweise um eine Checkliste, einen Leitfaden oder auch ein E-Book, das Sie Lesern zum Tausch gegen deren E-Mail-Adresse anbieten. Der Sinn davon? Mit Leadmagnets machen Sie aus interessierten Lesern zahlende Kunden.

Haben Sie nun beispielsweise eine Übersicht mit zahngesunden Lebensmitteln als Leadmagnet angeboten, kann Ulrike diesen herunterladen. Im Gegenzug muss sie nur ihre E-Mail-Adresse angeben – und das macht sie natürlich bereitwillig, denn sie möchte unbedingt mehr über zahnfreundliche Ernährung erfahren und vertraut Ihnen.

Dabei sollten Sie beachten, dass im Zuge der Datenschutzrichtlinien ein sogenannter Double-Opt-In-Prozess notwendig ist: Wer sich den Leadmagnet herunterladen möchte, sollte das vorher noch einmal in einer gesonderten E-Mail bestätigen. Anschließend bekommt jeder das, was er will: Ulrike den Leadmagnet und Sie die wertvolle E-Mail-Adresse, die Sie nun wie folgt weiterverwenden.

Mit dem Funnel zum neuen Patienten: Bleiben Sie relevant

Nachdem Ulrike den Leadmagnet erhalten hat, ist von Ihrer Seite aus noch lange nicht Schluss. Wer Patienten gewinnen möchte, sollte auch in dieser Stufe des Marketings noch relevant bleiben. Das gelingt Ihnen, wenn Sie Ihre Interessenten je nach angefordertem Leadmagnet in verschiedene Kategorien ordnen und diesen dann weiterhin interessante E-Mails zukommen lassen.

Nutzen Sie bereits ein passendes Mailprogramm wie Mailchimp, können Sie nun den E-Mail-Funnel „Zahnfleischerkrankungen“ erstellen. Dort landen all jene Leser, die sich einen der entsprechenden Leadmagnets heruntergeladen haben – so auch Ulrike. Legen Sie im Vorfeld passende E-Mails an, die dann regelmäßig automatisiert versendet werden und sie mit weiterem wertvollem Wissen rund um Zahngesundheit oder die Gefahr von Zahnfleischerkrankungen versorgen. Mit der Zeit machen Sie auf die Dringlichkeit der Beschwerden aufmerksam und versehen Ihre Mails mit der Aufforderung, einen Termin zu vereinbaren – und da Ulrike natürlich schon längst gemerkt hat, dass sie bei Ihnen gut aufgehoben ist, sitzt sie kurz darauf auf Ihrem Behandlungsstuhl.

Immer mit der Ruhe: Überstürzen Sie im Funnel nichts

Verständlicherweise möchten Sie so schnell wie möglich neue Patienten gewinnen. Doch gerade beim Funnel ist es wichtig, jedem Schritt genug Zeit zu geben. Ihre Patienten befinden sich auf völlig verschiedenen Stufen eines Entscheidungsprozesses. Ulrike wäre völlig überrumpelt und würde sich sofort aus dem Verteiler austragen, wenn sie unmittelbar nach dem Erhalt des Leadmagnets eine E-Mail zur Terminvereinbarung erhält. Einen anderen Patienten dagegen stört es vielleicht nicht, da er weiß, dass er mit einer Zahnfleischentzündung sofort zum Arzt sollte.

Die E-Mails geplant und ganz allmählich zu versenden und nicht sofort mit der Tür ins Haus zu fallen, hat darüber hinaus noch einen weiteren Vorteil: So können Sie sicherstellen, dass am Ende wirklich nur genau die Patienten aus Ihrem Trichter fallen, die in Ihrer Praxis richtig sind. Wer kaum Interesse an einem Termin hat, wird sich nämlich schon bei den ersten vorsichtigen Stupsern in Richtung Terminvereinbarung aus Ihrer Mailing-Liste verabschieden.

 

Nach diesem Beitrag haben Sie sicherlich gemerkt: Online Patienten gewinnen ist gar nicht so schwer! Natürlich können Sie diesen Leitfaden beliebig auf alle anderen Fachrichtungen übertragen und so die Spreu vom Weizen trennen. So sorgen Sie dafür, dass Sie auch in Zukunft genau die Patienten in Ihrer Praxis begrüßen dürfen, die Sie sich wünschen.

Sie möchten noch mehr über das Thema Content Marketing erfahren? Dann schauen Sie mal in unseren Ratgeber!