Inbound Marketing kann durch eine Agentur schneller zum Erfolg geführt werden. Das hängt damit zusammen, dass die Lernkurve bei der Verwendung der typischen Marketingplattformen wie Hubspot oder Marketo anfangs sehr flach ist. Eine professionelle Inbound Marketing Agentur kann dabei helfen, die wichtigsten Prozesse effektiv aufzusetzen und erste Erfolge schneller zu bewirken.

Brian Halligan und Dharmesh Shah verwendeten den Begriff Inbound Marketing erstmals in dem Werk „Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs“, veröffentlicht im Jahre 2009 von John Wiley & Sons. Die wesentliche Idee dahinter ist, dass Unternehmen keine Werbebotschaften mehr aussenden, sondern darauf warten, dass potenzielle Kunden auf sie aufmerksam werden und selbst Kontakt aufnehmen.

Damit diese Kontaktaufnahme klappt, benötigen Unternehmen die passenden Inhalte, die eben diese Zielgruppe anlocken. Suchmaschinen wie Google helfen dabei, die von potenziellen Kunden gesuchten Informationen auffindbar zu machen. Wenn die angesprochenen Personen den Inhalt für wertvoll halten, können Sie im Kontext angebotene Zusatzinformationen im Tausch gegen ihre Kontaktdaten bekommen.

So erhält der Anbieter die Möglichkeit, nicht nur die ursprünglich angeforderten Informationen zu senden, sondern auch weitere Nachrichten. Diese neu gewonnenen Kontakte werden nun Schritt für Schritt einer Kaufentscheidung zugeführt.

Glossar

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Inbound Marketing als Philosophie

Die Softwareanbieter Hubspot und Marketo prägen den Begriff „Inbound Marketing“ sehr stark. Wikipedia bezeichnet den Begriff als Synonym zu „Permission Marketing“, dem sogenannten „Erlaubnismarketing“, das auf eine Veröffentlichung aus dem Jahr 1999 zurückgeht.

Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers” ist der Titel einer Publikation von Seth Godin, in der er rund zehn Jahre vor Halligan und Shah die Idee veröffentlichte.

Hierbei legt Seth Godin großen Wert auf den Unterschied zu „Interruption marketing“, bei dem der potenzielle Kunde durch eine Werbung gestört wird, ohne das zu wollen. Godin erkannte damals schon, dass die Werbung im traditionellen Sinne schließlich an der Verstopfung der Kommunikationskanäle scheitern würde.

„Permission Marketing“ steht also im Gegensatz zum klassischen Marketing, das man auch „Unterbrechungsmarketing“ nennt, weil die an den Empfänger gerichteten Botschaften ihn bei seiner aktuellen Tätigkeit unterbrechen. Fernseh- und Radiowerbung unterbricht beispielsweise das Programm, Anzeigen in Magazinen unterbrechen den Lesefluss und Telefonmarketing stört den Angerufenen bei seinem Tun.

Warum Inbound Marketing anderen Strategien überlegen ist

Viele Marketingstrategen sind sich einig, dass das „alte Marketing“ aussterben wird. Vor allem deshalb, weil moderne Werbeformen immer häufiger den Preis für Anzeigen dynamisch an die Reaktionen der Zielgruppe anpassen: Je negativer die Zielgruppe auf die Anzeige reagiert, desto höher steigen die Anzeigenkosten. Und umgekehrt: Werden Anzeigen von der angesteuerten Zielgruppe positiv bewertet, sinken die Kosten, und die Anzeige wird häufiger ausgeliefert. Das ist nur logisch, weil vor allem Online-Werbeplattformen wie Google, Facebook und andere Anzeigennetzwerke die Zufriedenheit des Benutzers hochhalten wollen.

Je mehr irrelevante Werbung ein Mensch ertragen muss, desto unwohler wird er sich vermutlich fühlen. Und die nächste Publikation ist nur einen Klick entfernt. Es ist also nur im Sinne der Anbieter von Werbeplattformen, dass der Nutzer insgesamt ein positives Erlebnis erfährt und nur solche Informationen angeboten bekommt, die er haben will und begrüßt. Diese Strömung wird den klassischen Anzeigenverkauf, wie wir ihn kennen, revolutionieren und hat bereits jetzt deutlich spürbare Auswirkungen auf den Anzeigenmarkt.

Für mich ist der Begriff „Content Marketing“ neben „Inbound Marketing“ und „Permission Marketing“ der relevanteste, weil hierbei vor allem der wertvolle Inhalt den Erfolg der Methode bewirkt. Die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme ist lediglich eine logische Folge des wertvollen Inhalts. Und die weitere Ansprache des Kunden ist nach der erfolgten Erlaubnis durchaus auch „outbound“ möglich. Die Schaffung des passenden „Content“, also der aus Sicht der angesprochenen Person begehrenswerte Inhalt, ist die wichtigste Aufgabe.

