Inbound Marketing professionell umsetzen

Welcher Unternehmer träumt nicht davon, dass neue Kunden scharenweise herbeiströmen? „Inbound Marketing“ verspricht uns das – aber stimmt es auch?

Grundsätzlich setzt Inbound Marketing mit wertvollem Content einen Akzent gegen das nach außen gerichtete Schreihals-Marketing. Der Anbieter verhält sich passiv und überlässt dem Interessenten die aktive Rolle. Er stellt interessanten Content zur Verfügung und bietet dem Interessenten an, sich im Tausch gegen seine Kontaktdaten tiefergehende Inhalte zu holen.

Erst wenn der Interessent die Erlaubnis erteilt hat, weitere Nachrichten zu bekommen, wird der Anbieter aktiv. Weil der Schlüssel die Erlaubnis ist, verwenden Experten die Begriffe „permission marketing“ und „inbound marketing“ synonym.

Nennen Sie es, wie Sie wollen, aber tun Sie es!

Für uns ist der Begriff „Content-Marketing“ klarer als Inbound Marketing, weil vor allem der wertvolle Inhalt den Erfolg der Maßnahme ausmacht. Die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme ist eine logische Folge hochwertigen Contents, und die weitere Ansprache des Kunden ist im Anschluss durchaus auch „outbound“ möglich.

Viele Marketing-Strategen sind sich einig, dass das „alte Marketing“ aussterben wird. Auch deshalb, weil moderne Werbeformen immer häufiger den Preis für Anzeigen dynamisch an die Reaktionen der Zielgruppe anpassen: Je weniger positiv die Zielgruppe auf die Anzeige reagiert, desto höher steigen die Anzeigenkosten. Das ist nur logisch, weil Online-Werbeplattformen wie Google, Facebook und andere Anzeigennetzwerke die Zufriedenheit ihrer Nutzer hoch halten wollen.

Je mehr irrelevante Werbung ein Mensch ertragen muss, desto unzufriedener wird er. Und die nächste Publikation ist nur einen Klick entfernt. Es ist also im Sinne der Anbieter von Werbeplattformen, dass ihre Nutzer ein positives Erlebnis erfahren und nur solche Informationen angeboten bekommen, die sie auch wirklich begrüßen. Diese Strömung wird den klassischen Anzeigenverkauf, wie wir ihn kennen, revolutionieren und hat bereits erste spürbare Auswirkungen auf den Markt.

Marketing über relevante Inhalte ist der einzige Weg, um aus der Flut an Informationen diejenigen herauszufiltern, die für den potenziellen Kunden wirklich hilfreich sind.

Wie setzen wir das neue Marketing sinnvoll um?

Wir arbeiten methodisch nach diesem Plan:

