Wie Sie einen E-Mail Funnel aufbauen

Conversion-Funnel, Sales-Funnel, E-Mail-Sequenz, E-Mail-Automation: Wer einen Funnel aufbauen will, findet die unterschiedlichsten Begriffe. Doch auch wenn sie verschieden klingen – im Grunde handelt es sich um das gleiche Konzept. Und sie alle beschreiben eine sehr effektive Methode zur Gewinnung von neuen Kunden. Wir zeigen Ihnen, was Sie wissen und worauf Sie achten müssen, wenn Sie Ihren eigenen Funnel aufbauen.

Am Anfang aller Überlegungen steht jedoch erst einmal eine ganz zentrale Frage:

Wie kommen die Leute in Ihren Funnel?

Es ist heutzutage gar nicht mehr so einfach, Menschen dazu zu bewegen, sich in einen E-Mail-Verteiler einzutragen, um dann noch mehr E-Mails zu empfangen. Denn seien wir mal ehrlich: Wie viele Nachrichten landen täglich in Ihrem Postfach, ohne von Ihnen beachtet zu werden?
Umso wichtiger ist es, dass Sie die Probleme und Anliegen Ihrer Zielgruppe kennen. Denn dann können Sie mit Relevanz und Mehrwert punkten. Gehen Sie wie folgt vor, um Ihren Interessenten ein Angebot zu machen, für das sie gerne ihre E-Mail-Adresse mit Ihnen teilen.

1. Überlegen Sie sich: Welche Probleme haben die Menschen Ihrer Zielgruppe? Nach welchen Antworten suchen sie? Was würde ihnen dabei konkret weiterhelfen?Entwerfen Sie verschiedene praktische Inhalte (Checklisten, Übersichten, Leitfäden etc.), die genau diese Probleme thematisieren und Hilfestellungen geben.
2. Bieten Sie diese „Leadmagnets“ auf Ihrer Webseite zum kostenlosen Download an, zum Beispiel in einem Banner bei thematisch passenden Blogbeiträgen. Beispiel: Sie sind Zahnarzt und haben einen Blogbeitrag über zahnfreundliche Ernährung geschrieben. Wer Ihren Beitrag über Google gefunden hat und ihn liest, möchte offensichtlich wissen, wie er seinen Zähnen mit den richtigen Lebensmitteln etwas Gutes tun kann. Passend wäre also, ihm genau an dieser Stelle einen passenden Leadmagnet anzubieten: nämlich eine hilfreiche Übersicht mit zahnfreundlichen Lebensmitteln und deren Wirkung.
3. Machen Sie den Lesern dann ein Angebot: „Wenn du mir deine E-Mail-Adresse gibst, sende ich dir kostenlos und unverbindlich die Übersicht zu.“

Nun ist nur noch der sogenannte Double-Opt-In zu beachten: Interessenten müssen noch einmal explizit bestätigen, dass sie mit dem Empfang von E-Mails einverstanden sind. Anschließend hat der Interessent mit dem kostenlosen Dokument einen Nachweis Ihrer Kompetenz in seinem Postfach – und Sie eine neue Adresse in Ihrem Verteiler.

Soweit die Grundlagen zur Adressgewinnung mithilfe eines Leadmagnets. Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihren Verteiler vergrößern, zeigen wir Ihnen nun, wie Sie einen Funnel aufbauen.

Schritt 1: Den Nutzer mit einer Willkommensmail begrüßen

Einen Funnel aufzubauen dient in der Regel dazu, etwas zu verkaufen. Doch damit Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich an den Mann oder die Frau bringen können, sollten Sie zunächst eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen. Direkt mit der Tür ins Haus fallen und der E-Mail mit dem Leadmagnet ein verkaufsorientiertes Angebot folgen lassen? Keine gute Idee. Lassen Sie die Beziehung deshalb langsam wachsen und schaffen Sie Vertrauen.

Und jede gute Beziehung – egal ob romantisch, platonisch oder geschäftlich – beginnt nun einmal damit, dass man sich vorstellt. Dazu dient die Willkommensmail. Mit ihr begrüßen Sie Ihren neuen Abonnenten. Mögliche Inhalte wären hier zum Beispiel:

• Bedanken Sie sich für sein Interesse an Ihrem Dokument.
• Bieten Sie an, ihm bei Rückfragen zur Verfügung zu stehen.
• Stellen Sie Ihr Unternehmen vor – gerne auch mit Links zu Ihren Social-Media-Profilen.
• Erklären Sie, was der Leser in den nächsten E-Mails erwarten kann.

Diese E-Mail dient hauptsächlich dazu, sich ins Bewusstsein der Abonnenten zu rücken.

Schritt 2: Den Funnel mit wertvollem Content aufbauen

Ein zentraler Baustein beim Aufbauen eines Funnels ist der Content. Als Faustregel gilt: 80 % Content mit Mehrwert, 20 % Verkauf.

