Potenzielle Kunden sind kritischer geworden, so viel steht fest. Sie wollen keine Verkaufsfloskeln und netten Versprechungen hören, sondern relevante und tiefergehende Inhalte bekommen. Konkrete, passende Informationen anstatt Informationen im Überfluss, heißt das Motto. Dabei entscheiden potenzielle Kunden gerne selbst, welche Inhalte sie konsumieren und welche nicht. Hinzu kommt, dass sie auch bei der Weitergabe ihrer Kontaktdaten vorsichtiger geworden sind. Ohne guten Grund geben sie diese nicht heraus. Für Unternehmen ist beides eine Herausforderung – die sie mithilfe eines Lead Magnet gut meistern können. Wie das genau geht, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Der Lead Magnet als starker Anreiz

Generell gilt die Annahme, dass jeder potenzielle Kunde ein Problem hat, für das er eine Lösung sucht. Und die sollten Sie ihm anbieten. Dafür eignet sich besonders die Arbeit mit einem Lead Magnet (häufig auch „Leadmagnet“ geschrieben oder als „Opt-In-Bribe“ bezeichnet). Als reizvolles, kostenloses Produkt können Sie diesen interessierten potenziellen Kunden im Tausch gegen deren Mailadresse oder weitere Kontaktdaten anbieten. Dabei muss der Lead Magnet nicht in direktem Zusammenhang mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen stehen, sollte aber im Idealfall das Problem des Kunden lösen oder zumindest zu dessen Lösung beitragen.

Wichtig dabei ist, zu beachten, dass kein Kunde „einfach so“ seine Daten herausgibt. Hierzu braucht er einen extrem guten Anreiz. Deswegen sollte ein Lead Magnet einen hohen Wert für die Zielgruppe darstellen und auf zielgruppenspezifische Probleme eingehen. Darum sollten Sie die Erstellung und Gestaltung eines Lead Magnet eingehend planen, um eine hohe Zugriffsquote zu erlangen. Das bedeutet zunächst natürlich einiges an Recherche und vorbereitender Arbeit, doch es lohnt sich. Denn ein Lead Magnet hat zwei unbestreitbar positive Effekte für Unternehmen: Zum einen bietet er potenziellen Kunden interessante Inhalte und macht damit auf Sie und Ihre Produkte oder Leistungen aufmerksam. Zum anderen etablieren die kostenlos zur Verfügung gestellten Inhalte eine erste zaghafte Beziehung zu potenziellen Kunden, die sich später ausbauen und stärken lässt.

Die richtige Planung ist erfolgsentscheidend

Wie kann nun also ein Lead Magnet aussehen? Hier gibt es die verschiedensten Möglichkeiten. Angefangen von der klassischen Checkliste als PDF-Datei, Infografiken und E-Books über Hörbücher, Videokurse und Musik-Clips bis hin zu Gutscheinen für Vergünstigungen (Coupons), Telefon-Coachings, Analysen und Test-Auswertungen sind den Möglichkeiten des Lead Magnet kaum Grenzen gesetzt. In der Vergangenheit hat sich jedoch gezeigt, dass Checklisten, E-Books und Infografiken sowie Hörbücher und Videokurse die Nase vorn haben. Sie liefern hochwertige Informationen für potenzielle Kunden und sind für Unternehmen vergleichsweise kostengünstig zu produzieren.

Dennoch ist die richtige Planung das A und O eines erfolgreichen Lead Magnet. Dafür sollten Sie in einem ersten Schritt überlegen, für welche Angebote Ihre Zielgruppe empfänglich ist. Definieren Sie mögliche Problematiken und finden Sie die dazu passenden Lösungswege. Dabei sollten Sie immer im Hinterkopf behalten, dass Kunden ihre Kontaktdaten nur nach reiflicher Überlegung herausgeben. Ein E-Mail-Postfach voller Spam und Werbung will schließlich niemand gerne haben. Der konkrete Mehrwert eines Lead Magnet ist also besonders wichtig. Deswegen sollten Sie diesen auch direkt und für jeden ersichtlich benennen. Das bloße Versprechen weiterer Informationen reicht da nicht aus. Werden Sie konkret, und zeigen Sie dem Kunden, dass es sich lohnt, seine Daten mit Ihnen zu tauschen.

