Der perfekte Leadmagnet für Ihre Zielgruppe

Wenn Sie unsere bisherigen Beiträge gelesen haben, wissen Sie, wie wichtig es ist, Ihrer Zielgruppe zusätzlichen Content in Form eines Leadmagnets anzubieten: Kein Konsument Ihrer Inhalte wird Ihnen ohne trefflichen Grund seine Kontaktdaten geben – wenn Sie allerdings einen starken Anreiz dafür schaffen, sieht die Sache ganz anders aus. Wie dieser Anreiz konkret gestaltet werden kann und was wir im Content Marketing unter dem Begriff Leadmagnet verstehen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was ist eigentlich ein Leadmagnet?

Beginnen wir mit einer kurzen Begriffsklärung: Sprechen wir von einem Leadmagnet, denken wir an ein kostenloses Produkt, das wir den Konsumenten unserer Inhalte im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse oder andere Kontaktdaten anbieten. Im Idealfall steht der Leadmagnet in direktem Zusammenhang mit dem frei zugänglichen Content und bietet konkrete Lösungsansätze für ein spezielles Problem der Zielgruppe.

Klassische Beispiele sind Checklisten oder kurze eBooks, die die Interessenten einerseits mit hochwertigen Informationen versorgen und andererseits kostengünstig zu produzieren sind. Machen Sie sich bewusst, für welche Angebote Ihre Zielpersonen am empfänglichsten sind und nutzen Sie den Leadmagnet im Anschluss, um mit Ihrer Expertise wertvolle Lösungsstrategien anzubieten – natürlich im Tausch gegen die E-Mail-Adresse.

Weshalb dieses Tauschangebot zu wichtig ist? Weil heute niemand mehr einfach so seine Kontaktadresse herausgibt. Zu groß ist die Flut an Spam-Mails, als dass noch irgendjemand das Risiko eingehen würde, mit unerwünschter Werbung belästigt zu werden. Aus diesem Grund bringt es auch nichts, wenn Sie in Zusammenhang mit Ihrem Leadmagnet einfach nur „weitere Informationen“ versprechen. Stattdessen muss Ihr Leadmagnet einen konkreten Mehrwert bieten, der auch genau benannt wird.

Mit der Content Matrix Ideen sammeln

Zuerst kommt die Pflicht, dann kommt die Kür. In diesem Fall handelt es sich bei der Pflicht um eine gründliche Recherche, die dabei hilft zu erkennen, was Ihrer Zielgruppe wichtig ist und womit sie sich am besten „locken“ lässt. Was braucht Ihr Wunschkunde? Wofür interessiert er sich? Und welcher Leadmagnet bietet den größten Wert? Am besten definieren zunächst eine Persona. Im nächsten Schritt können Sie sich dann Gedanken darüber machen, welche Möglichkeiten es gibt, Leadmagnets zu entwickeln, die Ihre Zielgruppe begeistern. Dabei hilft Ihnen die Content Matrix, die wir Ihnen nun vorstellen möchten.

Am besten, Sie laden Sie sich gleich herunter:

Grundsätzlich besteht die Content Matrix aus einer einfachen Tabelle. In den vertikalen Spalten der Tabelle tragen Sie mögliche Berührungspunkte mit Ihren Wunschkunden ein, und in den horizontalen Zeilen notieren Sie sich verschiedene Content-Formen, die Sie anbieten möchten. Im Anschluss nehmen Sie sich die verschiedenen Kreuzungspunkte vor, um zu sehen, welche Bereiche Sie bereits hinreichend abgedeckt haben und welche nicht. Auf diese Weise entdecken Sie, dass Sie beispielsweise den klassischen Vortrag nicht nur auf einer Messe (Berührungspunkt 1) halten können, sondern dass es auch möglich ist, ihn auf einer Homepage (Berührungspunkt 2) zu präsentieren oder ihn eben in Kurzform als Leadmagnet (Berührungspunkt 3) anzubieten. Die Matrix soll Sie zu eigenen Ideen anregen und zeigen, dass den sinnvollen Ideen fast keine Grenzen gesetzt sind.

Welche Berührungspunkte gibt es zwischen Ihnen und Ihren Wunschkunden?