Je nachdem, welcher Leadmagnet Ausgangspunkt Ihres Funnels war, bauen Sie ihn nun durch thematisch passenden Content weiter. Bleiben wir beim Beispiel des Zahnarztes, um das zu verbildlichen:

• Ein Interessent hat sich beispielsweise eine Übersicht mit den wichtigsten Fragen zu Implantaten heruntergeladen. Er erhält nun weiterführende E-Mails mit Vergleichen verschiedener Implantat-Typen, Neuerungen in der Implantologie oder Erklärungen, wie das Einsetzen von Implantaten abläuft.
• Ein weiterer Interessent hat eine Checkliste für ordentliches Zähneputzen angefordert. Ihn interessieren also Listen mit den wichtigsten Zahnpflegemitteln oder nützliche Hinweise, auf was er bei der Wahl der richtigen Zahnpasta achten sollte.

Um den Content-Teil Ihres Funnels aufzubauen, senden Sie zunächst einige dieser thematisch abgestimmten Mails. Anschließend können Sie die Leser in einen eher allgemeinen Funnel überführen – doch auch hier bitte weiterhin wertvollen Content liefern! Wichtig ist, dass Sie mit Ihrer Fachkompetenz das Vertrauen Ihres Lesers gewinnen und weiter vertiefen.

Schritt 3: Aktivieren Sie Ihre Leser

Wer einen Funnel aufbauen und damit die Beziehung zu seinen potenziellen Kunden stärken will, sollte es allein bei passiver Berieselung nicht lassen. Fordern Sie Ihre Leser deshalb in einem dritten Schritt dazu auf, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen. Sie können sie zum Beispiel zu einer Umfrage einladen, in der Sie sich nach den Interessen des Lesers erkundigen. Oder Sie laden sie in eine von Ihnen moderierte Facebook Gruppe ein, die den Austausch unter Gleichgesinnten bietet. Vielleicht eröffnen Sie ihm auch die Chance, an einem kostenlosen Webinar teilzunehmen? Hier gibt es zahlreiche Möglichkeiten – überlegen Sie, was Sie anbieten können und was für Sie am zielführendsten ist.

Schritt 4: Fordern Sie Ihre Leser gezielt zum Handeln auf

Die bisherigen Schritte beim Funnel aufbauen konzentrierten sich hauptsächlich auf die Interessen Ihres Abonnenten. Nun sind Sie an der Reihe. Weisen Sie jetzt ganz konkret auf Ihre Angebote, Produkte oder Dienstleistungen hin. Hier gilt aber: Nicht platt das Angebot auf den Tisch werfen. Verknüpfen Sie es stattdessen mit dem eigentlichen Problem oder Bedürfnis des Lesers – in unserem Beispiel: sein Traum von einem strahlend weißen Lächeln.

Führen Sie dem Leser diesen Traum noch einmal vor Augen – und zeigen Sie ihm konkret auf, wie er diesen mit Ihrer Unterstützung erreichen kann. Zum Beispiel, indem sich der Leser zu einem Beratungsgespräch zum Thema Implantatversorgung in der Praxis anmeldet. Fordern Sie ihn auf, aktiv zu werden und Ihr Produkt zu kaufen bzw. Unternehmen zu kontaktieren.

Es ist nun ganz klar, dass nicht alle Ihre Leser dieses Angebot sofort begeistert annehmen. Tatsächlich wird der Großteil gar nicht darauf reagieren. Aber das ist normal. Diese Kontakte müssen noch reifen. Wer an dieser Stelle nicht aktiv wird, ist einfach (noch) nicht so weit und braucht noch Zeit. Hier wird auch deutlich, warum es sich bei einem solchen Funnel im Grunde um ein Sieb handelt: Unqualifizierte Kontakte fallen durch, qualifizierte dagegen werden zu neuen Kunden.

Hier teilt sich also nun der Weg – und so geht es entsprechend im Funnel weiter:

• Die Person kauft oder erwirbt Ihre Leistungen
: Sehr gut! Lassen Sie Ihren neuen Kunden jetzt nicht fallen, sondern halten Sie die Beziehung mit weiterem Content aufrecht. Am besten eignen sich konkrete Tipps rund um das Produkt oder die Dienstleistung. Fragen Sie nach einiger Zeit auch gerne einmal nach, ob Ihr Kunde mit dem Kauf zufrieden ist und Ihnen Feedback geben möchte.
• Die Person kauft nicht
: Fragen Sie konkret nach, woran das liegt. Bieten Sie vielleicht auch ein persönliches Gespräch an. Unter Umständen wurden einfach noch nicht alle Zweifel aus dem Weg geräumt und der Leser hat noch einige Fragen, bevor er kauft. Stärken Sie auch hier weiter die Beziehung mit nützlichem Content – und probieren Sie es einfach später noch einmal!

Fazit: Einen Funnel aufbauen ist nicht schwierig – wenn Sie die wichtigen Bausteine kennen!

Einen Funnel aufzubauen ist gar nicht so schwer, wie Sie denken. Wichtig ist, dass Sie auch permanent ein Auge darauf haben, ihn regelmäßig auswerten, aktualisieren und optimieren. So kann ein gut strukturierter Funnel ein wunderbares Grundgerüst für Ihren Verkaufsprozess sein, auch im B2B-Marketing. Das Gute: Er kann nicht nur zur Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung genutzt werden, sondern auch zur weiteren Kundenbetreuung nach dem Kaufprozess. 

Worauf warten Sie also noch? – Legen Sie am besten gleich los mit der Planung. Und falls es Ihnen doch nicht so leicht fallen sollte, einen Funnel aufzubauen: Kontaktieren Sie uns, wir unterstützen Sie gerne.