  1. Kundenpotenzial definieren: Wir legen gemeinsam mit Ihnen fest, welche Kunden Sie genau ansprechen wollen. Bestenfalls definieren Sie nicht die gesamte Zielgruppe, sondern eine Zielperson. Diese virtuelle Person wird anhand ihrer Interessen und des gewünschten Backgrounds so genau wie möglich beschrieben. Evtl. ist es notwendig, mehrere unterschiedliche „Personas“ zu entwerfen.
  2. Recherche: Wir machen uns ein Bild von den Interessen Ihrer potenziellen Kunden und finden Worte, mit denen Ihre Zielpersonen ihre Sorgen, Nöte und Bedürfnisse beschreiben. Diese sogenannten „Keywords“ werden im nächsten Schritt quantitativ und qualitativ unter die Lupe genommen. Im Anschluss an die Keywordrecherche legen wir einen passenden Redaktionsplan fest.
  3. Produzieren: Auf der Basis dieser Vorbereitung erstellen wir passende Inhalte, die relevante Fragen, Probleme und Informationsbedürfnisse Ihrer Zielperson zufriedenstellend beantworten oder wenigstens teilweise lösen.
  4. Auffindbar sein: Wir sorgen dafür, dass Ihre Zielperson diese Inhalte findet und beachtet. Social Media und bezahlte Werbung unterstützen uns dabei, Ihre wertvollen Inhalte in der genau festgelegten Zielgruppe bekannt zu machen.
  5. Zusatznutzen gegen Kontaktdaten: Im Tausch gegen eine Kontaktmöglichkeit bieten wir Ihren Wunschkunden zusätzliche wertvolle Inhalte an. Bei diesen Inhalten kann es sich beispielsweise um eBooks, Videos, Checklisten, Anleitungen oder andere Ergänzungen des kostenlos verfügbaren Contents handeln. So finden wir eine große Menge potenzieller Interessenten, die in der Folge noch feiner aussortiert werden.
  6. Selektieren: Innerhalb eines bestimmten Zeitfensters bekommen die gefundenen Interessenten eine Abfolge relevanter Nachrichten mit noch mehr wertvollen und nicht werblichen Informationen. So filtern wir diejenigen Kontakte heraus, die sich engagieren und tiefer einsteigen wollen.
  7. Hinführen: Sobald durch die konsistente Lieferung hochwertiger Inhalte ein gewisses Vertrauen entstanden ist, sorgen wir dafür, dass die interessantesten Kontakte direkt an eine Kaufentscheidung herangeführt werden. Wahlweise online oder von Mensch zu Mensch.
  8. Reifen lassen: Diejenigen Kontakte, die zwar weiter von interessanten Informationen profitieren möchten, sich aber noch nicht zu einem Kauf entscheiden können, lassen wir weiter reifen. In reduzierter Häufigkeit bekommen diese Menschen weitere wertvolle Inhalte.

Inbound Marketing bedeutet Messen, Lernen und Anpassen

Es wäre schon ein ganz besonderer Glücksfall, wenn gleich der erste erstelle Content grandios funktioniert. Viel wahrscheinlicher ist es, dass gerade am Anfang große Schwankungen in der Reaktion der Zielgruppe erkennbar sind.

Aus diesem Grund setzen wir auf ein ausgeklügeltes System zum Messen und Bewerten der erzielten Reaktionen. Dabei spielen nicht nur quantitativen Messkriterien wie Seitenaufrufe oder Klickraten eine Rolle, sondern auch die Frage, wie die Qualität des Contents immer weiter verbessert werden kann.

Um noch besser zu verstehen, was Ihre Zielpersonen interessiert, nutzen wir geschickte Kurzabfragen (Polls), Umfragen sowie den persönlichen Dialog.

Inbound Marketing ist nicht PR oder Promotion

Der häufigste Fehler, der im Zusammenhang mit Content- oder Inbound Marketing begangen wird, ist der Tritt in die „Ich bin so toll“-Falle.

Unternehmen sind es gewohnt, Botschaften über sich selbst zu verbreiten. Sie haben über viele Jahre hinweg gelernt, wie sie ihre Produkte ins beste Licht rücken und die eigenen Vorteile betonen.

Wenn Unternehmen mit Inbound- oder Content Marketing beginnen, beurteilen sie den erzeugten Content häufig vor diesem Hintergrund. Dadurch wird in der Regel nicht nur der Effekt zerstört, sondern es sind auch negative Reaktionen möglich.

Beziehungen sind die Erfolgsgrundlage im Inbound Marketing

Gute Beziehungen lassen sich nicht erzwingen. Stattdessen entwickeln sie sich in der Geschwindigkeit, die der zurückhaltendere Partner vorgibt. Eine Beziehung entsteht langsam, und der Status reift vom Kennen über das Mögen zum Vertrauen.

Diese wenig rationale, mehr emotionale Verbindung schafft eine solide Bindung zwischen Anbietern und ihren Kunden, die auch kleine Ausrutscher und Belastungen verkraftet.

Wenn Sie mit wertvollen Inhalten in stabile Kundenbeziehungen investieren, erreichen Sie einen Wettbewerbsvorteil. Wir leben in einer Zeit, in der Marktanteile neu verteilt werden und kleine Start-ups traditionelle Märkte aufmischen. Wer als erstes in wertvollen Content investiert und die richtigen Mechanismen für Inbound Marketing schafft, der legt die Grundlage für eine künftige Marktführerschaft.

Falls Sie bei dieser Aufgabe Unterstützung benötigen, sind wir gerne für Sie da.

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