Wenn Sie gerade nach „Marketing-Mix“ gegoogelt haben, ist Ihnen bei den anderen Suchergebnissen sicherlich etwas aufgefallen: Fast überall ist die Rede vom klassischen 4P-Marketing – Product, Price, Place, Promotion. Wir sind aber der Meinung, dass es sich immer lohnt, sich auch mit anderen Perspektiven und Theorien auseinanderzusetzen. Denn es gibt auch andere lohnenswerte Strategien. Erfahren Sie in diesem Beitrag, was es mit den Strategien 4C und SAVE auf sich hat und wie Sie damit den perfekten Marketing-Mix auf die Beine stellen!
4P, 4C und SAVE – die kleine Geschichte des Marketing-Mix
Zunächst einmal die Basics für alle, die gerne Hintergründe kennen. Nachdem sich das bekannte 4P-Modell schon weitestgehend etabliert hatte, wurde 1990 das „Modell der 4C“ von Robert F. Lauterborn vorgestellt, der damit neue Kundenansprüche bedient. Denn Kunden wollen nicht mehr nur Produkte mit all ihren vermeintlichen Vorzügen präsentiert bekommen – sie wollen ein konkretes Nutzen-Versprechen. Sie wollen in erster Linie ihre Probleme lösen und ihre Ziele erreichen. Und ein Marketing-Mix mit Fokus auf die 4C setzt genau dort an: Er bietet individualisierte Kundenansprache statt produktorientiertem Massenmarketing. Noch einmal weiter entwickelt wurde dieser Ansatz dann im SAVE-Konzept – und darum soll es in diesem Beitrag besonders gehen.
So weit, so gut – aber wie sehen die 4C im Marketing-Mix überhaupt aus?
Geschichtsstunde vorbei, jetzt kommen wir zu den harten Fakten. Hier sind die 4C konkret:
- Consumer – der Kunde
Sie wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden weiterhelfen kann. Der Kunde weiß das jedoch zunächst nicht. Deshalb steht Ihr Angebot nicht direkt im Zentrum seiner Gedanken. Er sucht nach einer Lösung, nicht nach einem Produkt. Holen Sie ihn da ab, wo er steht und stellen Sie den Nutzen klar in den Vordergrund. Behalten Sie also die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe im Auge und richten Sie Ihren Marketing-Mix darauf aus! - Cost – Kosten
Money, money, money must be funny – wenn man sich nicht jeden Tag mit einem schmalen Budget herumschlagen muss. Aus Verkäuferperspektive ist der Preis immer gerechtfertigt. Doch der Kunde sieht zunächst nur die Kosten – und die sind eben tendenziell zu hoch für ihn. Auch hier gilt deshalb wieder: Immer den konkreten Mehrwert kommunizieren und die Zeit- und Mitarbeiterressourcen auf Kundenseite einbeziehen, die dadurch eingespart werden. - Convenience – Bequemlichkeit
Keep it simple – und zwar wo immer möglich! Schauen Sie sich dazu Ihre Customer Journey genau an: Was können Sie zusammenfassen, welche Punkte lassen sich optimieren? Oder kurz gesagt (und um das Lesen „convenient“ zu machen): Wie können Sie Start und Verlauf der Zusammenarbeit möglichst bequem und effizient gestalten? - Communication – Kundendialog
Zu einer guten Marketingstrategie zählt auch, mit Ihrer Zielgruppe in den Dialog zu gehen, anstatt ihr nur Werbebotschaften entgegen zu brüllen. Und dafür müssen Sie wissen, wo deren Interessen liegen. Hier schließt sich nun der Kreis zum ersten „C“: Nur wenn Sie hinhören, was der Kunde zu sagen hat, können Sie ihm maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Suchen Sie den Dialog! Am besten gelingt Ihnen dies über Social-Media, was ohnehin ein wichtiger Teil Ihres Marketing-Mix sein sollten.
Und was hat es nun mit dem SAVE-Modell auf sich?
