Patienten wünschen sich die beste Behandlung in der besten Klinik. Und gute Kliniken wünschen sich möglichst viele Patienten – doch die kommen nicht automatisch hereinspaziert. Warum Klinikmarketing so wichtig ist und mit welchen Ideen Sie schon heute anfangen könnten, lesen Sie in diesem Beitrag.

Dieser Beitrag wurde am 13.09.2022 aktualisiert.

Warum ist Marketing im Gesundheitswesen wichtig?

Jeder Mensch wird irgendwann einmal krank oder braucht eine Operation, kommt also früher oder später sowieso in ein Krankenhaus.

Oder?

Dieser zynische Gedankengang macht ordentliches Klinikmarketing in den Augen vieler Betreiber überflüssig. Die Maßnahmen beschränken sich dann meist nur auf klassisches Marketing, das die Klinik selbst vorstellt.

Das Problem: Wer einmal die europäischen Länder hinsichtlich ihrer Klinikdichte vergleicht, findet Deutschland unter den Spitzenreitern. In wenigen anderen Staaten gibt es so viele Kliniken wie hier. Ein Großteil dieser Kliniken deckt dabei nur das grundlegende Behandlungsspektrum ab und hebt sich nicht durch besondere Behandlungen, Therapieverfahren oder Fachwissen zu seltenen Erkrankungen und Beschwerden ab.

Auch wenn es auf den ersten Blick nicht so scheint, haben Krankenhäuser damit dasselbe Problem wie viele andere heutige Unternehmen: Ihre Leistungen sind austauschbar. Selbst wenn ein Patient krank ist, kann er genauso gut in die nächste Klinik fahren, sofern die ihn mit ihrem Auftritt eher anspricht und freie Kapazitäten hat. Marketing im Gesundheitswesen ist also in erster Linie wichtig, um positiv aufzufallen.

Ein allgemein gutes Image und zufriedene Patienten, die Empfehlungen aussprechen, sind das A und O, um als Behandlungsort überhaupt infrage zu kommen. Doch mindestens genauso wichtig ist die direkte Ansprache der Personen, die darüber entscheiden, ob Ihre Klinik die richtige Wahl ist. Zielgerichtetes Klinikmarketing sollte sich deshalb auf überweisende Ärzte einerseits und potenzielle Patienten andererseits fokussieren.

Idee 1: Durch gute Inhalte Vertrauen schaffen

Eines der wichtigsten Auswahlkriterien, die Patienten bei der Suche nach einem Arzt heranziehen, ist und bleibt dessen Fachwissen. Wie können Sie also das Vertrauen eines Patienten gewinnen und ihm aufzeigen, dass Ihre Klinik die richtige für ihn ist? Die Lösung lautet: durch Content Marketing.

Immer mehr Patienten informieren sich vor allem online bereits vor dem Arztbesuch über Symptome, mögliche Erkrankungen und Behandlungsmöglichkeiten. Doch gerade im Gesundheitswesen ist es nicht einfach, zuverlässige Informationen zu finden. Im Rahmen Ihres Klinikmarketings können Sie diesen Bedarf nach „Fachwissen für den Laien“ stillen. Erstellen Sie dazu Ihre eigenen Inhalte, die Sie kostenlos zur Verfügung stellen.

Verschiedene Formate bieten sich für diese Inhalte an:

  • Blogbeiträge/Texte
  • Infografiken
  • Animationen
  • Videos
  • Podcasts/Audioaufnahmen

Was zunächst nach zusätzlicher Arbeit ohne direkten Nutzen klingt, ist auf den zweiten Blick der ideale Weg zur Patientengewinnung. Der hochwertige Content stößt einen Prozess an, an dessen Ende ein potenzieller Patient tatsächlich den Weg zu Ihrer Klinik findet.

