Wie kann man neue Kunden finden? Die Frage müsste wohl eher heißen: Wie kann ich dafür sorgen, dass neue Kunden mein Unternehmen finden? Marketing hat sich in den letzten Jahren gehörig umgedreht. Es geht heute nicht mehr darum, Angebote und Versprechen in die weite Welt herauszubrüllen und zu hoffen, wie mit einem großen Fischnetz möglichst guten Fang zu machen. Stattdessen lautet die Strategie heute – wenn wir bei dem Fisch-Beispiel bleiben wollen – sich mit einer Angel und genau dem richtigen Köder an genau den richtigen Ort zu setzen, damit der beste Fisch von ganz alleine beißt. Netter Nebeneffekt: Ungenießbare Fische, Algen und alte Schuhe sammeln wir so gar nicht erst ein.
Gehen wir weg von Fischfang-Metaphern, die ja auch irgendwie immer den Hintergrund haben, dass die ganze Situation für den Fisch selbst furchtbar ist. Wenn wir neue Kunden finden wollen, sollen die schließlich freiwillig zu uns kommen und etwas davon haben, dass sie „anbeißen“
In der echten Welt, in der wir Menschen ansprechen wollen, muss es heute darum gehen, vorhandenes Interesse zu bedienen. Dieses Interesse kann ganz schwammig sein, aber sich auch in sehr konkreten Fragen ausdrücken. Um Kunden zu gewinnen, müssen wir auf jede Form des Interesses eine passende Antwort liefern.
Warum? Weil im B2B schon längst bekannt ist, dass ein Großteil einer Entscheidung schon vor dem ersten Kontakt zu einem Unternehmen gefallen ist. Das liegt daran, dass Kunden sich heute schon vorab lang und breit informieren. Die Notwendigkeit, Aufmerksamkeit zu erzeugen, um potenzielle Kunden anzusprechen, verliert dadurch immer mehr an Bedeutung. Die meisten Menschen empfinden es als Belästigung, wenn wir sie mit etwas behelligen, das sie im Moment gar nicht interessiert, nur um ihre Aufmerksamkeit zu bekommen. Wir können deshalb behaupten:
AIDA hat ausgedient
Das AIDA-Modell hat seine feste Rolle in der Marketing-Welt und gehört dazu wie die alte Standuhr ins Wohnzimmer der Großeltern gehört. Leider ist sie ebenso verstaubt. Das neue Kundenverhalten verlangt eine neue Reihenfolge, um die Zielgruppe anzusprechen und für uns zu gewinnen: Interesse – Vertrauen – Beziehung – Entscheidung. Wir müssen dafür sorgen, dass wir schon während des vorab stattfindenden Informationsprozess immer und immer wieder mit den passenden Informationen und Anregungen auftauchen und so einen Stein im Brett unserer Wunschkunden bekommen. In der Praxis sieht das neue Marketing-Modell so aus:
- Wir finden und stellen etwas bereit, das interessant für unsere Zielgruppe ist
- Wir schaffen Vertrauen, indem wir ohne Forderung nach Gegenleistung weitere hilfreiche Informationen, Hinweise, Tipps und Anleitungen liefern
- Durch Dialog bauen wir eine Beziehung zu unseren potenziellen Kunden auf, damit wir nicht nur ein Unternehmen ohne Gesicht sind – Emotionen spielen im B2B eine große Rolle!
- Dann kommt die Entscheidung: Willst du mit mir über eine Zusammenarbeit sprechen?
Das gelingt nicht mehr mit Werbebotschaften, Marktgeschrei und Selbstbeweihräucherung. Wer neue Kunden finden, ansprechen und für sich gewinnen will, kommt um eine Sache nicht mehr herum: Content Marketing!
Neue Kunden finden mit Content Marketing: Die Bausteine zum Erfolg
Spinnen wir die Frage „Wie kann ich neue Kunden finden?“ also weiter: Was muss ich wissen, um mit Content Marketing neue Kunden zu finden?
Als allererstes sollten Sie verstehen, welche Bausteine zu Content Marketing dazugehören. Denn Content Marketing ist nichts, was man mal so nebenbei macht. Es ist keine Werbeanzeige, die kurz erstellt und veröffentlicht wird, sondern eine Langzeitstrategie aus mehreren Komponenten. Ganz grob gesagt sind das diese vier:
Schauen wir uns nun Schritt für Schritt an, wie diese Bausteine funktionieren und wie sie Ihnen helfen, neue Kunden zu finden.
