Ohne digitales Marketing läuft Kundenneugewinnung im B2B heutzutage fast nicht mehr. Welche Unternehmen können von digitalem Marketing profitieren? Die klare Antwort: Alle! Auch Ihr IT-Unternehmen. Warum es nicht ohne geht und wie Sie am besten anfangen, lesen Sie in diesem Beitrag.
Dieser Beitrag wurde am 29.03.2022 aktualisiert.
Wozu braucht ein IT-Unternehmen digitales Marketing?
Ob sie es glauben oder nicht: Diese Frage stellt man sich branchenübergreifend. Wozu brauche ich als Arzt digitales Marketing? Die Leute werden ohnehin krank. Wozu braucht mein Bestattungsunternehmen digitales Marketing? Jeder braucht irgendwann einen Bestatter. Wozu braucht mein IT-Unternehmen digitales Marketing? Irgendwann merken die Leute, dass ihre Softwarelösung veraltet und ineffizient ist.
Die Antwort lautet stets gleich: Sie brauchen digitales Marketing, weil die Suche nach neuen Anbietern, Dienstleistern und Geschäftspartner mittlerweile zu einem Großteil online stattfindet. Wir brauchen keine Branchenbücher mehr und das Systemhaus um die Ecke ist längst nicht mehr der einzige Anbieter, auf den wir zurückgreifen können. Das Internet liefert uns eine riesige Auswahl an Unternehmen aus derselben Stadt, dem nächsten Bundesland oder vom anderen Ende der Welt.
Besonders in Branchen wie der IT entscheiden Kunden längst nicht mehr danach, welches Unternehmen seinen Sitz in der Nähe hat. Kunden rufen Google auf und schlagen ihre Anforderungen oder Ziele nach. Dann klicken sie auf die Einträge auf der ersten, maximal noch der zweiten Seite der Suchergebnisse. Letztes Entscheidungskriterium sind Inhalte und Gestaltung der Webseite – dann gehen die ersten Anfragen raus. Wer nicht in den Suchergebnissen auftaucht, ist weg vom Fenster. IT-Unternehmen brauchen gutes digitales Marketing, um sich auch online als überzeugender Partner zu präsentieren.
Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie grundsätzlich vier Hinweise beachten.
1. Perspektive wechseln – digitales Marketing ist keine Enzyklopädie der IT
Wenn wir uns als Agentur die Webseiten, Social-Media-Posts und Werbeanzeigen unserer Kunden aus dem IT-Bereich anschauen, fällt uns vor allem eines auf: IT-Unternehmen gehen Marketing viel zu technisch an. Sie stecken all ihre Expertise hinein – und vergessen dabei: IT ist ein komplexer Sachverhalt, den die Person auf der anderen Seite des Bildschirms nicht unbedingt versteht. Natürlich ist es möglich, dass ein IT-Experte nach Unterstützung oder neuen Alternativen sucht und so auf Ihr Unternehmen stößt. Meist ist der potenzielle Käufer jedoch jemand, der die Software am Ende nicht selbst nutzt. Er wird all die Fachbegriffe nicht verstehen und Ihre Seite frustriert verlassen bzw. im Feed einfach weiterscrollen – ohne Kontakt aufzunehmen.
Unser erster Tipp fürs digitale Marketing in der IT-Branche lautet deshalb: Wechseln Sie den Blickwinkel! Klären Sie Kunden auf. Treten Sie als Coach auf und erschlagen Sie die Leute nicht mit Ihrem Fachwissen.
Die Wahrscheinlichkeit einer Kontaktaufnahme ist höher, wenn der potenzielle Kunde versteht:
- Was Sie tatsächlich tun.
- Wie Sie das umsetzen.
- Wie das für sie oder ihn aussieht.
- Und welcher konkrete Nutzen daraus entsteht.
Fragen Sie sich beim Erstellen von Blogbeiträgen, Anzeigen, Webseitentexten und Social-Media-Posts immer: Würde ich das auch verstehen, wenn ich nicht schon einige Jahre in der IT arbeite?