Den passenden Lead Magnet finden

Die wichtigsten Aspekte, mit denen Sie sich vor der Schaffung eines Lead Magnet beschäftigen sollten: Sie müssen eine Antwort darauf finden, was Ihrer Zielgruppe wichtig ist, womit Sie diese locken können und was Ihr Wunschkunde für Interessen hat. Überlegen Sie, von welcher Art Lead Magnet er am meisten profitieren kann. Hierbei hilft es, eine beispielhafte Persona zu definieren, die Sie der Entwicklung des Lead Magnet zugrunde legen können. In einem zweiten Schritt empfiehlt es sich, darüber nachzudenken, welche Möglichkeiten es gibt, um einen Lead Magnet zu entwickeln. Dabei hilft Ihnen eine Content Matrix. Diese besteht aus einer einfachen Tabelle. In den vertikalen Spalten der Tabelle tragen Sie mögliche Berührungspunkte mit Ihren Wunschkunden ein, und in den horizontalen Zeilen notieren Sie sich verschiedene Content-Formen, die Sie anbieten möchten. Im Anschluss suchen Sie die verschiedenen Kreuzungspunkte. So sehen Sie schnell, welche Bereiche Sie bereits hinreichend abgedeckt haben und welche nicht. Zudem können Sie Berührungspunkte und die passenden Content-Formen finden. Denn: Nicht alles eignet sich für einen Lead Magnet.


Content Matrix

Besonders wertvoll ist beispielsweise ein Artikel – vorausgesetzt der Kunde kann einen klaren Nutzen in diesem erkennen. Wichtig dabei ist die Berücksichtigung dreier Komponenten. Unterschiedlich gewichtet, sollte jeder Artikel unterhalten, informieren und Emotionen wecken. Der Artikel kann als Lead Magnet für sich alleine stehen, aber dennoch gerne auf weiterführende Informationen verweisen. Auch ein E-Book bietet sich besonders gut als Lead Magnet an. Als abgeschlossenes, sauber gegliedertes Werk, das der Kunde stückweise konsumieren kann, bereitet es ein spezifisches Thema umfassend auf. Hier bekommt der Kunde genau die Informationen, die ihn interessieren und die er zur Lösung seines Problems heranziehen kann.

Der Lead Magnet überzeugt mit Vielseitigkeit

Nicht nur Artikel und E-Books eignen sich als Lead Magnet. Auch viele andere Formate können dem Kunden interessante zusätzliche Informationen liefern. So zum Beispiel der Podcast. Eine solche über das Internet verbreitete, regelmäßig erscheinende Sendung im Audio-Format wird als Abonnement direkt auf das Smartphone des Kunden geladen. Mit einer durchschnittlichen Dauer von zehn bis dreißig Minuten kann dieser den Podcast quasi nebenbei, zum Beispiel beim Autofahren oder bei der Gartenarbeit hören. Auch als Lead Magnet nutzbar eignet sich ein Webinar. Als Kombination aus Text, Bild und Grafik vermittelt es bestimmte Lerninhalte. Der Kunde kann es beliebig oft wiederholen, und sein Wissen am Ende abfragen lassen.

Newsletter oder persönliche Mitteilungen lassen sich ebenfalls gut als Lead Magnet nutzen. Doch gerade bei E-Mails sollten Sie darauf achten, einen besonders packenden Betreff zu wählen. Ansonsten landet Ihr Lead Magnet schneller im Spam oder Papierkorb, als Sie schauen können. Das wäre schade und würde den Zweck des Lead Magnet nicht erfüllen. Eine griffige Bezeichnung ist an dieser Stelle deswegen entscheidend. Ein gelungener Lead Magnet lebt also im Grunde von genau drei Faktoren: einer eingehenden Planung mit genauer Zielgruppendefinition, relevanten und interessanten Informationen und Lösungsansätzen sowie den passenden Content-Formen. Berücksichtigen Sie diese drei bei der Entwicklung Ihrer Lead Magnets, so steht deren Erfolg sicher nichts im Wege.

 

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