Messeauftritte bieten Ihnen und Ihrem Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten, sich, Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen zu präsentieren. Damit das erfolgreich gelingt, sollten Sie solche Events gezielt planen. Lesen Sie in diesem Beitrag, wie Sie mit Messeauftritten für neue Kunden sorgen.

Messeauftritte sind in jedem größeren Unternehmen ein wichtiges Thema – so wichtig, dass es mit dem Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft eine eigene Gruppe gibt, die sich damit beschäftigt. In einer Untersuchung der Messe Frankfurt ist er dabei zu folgendem Ergebnis gekommen, das Sie für einen erfolgreichen Messeauftritt im Hinterkopf behalten sollten:
84% der B2B-Entscheider nutzen Messen und Ausstellungen zur Information und Beschaffung. Besonders bei Entscheidern mittlerer Unternehmen spielen Messeauftritte eine wichtige Rolle für aktive Angebotsvergleiche.

Damit kommen wir auch schon zum ersten Punkt, mit dem Ihr Messeauftritt zum Erfolg wird.

1. Setzen Sie Ziele für Ihren Messeauftritt

Grundstein Ihrer Messeplanung sollte es sein, ein Ziel festzulegen. Nehmen wir in diesem Beitrag einmal an, dass das wie bei vielen anderen Ausstellern die Kundengewinnung ist. Da Sie natürlich nicht der einzige Aussteller sind, sollten Sie dafür sorgen, dass Sie im Terminkalender Ihrer potenziellen Kunden landen. Sonst ist es gut möglich, dass der Großteil der Besucher auf dem Weg von einem Termin zum nächsten einfach an ihrem Stand vorbeihastet. Ausgehend von diesem Ziel planen Sie dann gründlich Ihre Strategie – zunächst einmal mit der Terminvereinbarung. Dafür sollten Sie das Ziel aber nicht bei der eher schwammigen „Neukundengewinnung“ lassen, sondern sich klarmachen, welche neuen Kunden Sie genau gewinnen wollen – beispielsweise nur solche, für die ein bestimmtes Produkt interessant ist oder die aus einer bestimmten Region kommen.

2. Starten Sie rechtzeitig

Die meisten Entscheider besuchen Messen nicht spontan, sondern planen bereits ungefähr drei Monate im Voraus. Das ist wichtig zu wissen, wenn Sie rechtzeitig im Terminkalender landen wollen.

Machen Sie deshalb schon rechtzeitig vor Ihrem Messeauftritt Werbung für ein Expertengespräch – auf Social Media oder mit Online- und Print-Anzeigen, die auf eine speziell hierfür angelegte Landingpage führen. Auf dieser Seite stellen Sie die wichtigsten Informationen zur Messe selbst und Ihrem Auftritt vor und fügen eine Aufforderung zur Kontaktaufnahme ein.

Sichten Sie auch Ihre E-Mail-Kontakte im Hinblick darauf, wer sich eventuell für Ihr Produkt interessieren könnte – beispielsweise, weil er oder sie sich vor Kurzem einen passenden Leadmagnet heruntergeladen hat. Diesen Kontakten senden Sie dann E-Mails mit Einladungen zum Messeauftritt bzw. einem persönlichen Expertengespräch.

3. Trainieren Sie Ihr Team für den Messeauftritt

86% der Entscheider kommen mit einem vereinbarten Termin zum Event. Haben Sie solche Termine vereinbart, sollten Sie dann auch dafür sorgen, dass diese kein Reinfall für beide Seiten werden.
Dazu ist vor allem wichtig, Ihr Team auf den Messeauftritt vorzubereiten. Ihre Mitarbeiter sollten nicht nur bestens über Produkte, Dienstleistungen und das Unternehmen informiert sein, sondern sich und Ihr Unternehmen auch gut präsentieren.

Das heißt: Machen Sie vorab klar, dass Grüppchenbildung mit Rücken zum Kunden genauso ungern gesehen ist, wie das beliebte Starren aufs Smartphone, während man die Welt um sich herum vergisst. Schließlich möchten Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre Kompetenz beweisen und möglichst dafür sorgen, dass das kleine Wörtchen „potenziell“ nach der Messe wegfällt.