Das SAVE-Modell ist die Weiterentwicklung der 4C und damit auch der 4P. In einen modernen Marketing-Mix gehört es unbedingt hinein, denn es ist entspricht dank seiner Aktualität (Jahrgang 2013) am ehesten den Herausforderungen und Möglichkeiten des Internet-Marketings. Auch hier finden Sie wieder vier Punkte:
- Solution – Lösungsorientierung
Das SAVE-Modell setzt hier am ersten der 4C – dem kundenorientierten Weltbild – an und geht dabei noch einen Schritt weiter. Ganz klar steht hier lösungsorientiertes Handeln im Fokus: Welche „Solution“, also Lösung, können Sie Ihrem Kunden bieten, um seine branchen- oder unternehmensspezifischen Herausforderungen zu meistern? - Access – Zugriffsmöglichkeiten
Das Internet bietet uns eine Menge neuer Möglichkeiten, unsere Kunden zu erreichen. Die sollten Sie auf jeden Fall nutzen und den „Access“, also den Einstieg zu Ihrem Unternehmen über alle möglichen Kanäle bieten. Das heißt: Nicht nur Broschüren, sondern auch eine gute Webseite und ganz besonders Social Media einsetzen! - Value – Wert und Wertschätzung
Gehen Sie weg von Preis und Kosten, hin zum „Value“, dem eigentlichen Kern der Sache: Welchen individuellen Wert hat das Produkt oder die Dienstleistung für Ihren Kunden? - Education – Lerneffekt
Dieser Punkt sollte in Ihrem modernen Marketing-Mix ganz besonders weit oben stehen: Mit „Education“ bilden Sie quasi Ihre Kunden weiter. Für sie schaffen Sie relevante Inhalte, mit denen Sie neues Wissen generieren. Und damit nebenbei auch genau die Lösung und den Wert Ihres Produktes herausstellen, die Sie bereits erarbeitet haben. Aber Achtung: Tappen Sie damit nicht wieder in die reine Produktwerbung-Falle! Bieten Sie mit Bezug auf Ihr Unternehmen stattdessen Inhalte, die einen klaren Mehrwert für den Kunden haben – zum Beispiel Leitfäden, Podcasts, Blogbeiträge oder Whitepaper.
Damit kommen wir schon zum zweiten Teil unseres Beitrags. Zu einem guten Marketing-Mix gehören die richtigen Kanäle. Denn dort sprechen Sie Ihre Zielgruppe an und machen auf sich aufmerksam.
Diese Marketing-Kanäle sollten Sie in Erwägung ziehen
Natürlich kommt es an dieser Stelle auch immer darauf an, wo Ihr Unternehmen gerade steht. Ist es ganz neu und braucht erst einmal Reichweite und Bekanntheit? Oder sind Sie eine etablierte Marke, die ihre Marktposition stärken und ihre Expertise unterstreichen will? Planen Sie zunächst Ihre Strategie – und legen Sie dann fest, welche Kanäle in Ihren Marketing-Mix reingehören!
Content – ein kleines Geschenk für Ihre Interessenten
Geben Sie Ihren Interessenten doch einfach mal etwas. Kein nutzloses Werbegeschenk, sondern einen hilfreichen Leitfaden. Oder ein E-Book. Oder ein interessantes Whitepaper. Ganz kostenlos, nur im Tausch gegen die E-Mail-Adresse, an die Sie dieses Geschenk dann senden. Solche Leadmagnets anzubieten ist Denken aus Kundenperspektive auf höchstem Niveau.
Vor allem Content Marketing ist perfekt dazu geeignet, alle Aspekte einer zeitgemäßen SAVE-Strategie abzudecken. Damit gewinnen Sie nicht nur Leads, sondern positionieren sich als Experte, der wichtige Themen der Branche anspricht. Zum Beispiel in einem Corporate Blog. Oder eben auch in einem Vortrag auf einem Event. Das darf in Ihrem modernen Marketing-Mix auf keinen Fall fehlen!
Social Media – direkt in die DM’s Ihrer Zielgruppe
Auf Social Media Plattformen verbringen mittlerweile viele Menschen einen Großteil ihrer Freizeit. Und da macht es doch Sinn, in Ihrem Marketing-Mix einen Schwerpunkt auf diesen Kanal zu legen. Mit einer professionellen Präsenz und hochwertigen Inhalten kommen Sie in vielen Netzwerken mit Ihrer Zielgruppe sehr eng in Kontakt und erkennen Bedürfnisse und Probleme besonders schnell. Nach dem SAVE-Ansatz dient Ihnen Social Media als ein perfekter Access-Point. Und je mehr Plattformen Sie nutzen, desto mehr Einstiegsmöglichkeiten bieten Sie Interessenten. Dort verweisen Sie dann auf Ihr Angebot an Mehrwert und „Education“. Zum Beispiel, indem Sie auf hilfreiche Downloads auf Ihrem Blog verlinken oder Ihre neuen Podcast-Folgen vorstellen.