Schritt 1 um neue Kunden zu finden: Content erstellen
Grundlage, um mit Content Marketing neue Kunden zu finden ist guter Content. Dieser Content kann grundsätzlich in allerlei Formen und Farben daherkommen: Blogbeiträge, Videos, Podcasts, Webinare, Whitepaper und Social-Media-Beiträge, … Alles ist möglich, solange Sie eine Regel beachten: Der Content muss das Interesse Ihrer potenziellen Kunden bedienen und Mehrwert liefern. Das heißt: Sie sollten genau verstehen, was die Menschen in Ihrer Zielgruppe beschäftigt. Gibt es bestimmte Gesetze, die immer wieder für Fragezeichen sorgen? Brauchen die Leute Tipps, um die Netzwerksicherheit zu erhöhen und Cyberangriffe abzuwehren? Brainstormen Sie, welche Fragen, Probleme und Wünsche Ihre Wunschkunden haben und entwickeln Sie daraus hilfreichen Content.
➜ Guter Content – was ist das?
➜ 5 Inhalte, die Ihre Interessenten nicht brauchen
➜ Wie Sie die Probleme Ihrer Zielgruppen verstehen
➜ Wie schreibt man einen sehr guten Blogbeitrag?
Dieser Content ist die Grundlage, dass neue Kunden Ihr Unternehmen finden. Zunächst müssen Sie aber noch dafür sorgen, dass der Content an sich überhaupt auffindbar ist. Kommen wir also zum nächsten Schritt.
Schritt 2: Content für Suchmaschinen optimieren
Mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) zeigen Sie den Suchmaschinen, dass Ihr Content genau zu den Schlagwörtern passt, die der potenzielle Kunde gerade in die Suchleiste eingetippt hat. Einerseits braucht es dafür den eben schon angesprochenen Content (denn die Algorithmen legen mittlerweile großen Wert darauf) und die richtigen Keywords. Andererseits sollten Sie auch sicherstellen, dass Ihre Webseite in technischer Hinsicht für Suchmaschinen optimiert ist. Schnelle Ladezeiten, eine klare Nutzerführung und eine Seite, die auch auf Smartphone und Tablet korrekt angezeigt wird, sind entscheidend.
➜ Suchmaschinenoptimierung mit Content Marketing
Wichtig zu wissen ist hier: SEO ist ein Marathon, der nie beendet wird. Und es braucht Zeit, bis Ihr Content auf den ersten Plätzen der Suchergebnisse erscheint. Haben Sie diese Zeit nicht oder haben Sie Ihre Webseite gerade erst eingerichtet, können Sie Ihrer Sichtbarkeit mit SEA einen kurzfristigen, bezahlten Boost verschaffen.
➜ SEO und SEA: Bedeutung, Unterschiede, Effektivität
Mit diesen zwei Schritten haben wir schon eine Komponente abgehakt, um online neue Kunden zu finden: Interesse. Jetzt machen wir uns daran, Vertrauen aufzubauen und in einen Dialog zu gehen.
Schritt 3: Leads einsammeln
Dazu benötigen Sie erst einmal ein System, das die Besucher Ihrer Webseite, Ihres Videos, Podcasts oder Social-Media-Accounts einsammelt. Am einfachsten lösen Sie das über einen Leadmagnet – zum Beispiel ein Whitepaper oder eine Checkliste. Der Leadmagnet sollte thematisch zu dem Content passen, zu dem er angeboten wurde. Er kann weitere Fragen beantworten oder das Thema kompakt zusammenfassen. In jedem Fall gilt: Auch der Leadmagnet muss dem Interessenten Mehrwert liefern, und er sollte kostenlos sein. Nur so erfüllt er nämlich am Ende seinen Zweck: Um ihn anzufordern, soll der Interessent uns seine Kontaktdaten hinterlassen. In der Regel handelt es sich dabei um die E-Mail-Adresse und optional den Vor- und Nachnamen.
Hat sich der Interessent den Leadmagnet angefordert, landet seine E-Mail-Adresse in Ihrem Verteiler. Achtung: Hier unbedingt auf das Double-Opt-In achten. Das ist im Rahmen des Datenschutzes im Marketing vorgeschrieben.