4. Nutzen Sie Content

Nachdem Sie sich in Schritt 2 Ihre Ziele klargemacht haben, sollten Sie auch eingrenzen, welche Kunden Sie genau gewinnen wollen. Gehen wir darauf noch einmal ein und nehmen wir zu diesem Zweck an, dass Sie Ihren Messeauftritt auf die Vorstellung Ihrer neuesten Blechschneidemaschine ausrichten wollen. Das interessiert natürlich nicht jeden – doch die potenziellen Kunden, die sich dafür begeistern, beschäftigen konkrete Fragen:

  • Wie kann ich erreichen, dass ich möglichst wenig Verschnitt entsorgen muss?
  • Wie kann ich meine Produktionsabläufe optimieren?
  • Wie kann ich meine Mitarbeiter an der Maschine entlasten?

Gehen Sie auf diese Fragen in sogenannten Leadmagnets ein. Das kann in diesem Fall beispielsweise ein E-Book oder ein (gedruckter) Leitfaden sein. Was Ihnen dieser Content konkret bringt, klären wir im nächsten Schritt.

5. Bringen Sie Ihren Leadmagnet beim Messeauftritt unter die Leute

Auch wenn Ihre potenziellen Kunden mit einem konkreten Ziel an Ihren Stand kommen und auch Sie schon vorab ein konkretes Ziel vor Augen haben, heißt das nicht, dass Sie nach dem Termin direkt mit einem Geschäftsabschluss rechnen können. Um Ihr Ziel zu erfüllen, müssen Sie mit Ihrem Leadmagnet und weiterführendem Content für Vertrauen sorgen und Ihre Expertise beweisen. Wer bevorzugt nicht ein Unternehmen, dass neben einem ausführlichen Gespräch auch noch kostenlos und ohne Gegenleistung weitere Informationen verteilt?

Haben Sie einen Print-Leadmagnet, können Sie diesen während der Messe verteilen oder im Nachgang versenden. Digitalen Content verschicken Sie per E-Mail. Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie im Gegenzug die Kontaktdaten inklusive E-Mail-Adresse erhalten.

6. Vergessen Sie die Nachbereitung nicht

Und dann? Viele Unternehmen verschwenden wertvolles Potenzial damit, dass sie den Messeauftritt nicht nachbereiten – und so keine Kunden gewinnen. Hier kommt ein E-Mail-Funnel ins Spiel. Nutzen Sie die gewonnenen E-Mail-Adressen, um zeitnah eine Reihe von E-Mails zu versenden. Etwa diese:

  • Ein Tag nach der Messe: „Das war ein großartiges Event, das Ihnen hoffentlich ebenso viel Neues gebracht hat wie uns. Hier ist der versprochene Ratgeber.“
  • Fünf Tage später: „Vielleicht hatten Sie schon Gelegenheit, einen Blick in den Ratgeber zu werfen. Falls Sie ihn noch nicht heruntergeladen haben: Hier nochmals der Link.“
  • Zehn Tage später: „Wir haben noch eine Idee, wie Sie den Blechverschnitt in Ihrem Unternehmen reduzieren können. Unser Mitarbeiter hat einige Tipps in einem Leitfaden gesammelt, den Sie sich hier kostenlos herunterladen können.“
  • Eine Woche später: „Weil wir effiziente Produktion genauso schätzen wie Sie, möchten wir Ihnen hier die neuesten digitalen Lösungen vorstellen, die Ihre Produktion unterstützen.“
  • Noch eine Woche später laden Sie dann zum konkreten Verkaufsgespräch ein: „Sie haben den unnötigen Verschnitt satt und brauchen endlich eine Lösung? Nutzen Sie die Chance und vereinbaren Sie noch heute ein kostenloses, unverbindliches Gespräch mit einem unserer Experten.“

Diese Abfolge von E-Mails hilft Ihnen dabei, aus all den potenziellen Kunden genau diejenigen herauszufiltern, die tatsächlich als Käufer infrage kommen. Denn wer doch nicht bereit ist, wird sich zu einem früheren oder späteren Zeitpunkt einfach von diesen E-Mails abmelden.
Gezielte Vor- und Nachbereitung, ein rechtzeitiger Start, hilfreicher Content und ein kompetentes Team – das sind die nicht so geheimen Zutaten für einen wirklich erfolgreichen Messeauftritt. Nutzen Sie diese Tipps auf Ihrem nächsten Event, um dieses Mal tatsächlich für mehr Neukunden zu sorgen.