Falls Sie noch auf der Suche nach einer passenden Plattform für Ihr Unternehmen sind: Schauen Sie doch mal in unseren großen Social-Media-Vergleich und finden Sie heraus, welche Sozialen Netzwerke am besten zu Ihrem Unternehmen passen!
E-Mail – der Marketing-Mix geht bis ins Postfach
Jeder nutzt E-Mails. Und auch Sie können dieses Medium für Ihre Kundenansprache nutzen: Knackiger Betreff, Preview, interessanter Text, ein schönes Bild und ein spannender Call-to-Action: Gutes E-Mail-Marketing ist ein nicht zu unterschätzender Access-Punkt im Marketing-Mix.
Alles, was Sie dafür brauchen: Eine passende E-Mail-Versandsoftware, ein Funnel-Konzept – und natürlich die E-Mail-Adressen. Diese sammeln Sie am besten auf Events oder Ihrer Webseite, indem Sie im Tausch etwas bieten. Zum Beispiel kostenlose Leadmagnets, die Sie zum Download zur Verfügung stellen. Diese unterstreichen die fachliche Kompetenz Ihres Unternehmens und decken dabei wunderbar den Education-Aspekt ab.
Suchmaschinen – wenn Sie mit Ihrem Marketing-Mix auf schnelle Sichtbarkeit setzen
Ob Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Suchmaschinenmarketing (SEM) – Google, Bing und Co. bieten viele Möglichkeiten, Ihr Unternehmen bekannt zu machen. Während SEO eher eine langfristige Strategie ist, können Sie mit SEM schnell deutliche Erfolge erzielen und Ihre Reichweite steigern. Neben Print übrigens eine besonders interessante Möglichkeit, lokal auf sich aufmerksam zu machen.
SEO und SEM sind damit nicht nur wichtige Access-Points: Die Statistiken von Zugriffen und relevanter Keywords lässt Sie erkennen, für welche konkreten Probleme potenzielle Kunden eine Lösung suchen – und bedienen damit den Solution-Aspekt. Übrigens bietet Content Marketing auch hier Vorteile. Denn hochwertigen Content (Value) sehen Suchmaschinen besonders gerne! So wird Ihre Webseite besser gefunden und Sie bekommen langfristig mehr Besucher.
Messen – Vortrag halten, Hände schütteln, Kunden gewinnen
Events sind eine großartige Möglichkeit, auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Vorausgesetzt, wir stecken nicht gerade in einer Pandemie. Auch hier kommen Sie direkt mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt und können 1:1 Lösungen aufzeigen. Wenn Sie dann noch an den neu gewonnenen Leads dranbleiben, kommen Messen durchaus als Option im Marketing-Mix in Betracht. Ganz gleich, ob es sich um eine klassische Messe oder ein digitales Event handelt.
Vor allem im B2B-Bereich sind Messen noch immer unverzichtbar. Selten ist man so nah an dem Kunden dran, um seine Probleme zu erfahren und ihm Lösungen anzubieten. Den Solution-Aspekt decken Sie daher mit Messebesuchen gut ab. Es lohnt sich aber, wenn Sie Ihr Messe-Marketing im Nachgang durch eine geschickte Content-Strategie ergänzen.
Print – zu Unrecht verschrien
Print ist ebenfalls ein wichtiger Access-Point und eine gute Möglichkeit, Ihren Interessenten Education zu bieten. Auch, wenn Print mittlerweile in zahlreichen Branchen an Bedeutung verloren hat, ist es im klassischen Marketing-Mix ein wichtiger unterstützender Kanal.
Nimmt Ihr persönlicher Marketing-Mix nun langsam konkrete Gestalt an? Dann viel Erfolg beim Umsetzen! Und nicht vergessen: Auch wir freuen uns über den Dialog mit Ihnen – ganz im Sinne unseres eigenen Marketing-Mix! Kontaktieren Sie uns bei Feedback, Fragen oder konkreten Problemen – wir unterstützen Sie gerne.