Neukunden gewinnen: Was Ihr Unternehmen wirklich weiterbringt

Neukunden gewinnen – eine wunderbare Sache. Zumindest, wenn sie funktioniert. Denn die beiden Standard-Werkzeuge Kaltakquise und Werbeanzeigen kommen nicht für jedes Unternehmen in Frage. Sei es, weil die talentierten Verkäufer fehlen oder weil das Know-How zur Schaltung erfolgreicher Ads nicht reicht: Oft braucht es einfach andere Methoden.

Zum Glück gibt’s eine ganze Auswahl an Alternativen, die sich lohnen.

Neue Kunden gewinnen ohne Werbebudget: Fangen Sie mit Ihrer Sichtbarkeit an!

Was finden potenzielle Kunden, wenn sie die wichtigsten Schlagworte Ihrer Branche googlen? Oder wenn sie ganz konkret nach einer Dienstleistung suchen, die Sie anbieten? Prüfen Sie das doch einmal mit einer einfachen Google-Suche. Wenn die ersten zwei Seiten der Suchergebnisse nur Wettbewerber und Artikel aus Branchen-Magazinen auflisten, sollten Sie genau da ansetzen. Neue Kunden gewinnen Sie am besten, wenn Sie in Ihre eigene Sichtbarkeit investieren – zum Beispiel mithilfe von Content Marketing.

Content ist bei der Neukundengewinnung Ihr Ass im Ärmel

84 % der Befragten einer 2020 durchgeführten Semrush-Studie gaben an, Content Marketing zu nutzen. Zum Vergleich: 2019 waren es noch 77 %. Und 79 % dieser Unternehmen wiederum sagten aus, dass sie Content Marketing zum Erreichen ihres wichtigsten Ziels nutzen: Leadgenerierung.

Aber warum ist Content Marketing eigentlich so wirksam? Das ist schnell beantwortet. Einerseits liegt es daran, dass Nutzer immer mehr gegen Werbung abstumpfen. Besonders, wenn Anzeigen die Themen gewaltig verfehlen, die uns aktuell beschäftigen. Würden Sie etwa ein neues Auto einzig und allein deswegen kaufen, weil es Ihnen beim Filmschauen zweimal pro Werbeblock mit lauter Musik vorgestellt wurde?

Vielleicht – aber nur, wenn Sie gerade ohnehin auf der Suche nach einem neuen Auto sind.

Und genau das sollten Sie verstehen, wenn Sie nachhaltig Neukunden gewinnen wollen: Es ist kaum wirksam, Werbebotschaften in die Welt hinaus zu schreien und zu hoffen, dass ein, zwei Personen Interesse zeigen. Viel sinnvoller ist es, die richtigen Menschen gezielt bei ihrem Interesse abzuholen. Und genau das macht Content Marketing.

Doch es braucht mehr als gute Inhalte, um neue Kunden zu gewinnen.

SEO bringt Ihren Content dorthin, wo er gesehen wird

Mit Suchmaschinenoptimierung transportieren Sie Ihren Content dorthin, wo potenzielle Neukunden täglich nach Antworten suchen: Google! Gehen wir dazu noch einmal zu unserem Beispiel vom Autokauf zurück. Wenn Sie aktuell auf der Suche nach einem neuen Auto sind, kaufen Sie sicher nicht das erstbeste, das Ihnen die Werbung aufdringlich präsentiert. Nehmen wir an, dass Sie aus Gründen der Nachhaltigkeit viel lieber einen soliden Gebrauchtwagen hätten. Sie zücken also Smartphone oder Tablet, öffnen Ihren Browser und recherchieren: „Was muss ich beim Gebrauchtwagenkauf beachten?“ oder „Gebrauchtwagen Test 2022“ oder „zuverlässige Autos bis 6000 Euro“.

Dann klicken Sie das Ergebnis an, das für Sie vielversprechend klingt. Vermutlich ist es ein umfassender Ratgeber, denn Sie wollen sich ja gründlich informieren, bevor Sie am Ende mit einem Motorschaden am Seitenstreifen der A4 auf den ADAC warten. Unter den Top-Ergebnissen finden Sie einen Artikel eines Gebrauchtwagenportals, der vielversprechend klingt. Nachdem Sie viele der Beiträge des Portals gelesen haben, fühlen Sie sich gut beraten und haben den Eindruck, das Portal sei vertrauenswürdig. Sie entscheiden sich, direkt dort Ihr neues Auto zu kaufen. Das Gebrauchtwagenportal hat einen neuen Kunden gewonnen – indem es

1. Inhalte veröffentlicht hat, die exakt Ihr aktuelles Interesse bedient haben und
2. diese Inhalte mit den richtigen Schlagwörtern und vielen anderen Stellschrauben so optimiert hat, dass sie unter den ersten 10 Suchergebnissen erscheinen.

Wenn Sie erfahren möchten, wie auch Sie Ihre Inhalte oder Webseite für Suchmaschinen optimieren, empfehlen wir Ihnen unseren ausführlichen SEO-Leitfaden für Anfänger.

Übrigens: Wir haben hier zwar ein Beispiel aus dem B2C herangezogen, doch diese Strategie funktioniert auch ganz wunderbar im B2B, wie unsere Kundenprojekte beweisen!