Praxisbeispiel: Content Marketing im Klinikmarketing

  1. Auf dem Blog Ihrer Zahnarztklinik veröffentlichen Sie einen suchmaschinenoptimierten Artikel mit dem Titel „Zahnfleischbluten: Ursachen und Behandlungsmöglichkeiten“. Dieser erklärt dem Leser verständlich, aber trotzdem fachlich korrekt, was es zu diesem Problem zu wissen gibt.
  2. Ein Mann, der unter Zahnfleischbluten leidet, sucht wenige Monate später online nach den möglichen Ursachen. Er gibt in der Suchmaschine Suchbegriffe wie „Zahnfleischbluten Ursachen“, „Warum blutet mein Zahnfleisch?“ oder „Was tun bei Zahnfleischbluten“ ein.
  3. Ihr Artikel landet auf der ersten Seite der Suchergebnisse und zieht dank der aussagekräftigen Überschrift und der passenden Kurzbeschreibung das Interesse des potenziellen Patienten auf sich.
  4. Nun gibt es mehrere Möglichkeiten: Im besten Fall ist der potenzielle Patient aufgrund Ihres guten Klinikmarketings sofort überzeugt von Ihrer Expertise. Er schaut sich auf Ihrer Webseite um und vereinbart einen Termin oder ein Beratungsgespräch. Alternativ könnte er aber entscheiden, dass er jetzt doch keine Hilfe mehr braucht. Zum Beispiel weil er herausgefunden hat, dass er sein Zahnfleischbluten in dieser Form noch mit besserer Zahnhygiene in den Griff bekommen kann. Es kommt also keine direkte Terminvereinbarung zustande. Dennoch haben Sie, bewusst oder unbewusst, sein Vertrauen gewonnen. Und Vertrauen zu schaffen ist beim Klinikmarketing ein entscheidender Faktor! Beim nächsten Zahnproblem wird er dank Ihres Contents wieder auf Ihre Webseite stoßen oder direkt Ihren Blog aufsuchen.
  5. Auf Ihrer Webseite können Sie zusätzliche Möglichkeiten nutzen, um die Kontaktdaten eines Interessenten zu gewinnen: Bieten Sie Ihren Interessenten einen sogenannten Leadmagneten an. Das ist ein Dokument mit weiterführenden Informationen, welches er sich kostenlos herunterladen kann. Zum Beispiel eine Checkliste zum zahnfleischschonenden Zähneputzen. Haben Sie in diesem Rahmen die Kontaktdaten erhalten, können Sie diese dann auch direkt in Ihren Newsletterverteiler aufnehmen, sofern dies nicht bereits automatisiert geschieht. In der nächsten Zeit erhält die Person über einen Funnel weitere kostenlose Tipps zur Zahngesundheit und das Vertrauen in Ihre Klinik

Ob die Patienten direkt oder erst nach einiger Zeit zu Ihnen kommen: Mit gutem Content positionieren Sie sich als Experte, dem Patienten ihr Vertrauen schenken. Und davon profitieren Sie und Ihr Klinikmarketing langfristig.

Idee 2: E-Mails als Teil des Klinikmarketings

E-Mail-Marketing, beispielsweise in Form eines regelmäßigen Newsletters oder eines E-Mail-Funnels kann für Patienten und überweisende Ärzte gleichermaßen ein passendes Marketinginstrument sein.

Was versteht man unter diesen Begriffen?

  • Funnel: Eine begrenzte Strecke von E-Mails, die aufeinander aufbauen und eine Aktion vonseiten des Empfängers als Ziel haben – zum Beispiel das Buchen eines Beratungstermins. Einen Funnel erhält ein Patient, der sich einen Leadmagnet angefordert hat. Es ist wichtig, dass der Empfänger einen zu seinem Krankheitsbild passenden Funnel erhält. Heißt: Wer sich einen Leadmagnet über Arthrose angefordert hat, bekommt nun Mails mit Tipps, wie es sich trotz Arthrose gut leben lässt – und wann eine OP nötig ist. Wer sich einen Leadmagnet mit einer Erklärung zu einer OP angefordert hat, könnte stattdessen Tipps zur OP-Vorbereitung und für die Zeit nach der OP erhalten. Wer sich einen Leadmagnet heruntergeladen hat, der sich speziell an überweisende Ärzte richtet, findet sicher neueste wissenschaftliche Erkenntnisse oder neue Therapieformen interessant.
  • Newsletter: Einzelne, voneinander unabhängige E-Mails. Sie können auf neue Blogartikel oder anstehende Infoveranstaltungen hinweisen und dienen nur dazu, im Postfach und damit im Gedächtnis eines potenziellen Patienten zu bleiben. Einen Newsletter erhält jeder Patient, der sich zu diesem angemeldet oder einen Funnel durchlaufen hat.

Wie Sie einen E-Mail Funnel aufbauen

Idee 3: SEO und SEA für mehr Online-Sichtbarkeit Ihrer Klinik

Auch wenn Sie bisher kein Content Marketing für Ihre Klinik betrieben haben: Ein Webauftritt gehört inzwischen zur Grundausstattung für gutes Klinikmarketing. Neben der Richtigkeit und Relevanz der Informationen und einer ansprechenden, nutzerfreundlichen Gestaltung sollten Sie Ihre Webseite jedoch auch im Hinblick auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO) überarbeiten. Nach welchen Kriterien Google und Co. die Reihenfolge der angezeigten Suchergebnisse bestimmt, ist offiziell ein großes Geheimnis – und der Algorithmus ändert sich ständig. Achten Sie auf diese Faktoren und lassen Sie Ihre Seite im Idealfall noch einmal von einem SEO-Profi prüfen.

