Marketing für den Mittelstand lohnt sich. Was große Unternehmen längst für sich entdeckt und fest in ihren Marketingstrategien verankert haben, lässt sich auch problemlos auf den Mittelstand übertragen. Die im folgenden Beitrag vorgestellte Strategie hilft Ihnen, Ihr Unternehmen fit für die Zukunft zu machen und mit dem Wettbewerb mitzuhalten.

Zeitgemäßes Marketing für den Mittelstand

Viele mittelständische Unternehmen stehen modernem Marketing immer noch skeptisch gegenüber und vertrauen lieber auf traditionelle Maßnahmen. Häufige Annahme: „Das haben wir schon immer erfolgreich so gemacht und das Risiko zu scheitern ist somit gering“.

Wenn Sie sich in diesem Denkmuster wiedererkennen, halten Sie einmal kurz inne und denken Sie nach: Vermutlich ist die Digitalisierung auch an Ihnen nicht unbemerkt vorübergezogen. Smartphone, Laptop oder Tablet liegen auf Ihrem Schreibtisch und sind fester Bestandteil Ihres Arbeitstags, Nachrichten lesen Sie längst nicht mehr nur im lokalen Tagesblatt. Wenn Sie Antworten auf eine konkrete Frage finden möchten, fahren Sie nicht erst in die nächste Bibliothek oder konsultieren eine Telefonauskunft. Höchstwahrscheinlich tippen Sie einige Schlagwörter in eine Suchmaschine ein und scrollen dann durch die Ergebnisse.

Wäre es jetzt nicht schön, wenn Ihr Unternehmen in dieser Liste auftauchen würde und somit auch für potenzielle Kunden und Geschäftspartner sichtbar ist? Genau – und das funktioniert nicht, wenn Sie für Ihr Marketing nach wie vor nur auf Messeauftritte und Anzeigen in Fachzeitschriften setzen.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Eine Frage vorab: Wie sieht Ihre Zielgruppe aus?

Wenn Sie nun etwas ratlos vor Ihrem Bildschirm sitzen oder Ihnen auffällt, dass Ihre Zielgruppe eigentlich gar nicht so klar ist, sollten Sie sich vorab ein paar Gedanken machen. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe so exakt wie möglich, um später treffende Inhalte zu finden. Dazu bietet sich die Erstellung einer sogenannten Buyer Persona an – einer fiktive Person mit Interessen, Problemen und Träumen.

Ihr Unternehmen verkauft extrasichere Trittleitern mit Geländer? Super! Oma Herta, 87, wäre davon sicherlich begeistert, denn so kann sie trotz ihres Alters weiterhin selbstständig ihren Haushalt führen und jede Woche die Fenster putzen, ohne dass ihre Familie ständig mit Sicherheitsbedenken nervt. Für diese Person wäre es viel einfacher, passenden Content zu liefern, als für „Menschen, die Trittleitern nicht trauen“ – denken Sie nicht auch?
Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau definiert haben, kommen wir nun zu unserem nächsten Schritt.

Podcasts auf Instagram? Finden Sie das richtige Format für Ihre Inhalte

Die Gartensaison ist in vollem Gange. Egal, ob Sie passionierter Hobbygärtner sind oder Pflanzen lieber vor Ihrem schwarzen Daumen schützen: Sicherlich können Sie nachvollziehen, dass nur ein sorgsam geplantes und bestelltes Beet auch eine gute Ernte garantiert.

Wie finden Sie nun das passende Format, um Ihre Inhalte zielgenau zu verbreiten? Das Bild des Beetes lässt sich mit einer Content Matrix einfach auf Ihr Marketing übertragen. Senkrecht finden Sie dort Punkte, an denen potenzielle Kunden mit Ihrem Content in Berührung kommen. Waagerecht ist eine Auswahl von Content-Arten aufgeführt. Machen Sie sich in diesem Feld Notizen, an welchen sogenannten Touchpoints Ihr Unternehmen schon gut aufgestellt ist und wo es noch Potenzial gibt, Ihren Content optimal „anzupflanzen“, um beste Ergebnisse zu erzielen.

Sie setzen lieber auf Bewährtes und Kontakte kommen vorwiegend über Messeauftritte und Anzeigen in Fachzeitschriften zustande? Das ist gut, geht aber noch besser. Denn um Ihr Unternehmen fit für die Zukunft zu machen, sollten Sie auch auf die Zukunft setzen. Und dazu zählen Social-Media-Auftritte ebenso wie Podcasts und interessante Newsletter. Planen Sie wertvollen Content, der auf den jeweiligen Berührungspunkt zugeschnitten ist. Denn um die Frage zu beantworten: Podcasts auf Instagram sind wenig sinnvoll. Wie wäre es zum Beispiel mit einem kurzen, unterhaltsamen Video auf der Facebook-Seite Ihres Unternehmens?