Nachdem wir das Grundprinzip der Content Matrix geklärt haben, wollen wir jetzt ins Detail gehen und klären, welche Berührungspunkte genau in Frage kommen. Hier einige Ideen: Radio, TV, Zeitschriften, Broschüren, Briefe. All diese Dinge können Sie in Ihre Matrix eintragen – doch das ist noch lange nicht alles. Drei weitere Berührungspunkte möchten wir nun exemplarisch genauer unter die Lupe nehmen.

• Persönliche Begegnungen
  An welchen Orten treffen Sie von Angesicht zu Angesicht auf potenzielle Kunden? Den meisten Unternehmern fallen als Antwort spontan Messen, Konferenzen oder spezielle Firmenevents ein. Doch es gibt noch viel mehr Begegnungen, die unter Umständen darüber entscheiden können, ob Ihnen ein potenzieller Kunde sein Vertrauen schenkt oder nicht. Sei es das zufällige Aufeinandertreffen auf der Straße, im Ladengeschäft oder im Firmengebäude: In Bereichen wie diesen sehen nur wenige Unternehmer die Chancen, die sich durch eine strategische Planung ergeben können.
• Telefon
  So häufig Kunden bei Firmen anrufen, so oft wird dieser Kontaktpunkt unterschätzt. Haben Sie sich nicht auch schon einmal geärgert, dass Sie minutenlang in einer Warteschleife hingen und sich einen Werbespruch nach dem anderen anhören mussten? Und was ist mit den lieblosen Standardsprüchen, die Kunden in schöner Regelmäßigkeit von Service-Hotlines zu hören bekommen? Beispiele wie diese zeigen eindrücklich, wie wichtig es ist, für den Kunden relevant zu sein. Und zwar in absolut jeder Situation
• Online
  Dieser Berührungspunkt ist derjenige, an den die meisten Menschen im Zusammenhang mit Content Marketing denken. Kein Wunder, denn in einer Zeit, in der ein Großteil der Bevölkerung „always on“ ist, bietet das Internet jede Menge spannende Möglichkeiten. In diesem Zusammenhang ein wichtiger Hinweis: Auch wenn die digitale Revolution maßgeblich für den Content Marketing Boom verantwortlich ist, sollten Sie sich im Rahmen Ihrer Content-Marketing-Strategie nicht ausschließlich auf digitale Begegnungen konzentrieren. Wie gut Content Marketing auch abseits der Computerpfade funktioniert, hat der Reifenhersteller Michelin bewiesen. Im Jahr 1900 – also zu einer Zeit, als es in Frankreich gerade einmal 3000 Autos gab –, suchte das Unternehmen nach einem Weg, das Autofahren zu promoten und fand eine geniale Lösung: Michelin brachte seinen berühmten „Guide Michelin“ auf den Markt, der kostenfrei verteilt wurde. Die Zielgruppe profitierte von hochwertigen Reise- und Gourmettips, und das Unternehmen wurde zu einem begehrten Ansprechpartner. Besser lässt sich der Begriff „Win-win-Situation“ kaum definieren.

Welche Content-Formen gehören in Ihre Matrix?

Nachdem wir uns gerade mit den verschiedenen Berührungspunkten beschäftigt haben, kommen wir nun zum zweiten Teil unserer Matrix: den verschiedenen Content-Formen. Nicht alle eignen sich in jedem Fall gleich gut als Leadmagnet, doch das ist auch nicht Sinn der Übung. Stattdessen geht es lediglich darum, dass Sie ein Gespür dafür bekommen, was in Ihrem Fall möglich ist und was eher nicht.
Im Folgenden deshalb ein kurzer Überblick.

