Marketing im Maschinenbau: So sprechen Sie die Entscheider von morgen an

Die Digitalisierung hält Einzug und ist längst auch im Maschinenbau angekommen. Hier lesen Sie heute zwar nichts zur Industrie 4.0, aber etwas genauso Wichtiges: wie die perfekte digitale Marketingstrategie für Maschinenbauunternehmen aussieht und wie Sie so die Entscheider von morgen ansprechen.

Auch im Maschinenbau muss Marketing die richtigen Personen ansprechen

Damit Marketing erfolgreich ist, muss es zielgruppengerecht sein. Das ist auch im Maschinenbau nicht anders. Interessenten und Entscheider in technischen Berufen unterscheiden sich dabei insbesondere in einer Hinsicht von anderen Zielgruppen: Sie wollen klare Fakten.

Doris, 42, passionierte Hobbyköchin, liest gerne Rezeptblogs. Das Konzept dieser Blogs besteht darin, dass das eigentlich nüchterne Rezept durch einen ausführlichen Text ergänzt wird, in dem der Autor seine emotionale Beziehung zum Gericht mit viel Liebe zum Detail erklärt.
Thomas, 40, Maschinenbauingenieur in einem Unternehmen, das Großfräsen herstellt, hat wenig Zeit. Er würde bei solchen Texten spätestens nach dem zweiten Absatz aussteigen und sich bei einem anderen Unternehmen informieren.

Was Sie aus diesem Vergleich also mitnehmen können: Orientieren Sie sich bei Ihrer B2B Marketingstrategie auch sprachlich an Ihrer Zielgruppe: Mit klaren Fakten, exakten Informationen und Texten, die direkt auf den Punkt kommen. Natürlich heißt das nicht, dass Sie auf Ihrer Webseite nur jeweils ein paar Stichpunkte zum Thema veröffentlichen sollten, aus denen sich der Nutzer dann etwas zusammenbasteln muss. Hier bietet sich Content Marketing an: Schreiben Sie interessante, aber nicht zu ausschweifende Blogbeiträge zum Thema und bieten Sie weitere spannende Fakten in Form von Whitepapers und Case Studies zum Download an – denn:

Content Marketing im Maschinenbau unterstützt den Vertrieb

Im Maschinenbau ist das Marketing besonders wichtig für Sales. Das gilt vor allem für Entscheider der neuen Generation Y – und die Zukünftigen der Generation Z. Diese Digital Natives sind mit Computer, Smartphone und vor allem Internet aufgewachsen und wissen diese Medien zu nutzen.

Nicht nur über die ersten Symptome einer Erkältung wird sich ausführlich im Internet informiert, wie der Suchvorschlag „Erkältung oder schwanger“ zeigt. Auch über Unternehmen und damit potenzielle Partner und Verkäufer werden alle Informationen eingeholt, die wichtig für Geschäftsentscheidungen sind.

Die Entscheider von morgen interessieren sich nicht mehr für gedruckte Broschüren, Infoflyer und langweilige Messestände. Sie erkundigen sich schon vor dem Vertriebsgespräch online, ob Ihr Unternehmen wirklich der richtige Zulieferer für Fahrzeugteile ist. Eine 2017 durchgeführte Studie zeigt dabei: Mehr als 90% der Ingenieure bevorzugen Unternehmen, die regelmäßig relevanten Content produzieren. Damit wären wir also wieder beim Content Marketing angekommen: Mit relevantem Content überzeugen Sie potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen, generieren auf diese Weise Leads und schaffen damit optimale Chancen für den Vertrieb.

Wie genau das aussehen sollte? Die oben erwähnten Whitepaper und Case Studies erhalten Interessenten natürlich nur im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse. Mit einem gut geplanten E-Mail-Funnel überzeugen Sie die Empfänger dann auch weiterhin von Ihrem Unternehmen – und schon hat die Sales-Abteilung neue Kontakte.

Maschinenbauer setzen auf ansprechende Webseiten

Was die Studie auch deutlich macht: Der erste Eindruck Ihres Unternehmens hängt maßgeblich von Ihrer Webseite ab. Haben Interessenten Ihre Webseite also erst einmal gefunden, gilt es, sie dort zu behalten. Auch das ist ein wichtiger Eckstein von Content Marketing.

Schon ganz früh können Sie zum Beispiel Menschen ansprechen, die sich über eine Ausbildung in Ihrem Unternehmen informieren. Wie wäre es mit nützlichen Beiträgen anderer Azubis, in denen diese von ihrer Ausbildung berichten? Wer sich für eine Ausbildung im Maschinenbau interessiert, kann somit einfacher entscheiden, ob er oder sie hier wirklich richtig ist. Content Marketing können Sie also im Maschinenbau auch als Recruiting Werkzeug nutzen, wenn Sie Ihre Inhalte auf verschiedene Karrierestufen ausrichten und so nicht nur potenzielle Kunden, sondern auch neue Mitarbeiter ansprechen.

Hier gilt: Content ist nur dann gut, wenn man es richtig macht – Stichwort „Relevanz“. Verzichten Sie darauf, auf Ihrer Webseite nur sporadisch von Firmenjubiläen und Wechseln in der Führungsetage zu berichten. Das zählt erstens nicht als Content und ist zweitens kaum relevant für Interessenten und potenzielle Kunden. Weitaus wichtiger ist es, mit Ihrem Content auf Interessen und Probleme Ihrer Zielgruppen einzugehen. Stellt die Digitalisierung Ihre Kunden vielleicht vor Herausforderungen oder möchten diese gerne ihre Kosten bei gleichbleibender Qualität senken? Dann gehen Sie in Ihren Beiträgen darauf ein und stellen Sie sich Ihren Kunden so als Problemlöser vor!

Weniger ist nicht mehr

Auch wenn wir zu Beginn des Beitrags noch gesagt haben, dass Sie möglichst auf Fakten und Daten setzen sollten: Beim Marketing im Maschinenbau gilt nicht die Devise „Weniger ist mehr“. Viel zu viele Unternehmen setzen bei ihrer Webseite lediglich auf Informationen zu Produkten und Leistungen – und verschenken somit wertvolle Chancen, neue Kunden zu gewinnen.

Ein Klick auf „Produkte“ zeigt Ihrem Kunden nur das „Was“ – aber wie sieht es mit dem „Warum“ aus? Warum sind spezielle Maschinen besser geeignet als andere? Warum sollten sich Kunden gerade für Ihr Unternehmen entscheiden und was macht Ihre Produkte so besonders? Und darauf aufbauend: Wozu genau sollte man sich Ihre Maschinen kaufen oder ein Beratungsgespräch mit Ihnen vereinbaren? Genau diese Fragen können Sie mittels Content Marketing beantworten. So bieten Sie Ihren Interessenten nicht nur einen echten Mehrwert, sondern schaffen auch Vertrauen. Denn wer würde nicht lieber mit einem Unternehmen in Kontakt treten, das offenbar ein echter Experte auf dem Gebiet ist?

Rund 27.100-mal pro Monat wird bei Google nach „Maschinenbau“ gesucht. Mit relevanten Fachbeiträgen, die konkrete Fragen beantworten oder wichtige Begriffe erläutern, können Sie sich darauf aufbauend eine Spitzenposition bei der Kundengewinnung sichern. Essenziell dafür ist jedoch eine passende digitale Marketingstrategie – und was erscheint Ihnen nach diesem Beitrag sinnvoller, als Content Marketing einzuführen?

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