Mit wertvollem Content zu wertvollen Kontakten

Haben Sie sich nun überlegt, wo Sie weitere Touchpoints aufbauen können und haben dementsprechend Content produziert, sollten sich Ihre Interessenten nun auch zu erkennen geben. Am einfachsten geschieht das, indem sie sich in eine Mailing-Liste eintragen. Doch weder Sie noch ich noch Ihre potenziellen Kunden würden ihre Daten einfach so herausgeben. Das ist verständlich, denn natürlich möchte niemand mit Mails zu Hemden-Rabattaktionen, Jackpots und Trauerfall-Vorsorge überflutet werden.

Bieten Sie Interessenten deshalb mit Ihren Mails einen klaren Mehrwert: Sie geben mir Ihre Adresse, und im Gegenzug bekommen Sie etwas Nützliches. Sogenannte Leadmagnets können kurze E-Books und Checklisten sein, die dem Empfänger Hinweise und Lösungen bei Problemen bieten. Was könnte das für Ihre Zielgruppe sein?

Beachten Sie in diesem Zusammenhang jedoch die DSGVO. Nach den neuen Bestimmungen müssen Interessenten beim Eintragen ihrer Daten noch einmal ausdrücklich dem Erhalt von Newslettern zustimmen.

Filtern Sie die besten Kunden heraus – mit Content Marketing

Aus der Adressliste, die sich so mit der Zeit entwickelt, müssen nun immer wieder die passenden Kunden herausgefiltert werden. An unserem Beispiel vom Beet würde das bedeuten, dass nun welke, kranke Pflanzen und Unkraut entfernt werden, damit die restlichen Pflanzen gedeihen können.

Im modernen Marketing geschieht das über eine Reihe von E-Mails und richtet sich nach dem Prinzip „Kennen – Mögen – Vertrauen“. Die erste Stufe können Sie bereits abhaken, denn der Kunde kennt Sie durch Ihren wertvollen Content bereits. Wenn dieser Content nun regelmäßig geliefert wird und dem Leser zuverlässig bei der Problemlösung hilft, wird er anfangen, Sie zu mögen und Ihnen schließlich vertrauen. Denn offenbar sind Sie ein wahrhafter Experte auf Ihrem Gebiet.

Eine gesunde Beziehung besteht aus Geben und Nehmen

Sie träumen von einer romantischen Zukunft mit Eigenheim, drei Kindern und weißem Lattenzaun? Dann sollten Sie zunächst ein solides Fundament schaffen und Ihrem potenziellen Partner nicht direkt beim ersten Kennenlernen einen Heiratsantrag machen. Denn das würde die Beziehung ganz schnell beenden, bevor sie überhaupt begonnen hat.
Das ist auch im Marketing nicht anders.

Hierfür können Sie einen so genannten Marketing-Funnel nutzen. Das bedeutet, in den ersten Mails erhalten Ihre Leser ohne jegliche Forderungen interessanten, wertvollen Content. Ihre erste Gegenforderung sollte lediglich eine kleine Bitte um Rückmeldung oder Fragen nach der aktuellen Situation sein. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe besser kennenzulernen, als Anbieter dazuzulernen und somit Ihren Content stetig zu verbessern. Später können Sie dann eine klare Forderung stellen – den „Heiratsantrag“. Das kann geschehen, indem Sie dem Interessenten ein persönliches Beratungsgespräch, einen Gutscheincode (denn wer nutzt nicht gerne die Chance auf Rabatt?) oder eine Einladung zu einer Veranstaltung anbieten.

In dieser Phase wird sich die Leserschaft Ihres Newsletters aufteilen. Einige Kunden werden Ihr Angebot annehmen, andere werden sich vom Newsletter abmelden. Doch ein Großteil wird wahrscheinlich passiv zwischen diesen Optionen schweben. Um auch aus dieser Gruppe Kunden zu selektieren, muss ihnen die Entscheidungsfindung erleichtert werden. Gehen Sie auf die Zweifel ein und räumen Sie sie mit weiterem wertvollen Content beiseite.

Wenn Sie diese Strategie befolgen, sollte einem zukunftsorientierten Marketing nichts mehr im Wege stehen. Fordern Sie auch unseren Ratgeber an, um zusätzliche nützliche Tipps rund ums Content Marketing zu erhalten.

Fotoquelle Titelbild: © bariq / Shutterstock.com