  • Keywords: Die Optimierung der Webseite hinsichtlich bestimmter Suchbegriffe ist die grundlegende Voraussetzung für ein gutes Rankingergebnis. Wer beispielsweise nach „Augenarzt Köln“, „Wurzelbehandlung Dortmund“ oder auch „Kniegelenk OP beidseitig“sucht, kann nur dann bei Ihnen landen, wenn die entsprechenden Begriffe auf der Webseite zu finden sind.
  • Klar strukturierte Seite: Suchmaschinen legen inzwischen hohen Wert auf eine nutzerfreundliche Seite. Ihre Seite sollte schnell laden und übersichtlich sein. Das gilt auch für alle Texte: Kein einzelner Textblock, sondern ein gut lesbarer Beitrag mit vielen Absätzen und Zwischenüberschriften.
  • Responsive Design: Durch die wachsende Bedeutung der mobilen Internetnutzung wird das Responsive Design, also die automatische Anpassung der Website-Anzeige an mobile Endgeräte wie Smartphones und Tablets, immer wichtiger. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihr Online-Auftritt für die mobile Ansicht optimiert ist.

Zusätzlich zur SEO können Sie gerade in stark umkämpfen Branchen zusätzlich auf bezahlte Anzeigen in den Suchergebnissen (SEA) setzen. Der Nachteil daran: Je stärker das Keyword der Anzeige umkämpft ist, desto mehr Geld müssen Sie ausgeben. Außerdem scrollen viele Menschen an den Anzeigen vorbei oder ein Adblocker blendet sie aus.

Wie macht man SEO? Die SEO-Anleitung für Suchmaschinenoptimierung mit Content Marketing

Idee 4: Klinikmarketing in Form von Fachartikeln und Vorträgen

Damit andere Ärzte Ihre Klinik an ihre Patienten empfehlen, müssen diese Zuweiser davon überzeugt sein, dass Sie die beste Wahl sind. Neben persönlichen Verbindungen, die die Überweisung beeinflussen, können Sie vor allem durch Ihr Fachwissen dazu beitragen, mehr Patienten von Kollegen zugewiesen zu bekommen. Denn gutes Klinikmarketing muss online und offline stattfinden. Ergänzend zum Publizieren von Inhalten auf eigenen Plattformen wie Ihrem Klinikblog sollten Sie unbedingt auch andere Medien und Wege nutzen, um Ihre Expertise an die Öffentlichkeit zu tragen.

Veröffentlichen Sie Fachartikel in den einschlägigen Magazinen oder halten Sie Vorträge auf Konferenzen und Kongressen. Berichten Sie zum Beispiel von Ihren Erfahrungen beim Einsatz neuer Zahnimplantate. Oder erläutern Sie innovative Methoden zur Behandlung von Angstpatienten. So werden Ihre Kollegen auf Sie und Ihre Klinik aufmerksam und können direkt sehen, dass Sie sich auch außerhalb der Arbeitszeiten mit Ihrem Fachgebiet beschäftigen. Und bei der nächsten Zuweisung sind Sie – dank Klinikmarketing – als potenzieller Kandidat auf deren Klinik-Liste.

Idee 5: Veranstaltungen mit Mehrwert

Das Offline-Klinikmarketing muss sich nicht auf das Auftreten bei Fachveranstaltungen oder das Verteilen von Broschüren und Flyern beschränken. Wie wäre es beispielsweise mit einem Tag der offenen Tür, damit sich potenziellen Patienten und Kollegen einen eigenen Eindruck von Ihrer Einrichtung machen können? Auch können Sie bei Kursen oder Vortragsabenden nützliche Informationen zu bestimmten Behandlungsmethoden vermitteln. Oder Hilfe zur Prävention geben. Dies hilft dabei, Ihre Klinik bekannt zu machen und beweist gleichzeitig Ihre Expertise. Erlaubt sind alle Inhalte, die den Patienten interessieren: Das kann genauso gut ein Seminar zum Thema „Zahnpflege bei Kleinkindern“ sein wie ein Vortrag über das 3D-Drucken von Gelenk-Ersatz.

Die Mischung macht’s – auch beim Klinikmarketing

Nicht alle Maßnahmen sind für jede Klinik sinnvoll. Ergänzend können Sie zum Beispiel auch Ihre Social Media-Präsenz auf Plattformen wie Facebook und Instagram aufbauen. Oder Sie pflegen Ihr Online-Profil auf speziellen Empfehlungs- und Bewertungsportalen wie jameda. Wichtig ist jedoch in jedem Fall ein durchdachter Marketing-Mix, der die Zielgruppen auf den passenden Kanälen erreicht und Vertrauen aufbaut. So heben Sie Ihr Klinikmarketing auf das nächste Level.