➜ Der perfekte Leadmagnet für Ihre Zielgruppe
Schritt 4: Leads über einen Funnel in Kunden verwandeln
Interessenten, die jetzt in Ihrem E-Mail-Verteiler sind, dürfen darin nun nicht verschmoren. Zu guter Letzt brauchen Sie deshalb noch einen Prozess, der das benötigte Vertrauen aufbaut, einen Dialog etabliert und schlussendlich eine Entscheidung bewirkt. Dieser Prozess nennt sich „Funnel“ und er besteht aus zwei Teilen:
Content-Funnel
Im Content-Teil des Funnels liefern Sie weiterhin relevante, kostenlose Informationen zu dem Thema, das Ihre Zielgruppe beschäftigt. Idealerweise legen Sie für jeden Leadmagnet einen eigenen Funnel an, um auch wirklich ganz spezifisch das jeweilige Interesse zu bedienen. Für den Anfang reicht es aber, wenn Sie einen Leadmagnet aufsetzen und einen Funnel dranhängen, der ganz allgemein Tipps und Anregungen für Ihre Branche gibt. Achten Sie darauf, dass ein Funnel nichts mit einer wöchentlichen Aussendung mit News zu Ihrem Unternehmen zu tun hat. Der (potenzielle) Kunde und seine Interessen steht hier im Fokus. Das ist stets der Grundsatz, um mit Content Marketing neue Kunden zu finden!
Wenn Ihr potenzieller Kunde jetzt weiterhin regelmäßig für ihn wertvolle Inhalte bekommt, wächst sein Vertrauen in Ihr Unternehmen. Sie zeigen Ihre Expertise, indem Sie ganz ohne Forderung nach Gegenleistungen Ihr Wissen teilen und den Lesern so in ihrem Joballtag weiterhelfen. Bauen Sie hin und wieder Umfragen oder Bitten um Rückmeldungen ein. So etablieren Sie einen Dialog, der
- Ihnen hilft, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und
- Ihren Wunschkunden das Gefühl gibt, dass deren Meinung wichtig ist. Gibt es besseres als das Gefühl, nicht nur ein Umsatzfaktor zu sein?
Dieser Content-Teil sollte wirklich eine Weile laufen. Je hochpreisiger Ihr Produkt, desto mehr Content sollten Sie liefern, um Vertrauen aufzubauen. Niemand schlägt auf ein Angebot im fünfstelligen Bereich ein, weil er eine Checkliste und zwei Mails erhalten hat.
Sales-Funnel
Im Anschluss folgt der Sales-Funnel. Wie der Name schon aussagt, geht es hier tatsächlich nur um eine Sache: Verkaufen! Hier fordern Sie den Empfänger auf, sich zu entscheiden: Willst du mit mir zusammenarbeiten? Ein Teil wird Ja sagen – und schon haben Sie Ihr Ziel erreicht: Neukundenakquise übers Internet, die funktioniert. Und das beste an der ganzen Sache: Wenn Sie diesen Prozess einmal aufgesetzt haben und weiterhin hochwertigen Content produzieren, finden auf diesem Weg automatisch neue Kunden zu Ihnen. Langfristig und nachhaltig.
➜ Was ist ein Sales Funnel – und wie nutzen Sie ihn? Erklärungen und Tipps
Neue Kunden finden ist nicht schwer – Sie müssen nur umdenken
Dreh- und Angelpunkt, um mit Content Marketing neue Kunden zu finden, ist der Perspektivwechsel. Auch wenn das auf den ersten Blick gar nicht so schwer klingt, ist das genau die Stelle, an der viele Unternehmen scheitern. Dann kommt Content Marketing heraus, das diesen Namen nicht verdient hat. Wenn Sie online neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie sich deshalb unbedingt drei Fragen stellen:
- Was interessiert meine Wunschkunden?
- Bediene ich dieses Interesse mit meinem Content?
- Zielt der gesamte Prozess meiner Leadgenerierung und -entwicklung auf dieses Interesse ab?
Dann steht Ihrem Erfolg nichts mehr im Weg!
➜ Leadgenerierung im B2B so erklärt, dass Sie damit etwas anfangen können