Wozu eine gute Inbound Marketing Agentur fähig ist

Marketing zu relevanten Inhalten ist der einzige Weg, um den potenziellen Kunden auch in Zukunft noch zu erreichen. Der Grund dafür ist, dass der Kunde selbst diese Form des Marketings wünscht, um aus der Flut an Informationen diejenigen herauszufiltern, die wirklich hilfreich für ihn sind.

Eine gute Inbound Marketing Agentur kann zwei wesentliche Punkte für Sie gewährleisten:

1. Inhalte schaffen

Der Content, also der wertvolle Inhalt, ist der Schlüssel zum Erfolg. Es liegt somit auf der Hand, dass die Erstellung des relevanten Inhalts die wichtigste Funktion einer Inbound Marketing Agentur ist.

Wie kann eine Agentur das Fachwissen erlangen, um über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu schreiben?

Achtung: Denkfehler! Der Content muss nicht Ihnen gefallen, sondern dem Interessenten. Nehmen wir das Paradebeispiel „Rosendünger“. Wenn Sie Anbieter von Rosendünger wären, dann würden Sie im Sinne des herkömmlichen Marketings über Ihre Produkte schreiben. Sie würden die Inhaltsstoffe des Düngers beschreiben, erhaltene Auszeichnungen auflisten und erklären, was Ihre Kunden über das Produkt sagen. Dafür bräuchten Sie selbstverständlich einen Experten für Rosendünger, der Ihre Inhalte produziert.

Aber darum geht es nicht.

Es geht darum, relevante, wertvolle, unterhaltsame und begehrenswerte Inhalte für die Zielgruppe zu schaffen. Und die Zielgruppe für Rosendünger sind nun mal Rosenzüchter. Da liegt es nahe, sich zu überlegen, was Rosenzüchter interessiert. Ja, sicherlich auch Rosendünger, jedoch steht dies ganz sicher nicht oben auf der Liste der Interessen.

Weiter oben auf der Liste finden sich Interessen wie

  • schöne Bilder von Rosenneuzüchtungen
  • Buchbesprechungen von Rosenbüchern
  • Neue Methoden zum Schnitt von Rosen
  • wirksamer Pflanzenschutz ohne Giftstoffe

Die Liste ließe sich noch lange fortsetzen. Und um diese Inhalte für die Zielgruppe zu erzeugen, brauchen Sie einen Journalisten. Diese Berufsgruppe hat es gelernt, einen Sachverhalt so aufzubereiten, dass dieser für eine Leserschaft interessant und relevant ist. Besonders gute Vertreter der Zunft schaffen es auch noch, den Inhalt zusätzlich unterhaltsam zu gestalten. Und genau das kann eine gute Inbound Marketing Agentur für Sie leisten. Nun muss der Content nur noch zu den Kunden und Interessenten.

2. Werkzeuge beherrschen

Damit die Maschine, die Ihnen stetig neue Verkaufschancen verschaffen soll, auch wirklich läuft, brauchen Sie einen guten Maschinisten. Dieses Gedankenbild trifft es ganz gut. Eine gute Inbound Marketing Agentur sorgt dafür, dass Ihr Prozess zur Anbahnung und Verstärkung von Kundenbeziehungen zuverlässig funktioniert und stetig optimiert wird.

Dazu muss der erstellte Content so publiziert werden, dass die Zielpersonen den wertvollen Inhalt finden, diesen mögen, noch mehr Information wünschen, mittelfristig eine Beziehung zu Ihnen etablieren, eine Kaufentscheidung treffen und Sie andauernd weiterempfehlen. So wäre der ideale Verlauf.

Die Werkzeuge dazu sind integrierte Marketing Automation Systeme wie Hubspot oder Marketo. Für manche Unternehmen kann es auch die bessere Alternative sein, mit einzelnen Systemen zu arbeiten und diese clever zu verbinden. Eine gute Inbound Marketing Agentur kann Ihnen dabei helfen, die Balance zwischen der technisch besten Lösung und der kostenoptimierten Lösung für Ihr Unternehmen zu finden.

