Funnel

Der Begriff Funnel oder Sales-Funnel lehnt sich an das Bild eines Trichters an. Das Bild wird rund, wenn man sich einen Trichter vorstellt, bei dem die Seitenwände mit unterschiedlich großen Löchern durchsiebt sind. Der Sieb-Trichter steckt in einer Flasche und Sie gießen von oben gleichmäßig Wasser in den Trichter. Das meiste läuft nicht in die Flasche, weil es durch die Löcher daneben tropft, aber einiges landet darin. Bestimmt könnte man durch Versuche herausfinden, wie viel Wasser man oben einfüllen muss, um beispielsweise einen Liter Wasser in der Flasche ankommen zu lassen. Und man könnte den gedachten Kegel, den das Wasser im Trichter bildet, in horizontale Schichten einteilen: Je weiter unten im Trichter ein Wassertropfen angekommen ist, ohne durch eines der Löcher zu entfliehen, desto größer ist die Chance dass er schließlich in der Flasche landet.

Dieses Bild entspricht dem Modell des Funnels sehr gut. Eine bestimmte Anzahl von Interessenten durchläuft einen Prozess des Vertrauensaufbaus und der Qualifizierung und manche werden zu Kunden, wobei viele sich als reine Konsumenten des Content erweisen und nicht kaufen.

Bei der angebotenen Metapher wird schnell klar, mit welchen Methoden man den Erfolg von Content-Marketing verbessern kann:

  1. Den Trichter verbessern. Man identifiziert die Stellen, an denen die meisten Interessenten den Prozess verlassen, analysiert die Beweggründe und dichtet die Trichterwand an diesen Stellen wieder ab.
  2. Mehr Wasser von oben. Man sorgt dafür, dass der Trichter immer bis zum Rand gefüllt bleibt. Die Quote bleibt gleich, aber die Summe des Ertrags steigt.
  3. Man ändert das Wasser. Wenn man statt Wasser einen anderen Stoff einfüllt, der schwerer ist, dringt weniger durch die Löcher nach außen. Das kann man erreichen, indem man die Art der Interessenten besser filtert und nur solche aufnimmt, die bereits vorqualifiziert sind.