5 Tipps für erfolgreiches Industriemarketing

Erfolg versprechende Marketing-Tipps für Industriemarketing gibt es viele. Wenn Sie weder Lust noch Zeit haben, jeden einzelnen davon auszutesten, sollten Sie unbedingt diesen Beitrag lesen. Erfahren Sie hier in aller Kürze, mit welchen fünf Tipps Sie Ihr Industriemarketing auf die Erfolgsschiene bringen.

Tipp 1: Vom „Was“ zum „Warum“

Eine Besonderheit des B2B in der Industrie: Spontane Kaufentscheidungen gibt es nicht. Einkäufe müssen gut überlegt sein und einen langfristigen Nutzen versprechen. Darüber hinaus bietet der Markt unzählige gleiche oder ähnliche Produkte, die sich oft nur durch kleine Details unterscheiden.

Ein Klick auf die Produktübersicht Ihrer Webseite zeigt Ihrem potenziellen Kunden nur das „Was“ – und das ist ein Fehler, den viele Betriebe im Industriemarketing machen. Zwar stimmt es, dass sich Ingenieure eher durch Fakten angesprochen fühlen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie nur einige trockene Stichwörter auf Ihre Webseite streuen sollen. Im Gegenteil. Setzen Sie stattdessen lieber auf das „Warum“.

Warum sind Ihre Produkte besser geeignet als andere? Warum sollten Interessenten sich gerade für Ihr Unternehmen entscheiden und was macht Sie so besonders? Und darauf aufbauend: Aus welchem Grund sollte man sich Ihre Maschinen kaufen oder ein Beratungsgespräch mit Ihnen vereinbaren? Genau diese Fragen können Sie im Industriemarketing ganz einfach mittels Content Marketing beantworten – wie genau, erfahren Sie in den folgenden Tipps.

Tipp 2: Industriemarketing für den langen Weg der Kaufentscheidung

Vorher sollten Sie sich aber bewusst machen, dass der Prozess der Kaufentscheidung vor der eigentlichen Kontaktaufnahme schon weitestgehend abgeschlossen ist.

Sehen sich Entscheider der Industrie mit einem Problem konfrontiert, beginnt eine lange Recherche zu möglichen Lösungen, Produkten und Anbietern. Möchten Sie nicht in den ersten fünf Minuten dieser Recherche ausscheiden, sollten Sie mit SEO an jedem Punkt dieser Reise präsent sein – von „Fehler in der Hydraulik“ bis hin zu „Hydraulikkomponenten Shop“.

Beeinflussen Sie diese Kaufentscheidung dann so positiv wie möglich: Mit erklärenden Videos, Blogbeiträgen oder unterstützendem, kostenlosen Downloadmaterial. Auf diese Weise bieten Sie Ihren potenziellen Kunden einen echten Mehrwert, der Sie von anderen Unternehmen abhebt und die Kaufentscheidung auf Ihr Unternehmen lenkt. Und apropos Mehrwert: Den haben damit auch Sie! Denn kleinere Unternehmen können ihre Leads durch Content Marketing um ganze 126% steigern. Ein weiteres Plus: Content Marketing lässt Sie in den Google-Suchergebnissen höher ranken, sodass Sie in den ersten Stufen der Kaufentscheidung noch bessere Chancen haben.

Tipp 3: Die Zielgruppe verstehen

Grundlage für gutes Industriemarketing ist die richtige Ansprache der Zielgruppe. Zeigen Sie ihr, dass Sie deren Interessen kennen, verstehen und umsetzen können. Dafür bietet sich hochwertiger Content in Form eines Corporate Blogs an – und hier gilt: Content ist nur dann gut, wenn er relevant ist.

Firmenjubiläen und ähnliche Events haben somit nichts auf Ihrem Blog verloren. Weitaus wichtiger ist es, mit Ihrem Content auf die Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe einzugehen. Stellt die Digitalisierung Ihre Kunden vielleicht vor Herausforderungen? Oder haben Sie Tipps, wie man bei gleichbleibender Qualität Zeit und Kosten in der Produktion senken kann? Wissen Sie, auf welche neuen Regelungen Ihre Kunden im nächsten Quartal achten müssen?
Gehen Sie in Ihren Beiträgen auf genau solche Themen ein. So beweisen Sie Expertise und stellen sich Ihren potenziellen Kunden als Problemlöser vor, mit dem man gerne Geschäfte eingehen möchte.

Tipp 4: Unterschiedlicher Content für unterschiedliche Menschen

Auch im Industriemarketing lohnt es sich, verschiedene Alters- und Berufsgruppen anzusprechen. Wie wäre es zum Beispiel mit eigenen Beiträgen für junge Leute, die sich für eine Ausbildung in Ihrem Unternehmen interessieren? Andere Azubis könnten beispielsweise von ihrer Ausbildung berichten. Wer sich nun für eine Ausbildung in der Stahlverarbeitung interessiert, kann somit einfacher entscheiden, ob er oder sie damit wirklich die richtige Berufswahl trifft. Content Marketing können Sie auch als Recruiting-Werkzeug nutzen, wenn Sie Ihre Inhalte an verschiedenen Karrierestufen ausrichten und so nicht nur potenzielle Kunden, sondern auch neue Mitarbeiter ansprechen.

Andererseits kann Content Marketing auch erfahrene Mitarbeiter ansprechen, die sich auf diese Weise über aktuelle Themen, Trends und Herausforderungen informieren möchten. Überlegen Sie sich also, welche Zielgruppen Sie mit Ihrem Wissen ansprechen können und möchten, und sorgen Sie für entsprechenden Content!

Tipp 5: Industriemarketing erfordert digitale Präsenz

Damit Sie auch in diesem Beitrag nicht um das überall auftauchende Stichwort „Digitalisierung“ herumkommen, haben wir ihm einen ganzen Abschnitt gewidmet, denn: Die Entscheider von morgen sind sogenannte Digital Natives.
Sie sind mit dem Internet aufgewachsen, sind es gewohnt, Probleme schnell mithilfe von Google zu lösen und interessieren sich nicht mehr für gedruckte Broschüren, 1000-seitige Kataloge, Infoflyer und langweilige Messestände. Sie erkundigen sich schon vor dem Vertriebsgespräch online, ob Ihr Unternehmen wirklich der richtige Ansprechpartner ist. Das heißt, wer online nicht zu finden ist, fliegt raus.

Der überwiegende Teil der Ingenieure bevorzugt Unternehmen, die regelmäßig relevanten Content produzieren und ihre digitale Präsenz ausgebaut haben. Damit wären wir also wieder beim Content Marketing angekommen: Mit relevantem Content überzeugen Sie potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen, heben sich von der Konkurrenz ab und schaffen auf diese Weise optimale Chancen für den Vertrieb.

Im Industriemarketing können Sie vieles falsch machen – aber mit den fünf Tipps dieses Beitrags auch vieles richtig. Bauen Sie Ihre digitale Präsenz aus, sprechen Sie Ihre Zielgruppe mit relevantem Content an und gehen Sie über reine Produktpräsentationen hinaus. So heben Sie sich von Wettbewerbern ab und zeigen sich Interessenten und Kunden gegenüber als echter Profi auf Ihrem Gebiet.