• Artikel
  Ein Artikel ist dann wertvoll, wenn der Leser einen klaren Nutzen erkennen kann. Er besteht aus den drei Komponenten Unterhaltung, Information und Emotion, die je nach Thema unterschiedlich gewichtet werden. Grundsätzlich zeichnet sich ein Artikel dadurch aus, dass er eine Einheit bildet und somit für sich alleine stehen kann. Im Sinne einer gelungenen Content-Marketing-Strategie kann es jedoch sinnvoll sein, auf weiterführende Informationen zu verweisen, um den Informationsanspruch des Lesers bestmöglich zu bedienen. Was Sie genau beachten sollten, wenn Sie einen guten Blogbeitrag schreiben möchten, erfahren Sie hier.
• Podcast
  Eine regelmäßig erscheinende und über das Internet automatisch verbreitete Sendung im Audioformat (seltener kommen auch Videos zum Einsatz), die so angelegt ist, dass sie in einem Stück und nur einmal pro Empfänger konsumiert wird. Wenn jemand einen Podcast abonniert, bekommt er ihn automatisch auf sein Smartphone geladen. Die meisten Podcast-Konsumenten nutzen Zeiten wie das Autofahren oder die Haus- und Gartenarbeit, in denen Sie zwar aufmerksam zuhören kann, aber nebenbei auch mit anderen Dingen beschäftigt sind. Die meisten Podcasts sind zwischen zehn und 30 Minuten lang; Videoformate sind fast immer kürzer. Hier erfahren Sie, worauf Sie bei der Produktion eines Podcasts achten sollten.
• Kurse / Webinare
  Eine Kombination aus Texten, Bildern und Grafiken, die einen bestimmten Lerninhalt vermittelt. Häufig wird dieser Lerninhalt im Anschluss abgefragt. Wenn die Inhalte als Aufzeichnung vorhanden sind, werden die einzelnen Elemente in vielen Fällen wiederholt konsumiert, bis der zu lernende Stoff tatsächlich vermittelt ist. Hier erfahren Sie, wie Sie ein Webinar durchführen, das neue Kunden bringt.
• Buch/Hörbuch/E-Book
  Klare Sache: Dabei handelt es sich um ein in sich abgeschlossenes inhaltlich sauber gegliedertes Werk, das ein Thema umfassend aufbereitet und selten ununterbrochen an einem Stück konsumiert wird.
• Newsletter
  Wir alle haben bereits Unternehmensnewsletter erhalten. Manche sind wertvoll, andere landen gleich im Papierkorb. Wie Sie einen Newsletter planen und umsetzen, der gerne gelesen wird, erfahren Sie hier. An dieser Stelle ein wichtiger Hinweis: Nennen Sie Ihren Newsletter niemals (!) Newsletter, sondern finden Sie eine Bezeichnung, die Ihrer Zielgruppe sofort aufzeigt, weswegen sich das Lesen lohnt.
• Persönliche Mitteilung
  Bei persönlichen Mitteilungen handelt es sich um schriftliche, akustische oder audiovisuelle Nachrichten an einen oder mehrere Empfänger. In der Regel denken wir in diesem Zusammenhang an Briefe, E-Mails oder sonstige Textnachrichten.
• Vorträge
  Primär durch Sprache vermittelte Inhalte – bisweilen durch Textdarstellungen, Bildern, Grafiken und Videos ergänzt –, die vor allem durch die Präsenz des Redners und seine rhetorischen Fähigkeiten wirken.

Andere Content-Formate sind u.a.:

• Poster/Plakate
• Videos
• Musik
• Fotos
• Anzeigen
• Infografiken
• Checklisten
• Anleitungen
• Studien

Welche der genannten Formate sich besonders gut als Leadmagnet eignen? Erfahrungsgemäß haben Checklisten, Infografiken, eBooks, Hörbücher und Videokurse die Nase vorn. Doch auch kostenfreie Coaching-Angebote oder Test-Auswertungen können für die Konsumenten Ihrer Inhalte ein Anreiz sein, Ihnen ihre Kontaktdaten anzuvertrauen.

Falls Sie sich nicht die Arbeit machen möchten, eine Content Matrix zu erstellen, nutzen Sie doch einfach unsere Vorlage, die Sie sich kostenlos herunterladen können. Wir haben die wichtigsten Content-Formen und Begegnungspunkte für Sie in eine Tabelle eingefügt, sodass Sie völlig unkompliziert kontrollieren können, an welchen Knotenpunkten Sie gut aufgestellt sind und an welchen weniger. Markieren Sie einfach diejenigen Felder grün, die Sie heute schon gut befüllen können und diejenigen rot, die Sie bis jetzt vernachlässigt haben. Wenn Sie die Tabelle im Großformat verwenden, können Sie sich auch ausführliche Notizen machen.

Fotoquelle Titelbild: © Alexandra Gl / Fotolia