Neukunden gewinnen mit Texten, die wirklich überzeugen

Bleiben wir kurz bei den Inhalten. Ein allzu häufiger Fehler, der die Neukundengewinnung behindert, sind die Texte auf Ihrer Webseite. Lassen Sie uns die doch direkt mal überprüfen. Rufen Sie dazu Ihre Webseite auf, erstellen Sie einen Screenshot der Startseite und markieren Sie in einer Farbe alle Textabschnitte, in denen Ihr Unternehmen über sich selbst berichtet. Nehmen Sie dann eine andere Farbe an den Mauszeiger und markieren Sie jetzt alle Abschnitte, in denen ein klarer Nutzen für Ihre potenziellen Kunden vermittelt wird. Das umfasst z.B.:

• Eine ganz klare Aussage direkt zu Beginn der Seite, was der Kunde bei Ihnen bekommt
• Einen Abschnitt, der die Herausforderungen und die Ziele Ihrer Zielgruppe anspricht
• Logos und Rezensionen von anderen Kunden, die Ihre Glaubwürdigkeit und Ihre Expertise unterstreichen
• Eine Aussage, die klarstellt, wie Ihr Unternehmen den Kunden unterstützt und wie seine Situation nach Ihrer Zusammenarbeit aussieht

Der Anteil, in dem Sie über sich selbst berichten, überwiegt? Sie können keine eindeutigen Stellen ausmachen, an denen Sie den Besucher direkt ansprechen oder ihm einen Nutzen vermitteln? Ihre Texte sind irgendwie schwammig oder es gibt so viel Text, dass Sie den Check nach wenigen Minuten entnervt abgebrochen haben? Dann müssen wir Ihnen leider sagen: Wenn es Ihnen schwerfällt, Neukunden zu gewinnen, ist daran auch Ihre Webseite schuld.

Selbst wenn es oft heißt, dass die Webseite die Visitenkarte oder das Aushängeschild Ihres Unternehmens ist, sollte das nicht falsch verstanden werden. Es geht hier nicht allein darum, sich selbst zu präsentieren. Bleiben wir direkt beim Aushängeschild: Haben Sie jemals einen Aufsteller eines Restaurants auf dem Bürgersteig gesehen, auf dem anstelle des Tagesmenüs Fakten zur Firmengeschichte oder „Ihr Restaurant in Hinterbobringen“ steht? Wer Neukunden gewinnen will, sollte diese in den Mittelpunkt seiner Texte rücken und klarstellen:

• Du bist hier richtig
• Wir kennen deine aktuelle Lage
• Wir wissen, wo du hinwillst
• So können wir dich dabei unterstützen

Damit Ihnen das gelingt, müssen Sie sich gut in Ihre Zielgruppe hineinversetzen und verstehen, was sie beschäftigt.

Setzen Sie sich detailliert mit Ihrer Zielgruppe auseinander

Neukunden können Sie nur gewinnen, wenn Sie

1. wissen, wer als Neukunden infrage kommt und
2. mit welchen Botschaften Sie diese Personen erreichen.

Das heißt: Grenzen Sie Ihre Zielgruppe möglichst eng ein. Prüfen Sie, ob Ihre bisherige Zielgruppe noch passt oder ob es sich nicht viel mehr lohnt, den Fokus auf andere Personen zu richten. Wenn Ihnen das schwerfällt, hilft Ihnen unser Beitrag „Wie Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe verstehen“ weiter.

In jedem Fall sollte Ihnen bewusst sein:

• Was der Ausgangspunkt Ihres Wunschkunden ist
• Welche beruflichen (oder persönlichen) Ziele er verfolgt
• Was er in oder mit seinem Unternehmen bewirken will
• Welche Ängste er hat
• Welchen Erfolg er sich verhofft
• Welche Herausforderungen und Probleme ihn beschäftigen

Versuchen Sie dabei, Ihren Wunschkunden so detailliert wie möglich zu beschreiben. Für „Inge Müller, 37, Wirtschaftsingenieurin, die von den schwachen Zinsen der Banken die Nase voll hat und nach attraktiven, aber nachhaltigen Investment-Möglichkeiten sucht“ lässt sich eine passgenaue Strategie besser planen als für einen „Wirtschaftsingenieur in Süddeutschland“. Im nächsten Schritt geht es dann darum zu verstehen, wie genau Ihr Unternehmen dieser Person nun weiterhelfen kann. So gewinnen Sie Neukunden auf direktem Weg und ohne großen Streuverlust.

Auch Empfehlungsmarketing ist ein guter Weg, Neukunden zu gewinnen

Unser letzter Tipp ist das Empfehlungsmarketing. Hierbei nutzen Sie genau das, wonach wir Menschen bei jedem Einkauf im Internet schauen: Meinungen von anderen. Sie wissen, dass Ihre bisherigen Kunden mehr als zufrieden mit Ihnen waren? Dann bitten Sie sie doch um eine Rezension, z.B. auf Ihrem Google Business Profile. Oder lassen Sie sich ein kurzes Statement senden, das Sie auf Ihrer Webseite einbinden können. Eine dritte Möglichkeit wäre die freundliche Bitte, Ihr Unternehmen an passender Stelle weiterzuempfehlen. Welchen Weg Sie gehen, bleibt Ihnen überlassen.

Am Ende sollte es jedoch auf ein Ziel hinauslaufen: Andere Menschen bestätigen die Expertise Ihres Unternehmens und den Erfolg der Zusammenarbeit. Das schafft Glaubwürdigkeit, Vertrauen – und ein klares Signal an alle potenziellen Neukunden, die über Ihr Unternehmen stolpern.

„Wie komme ich am besten an Kunden?“ ist eine Frage, die sich pauschal nicht beantworten lässt. In diesem Beitrag haben Sie einige bewährte Vorschläge erhalten – der beste Weg ist jedoch immer ein individueller, der genau zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Zielgruppe passt. Lassen Sie uns doch gerne einmal ganz unverbindlich besprechen, wie Ihr Weg aussehen könnte!

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