Lead Scoring - Die interessantesten Verkaufschancen erkennen

Wenn Sie den Begriff „Lead Scoring“ hören, denken Sie dann auch „warum muss man immer ein neues Fremdwort erfinden, um einfache Fakten zu erklären? Jedenfalls bedeutet dieser Begriff, dass man seine Kontakte permanent anhand ihres Verhaltens bewertet und so die interessantesten Verkaufschancen erkennt.

Wenn Sie einen durchdachten Marketing-Funnel haben, der erste Kontakte Schritt für Schritt zu zahlenden Kunden macht, dann nennt man das Lead Nurturing“.

Durch Lead Scoring Interesse messbar machen

Wenn also ein potentieller Kunde auf welchem Wege auch immer Kontakt zu Ihnen aufgenommen hat, führen Sie ihn mit Marketing Automation durch eine Abfolge von Nachrichten. Konkretes Beispiel gefällig?

Nehmen wir an Sie vermarkten ein Produkt wie Rosendünger. Deshalb veröffentlichen Sie unter anderem Artikel für Rosenzüchter. Man kann auf Ihrer Webseite im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse ein E-Book über die „7 häufigsten Fehler bei der Rosenzucht – und wie man sie ganz leicht vermeidet“ herunterladen.

Da liegt es nahe, dass vor allem Anfänger bei der Rosenzucht dafür Interesse zeigen. Stellen wir uns vor, dass Sie etwa zwei Tage nach dem Download eine weitere E-Mail versenden, die einen kurzen Appetitmacher für einen Blogartikel enthält. „Wie man die beste Stelle im Garten für sein Rosenbeet findet und welche anderen Pflanzen die Rosenzucht erleichtern“.

Nach weiteren 3 Tagen folgt eine weitere Nachricht, vielleicht mit dem Hinweis auf ein Video, das besondere Schnitt-Techniken zeigt. Und dann wiederum einige Tage später eine Checkliste, die alle wichtigen Schritte zu einer frostsicheren Überwinterung erklärt.

Mit Lead Scoring das Verhalten der Kontakte erkennen

Sicherlich werden einige der Kontakte, die sich das E-Book heruntergeladen haben, eine oder mehrere E-Mails öffnen. Manche werden sogar auf den Link zu dem Artikel klicken. Und vielleicht werden sogar einige den Artikel lesen, das Video ansehen oder die Checkliste laden. Einige werden einen weiteren Link mit einer CTA, also einer Aufforderung für weiteren Inhalt, klicken.

Nehmen wir an, Sie könnten für diese Verhaltensweisen Punkte vergeben. Beispielsweise bringt das Öffnen einer E-Mail einen Punkt. Das Klicken auf einen Link bringt drei Punkte. Und das Klicken auf den weiterführenden Artikel, das Video oder die Checkliste weitere fünf Punkte.

Das könnte man auch mit einem Shop verbinden: Für den Kauf eines Produktes bekommt man 20 Punkte und bei einem zweiten Kauf binnen sechs Monaten weitere 30 Punkte.

Umgekehrt bringt das nicht Nichtöffnen einer E-Mail binnen 3 Tagen einen Punkt Abzug. Und das Verlassen einer Webseite nach weniger als 3 Sekunden bringt zwei Punkte Abzug. Diese Zahlen sind nur Beispiele, aber so kann man sich vorstellen, dass die interessantesten Kontakte einen höheren Lead Score bekommen werden.

Mit Lead Scoring den Vertriebsprozess steuern

Aus der Vielzahl der Kontakte, die sich im Laufe der Zeit durch E-Mail-Listen, Messekontakte und Ladenbesucher ergeben, könnten Sie auf diese Weise einfach und mit hoher Relevanz diejenigen Kontakte herausfiltern, die einen direkten Kontakt zum Vertrieb aufnehmen sollten.

Sie können Ihr Lead Scoring dazu verwenden, um den Übergang vom Marketing-Prozess zum Vertriebs-Prozess individuell durch das tatsächlich gezeigte Kundeninteresse zu steuern. Nicht ein vorher definierter Ablauf bestimmt, wann der Kontakt vom Vertrieb angesprochen wird. Viel besser ist es, wenn der Vertrieb seine Kraft und den persönlichen Kontakt auf jene Kontakte konzentriert, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit bereits starkes Interesse haben und wahrscheinlich kurzfristig eine Kaufentscheidung treffen werden.

Lead Scoring ist kein Hexenwerk, aber ein Optimierungsprozess

Wir unterstützen Sie dabei, das richtige Lead Scoring System zu finden und kontinuierlich zu verbessern. Damit Ihre Vertriebskraft voll auf die besten Chancen konzentriert wird. Wir erarbeiten gemeinsam einen Plan, suchen die passende Technik für Sie aus und nehmen sie in Betrieb. Und wir begleiten Sie solange Sie es möchten und optimieren die Algorithmen anhand der Erfahrungen immer weiter. Sprechen Sie uns an!

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