Das muss eine Inbound Marketing Agentur können

Entlang des oben dargestellten idealen Verlaufs im Marketingprozess benötigt eine Inbound Marketing Agentur folgende Fähigkeiten:

Finden

SEO verstehen und sinnvoll anwenden

Social Media Management

SEM und Social Media Werbung

Mögen

Relevante Inhalte erstellen

Reaktionen messen und Inhalte optimieren

Design und Stil zielgruppengerecht anpassen

Mehr wollen

Leadmagneten schaffen

Conversion optimieren

Sympathische und relevante Kommunikation

Beziehung etablieren

Funnel Design

Feinabstimmung der Automationsprozesse

Persona detaillieren

Podcast, Video und mehr

Entscheiden

CTA – Call to Action optimieren

Filterprozess optimieren

CRM Integration

Empfehlen

Onboarding – Marketing nach dem Kauf

E-Mail-Marketing

Chat Bots & Automated Messenger

Vier typische Fehler, die Sie beim Inbound Marketing vermeiden sollten

Als Inbound Marketing Agentur wissen wir, dass es bestimmte Fehler und Missverständnisse gibt, die den Erfolg schmälern. Vor allem dann, wenn wir hinzukommen, nachdem Unternehmen bereits auf eigene Faust erste Erfahrungen mit Hubspot oder anderen Systemen gesammelt haben. Die hier aufgelisteten Fehler sind einfach vermeidbar.

1. Zu große Hürden für Inbound Marketing

Vielleicht kennen Sie das: Sie wollen nur ein PDF-Dokument mit einem für Sie interessanten Inhalt herunterladen und müssen neben Ihrem Namen die Firma, die Anzahl der Mitarbeiter und weitere Angaben machen.

Dies stellt eine zu große Hürde dar. Schließlich sind die meisten Angaben nicht notwendig, um eine PDF-Datei per E-Mail zu versenden. Außerdem ist es nach der DSGVO, der Datenschutzverordnung der Europäischen Union, nicht erwünscht.

Beseitigen Sie vor allem am Anfang des Marketingprozesses alle unnötigen Hürden. Die Selektion der passenden Kontakte sollten Sie später im Prozess vornehmen, wenn bereits eine Beziehung etabliert wurde und die Abgabe der zusätzlichen Informationen eher akzeptiert ist.

2. Promotion statt wertvoller Inhalte

Denken Sie daran: Es geht nicht um Rosendünger, sondern um Inhalte für Rosenzüchter. Vermeiden Sie es, Ihre Produktbotschaften mit dem wertvollen Inhalt zu vermengen.

Als Agentur haben wir häufig die Situation, dass wir die von uns erzeugten Inhalte durch unsere Auftraggeber freigeben lassen. Bei unerfahrenen Auftraggebern erleben wir dann oft, dass typische Verkaufstexte erwartet werden, die Markenbotschaften betonen. Wir nennen das auch „Ich-bin-so-toll-Texte“.

Lassen Sie Ihre missionarischen Botschaften aus dem wertvollen Inhalt heraus. Verlassen Sie sich auf das journalistische Geschick der besten Texter und produzieren Sie Inhalte für das Publikum und nicht über sich.

3. Philosophieren statt Testen

Die meisten Unternehmen kennen Ihre Zielgruppen nicht so gut, wie Sie meinen. Das könnte daran liegen, dass die meisten Menschen selbst ihre engsten Lebenspartner nicht so gut kennen, wie sie glauben.

Spaß beiseite: Statt lange zu diskutieren, welcher Inhalt oder Text, welches Bild oder was auch immer besser ist als die Alternative – testen Sie es.

Inbound Marketing hat gegenüber dem herkömmlichen Marketing einen großen Vorteil: Sie können die Wirksamkeit alternativer Inhalte parallel publizieren und anhand messbarer Fakten unbestechlich testen, was besser ankommt.

4. Frühe Forderung

Manche Unternehmen wollen jede Möglichkeit nutzen, um ihre Angebote zu platzieren. Das mag grundsätzlich hilfreich erscheinen, passt jedoch eher zum herkömmlichen Marketing. Im Inbound Marketing ist es besser, zunächst eine Beziehung herzustellen, bevor man eine Forderung äußert.

Das ist in Wirklichkeit das natürliche Verhalten in sozialen Beziehungen. Zunächst lernt man sich kennen, beginnt sich zu mögen und fängt schließlich an, Vertrauen aufzubauen. Erst dann kann die Beziehung mit einer Forderung belastet werden.

Im Inbound Marketing kann man die Möglichkeiten der Automatisierung nutzen, um diesen Vertrauensaufbau mehr oder weniger automatisch ablaufen zu lassen. Es gibt also keinen Grund, mit zu frühen Forderungen die Beziehung zu gefährden.

Inbound Marketing mit einer Agentur

Vor allem dann, wenn Sie bezüglich Technik noch wenig Erfahrungen haben, kann eine gute Content Marketing Agentur sehr hilfreich sein, um die typischen Fehler zu vermeiden und schnell zu messbaren Ergebnissen zu kommen.