2. IT-Marketing an Menschen ausrichten
Tipp 2 geht Hand in Hand mit Tipp 1. Vergessen Sie niemals, dass jeder Ihrer Webseiten-Besucher ein Mensch mit Herausforderungen, Zielen und Wünschen ist! Denken Sie sich in Ihre potenziellen Kunden hinein. Was beschäftigt sie? Schlagen sie sich vielleicht aktuell mit komplizierter Software herum, deren volles Potenzial sie wegen mangelndem Wissen nicht ausschöpfen können? Vergeuden sie unendlich viel Zeit mit ineffizienten Lösungen? Machen Sie sich ein genaues Bild Ihrer Zielgruppe und richten Sie Ihr digitales Marketing an diesen Menschen aus – nicht an Produktvorstellungen.
3. Authentisch sein
Sie sind ein „EDV-Systemhaus, das IT-Dienstleistungen für B2B-Unternehmen“ bietet? Nett, Sie kennenzulernen – damit liefern Sie auf den ersten Blick genau dasselbe wie X andere IT-Unternehmen. Natürlich ist es wichtig, die wichtigsten Schlagworte aufzunehmen. Genauso wichtig ist es jedoch, authentisch zu wirken und sich von der Masse abzuheben. Beschreiben Sie direkt im Header ganz klar, was Kunden mit der Zusammenarbeit erreichen und unterstreichen Sie den Nutzen, den Ihr Unternehmen bringt:
„Nutzen Sie unser Know-how für Ihre IT-Landschaft“? Langweilig!
„Mit uns nutzen Sie Cloud-Lösungen effizient, sicher und datenschutzkonform“? Schon viel besser! Und es zeigt potenziellen Kunden direkt, dass Sie deren Sorgen (nämlich die Sicherheit und den Datenschutz beim Verlagern von Prozessen bzw. Anwendungen in die Cloud) kennen und zugleich zerstreuen können.
4. Expertise rundet digitales Marketing ab
Jetzt kommt endlich auch Ihre Expertise ins Spiel. Wer sich für bestimmte Unternehmen entscheidet, vertraut dabei gerne auf die Meinung von anderen. Sie kennen das, wenn Sie sich auf Amazon erst einmal die Rezensionen anderer Käufer durchlesen oder auf einem Buchrücken nachschauen, was die Presse so zu diesem Werk zu sagen hat. Allein Selbstbeweihräucherung überzeugt nicht. Fragen Sie deshalb ehemalige oder bestehende Kunden nach Feedback – als kurzes Statement (für Ihre Webseite) oder als Rezension in Ihrem Google-Profil oder anderen für Sie relevanten Bewertungsportalen.
Ebenso interessant ist ein grober Fahrplan, was der potenzielle neue Kunde von einem Projekt mit Ihrem Unternehmen erwarten kann. Welche Schritte Sie gehen, um das Ziel zu erreichen. Das zahlt zudem auf das Verständnis ein, das wir bereits weiter oben angesprochen haben.
Welches Marketinginstrument ist das richtige?
Die Möglichkeiten des digitalen Marketings sind groß – und die Branche ist permanent im Wandel. Es nützt jedoch nichts, blind auf jeden Trend aufzuspringen und viel Geld in Maßnahmen zu investieren, wenn diese nicht zur eigenen Digitalstrategie passen. Die zurzeit beständigsten Instrumente sind:
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Suchmaschinenoptimierung hilft dabei, dass potenzielle Kunden Sie im Netz finden – und zwar immer dann, wenn sie nach Lösungen suchen.
- Social Media: Wer heute nicht auf Social Media ist, existiert quasi nicht. Das gilt besonders jetzt, wo Entscheider der jüngeren Generationen am Schalthebel sitzen. Facebook, Instagram und Co. sind gleichermaßen für B2B- und B2C-Kommunikation geeignet. Businessnetzwerke wie XING und LinkedIn sind besonders dann interessant, wenn Ihre Zielgruppe andere Unternehmen sind. Prüfen Sie mal in unserem Vergleich, welche Plattform für Sie infrage kommt.
- E-Mail-Marketing: Mailings als Teil von Aktionskampagnen und E-Mail-Newsletter sind ideal geeignet, um bereits bestehende Kontakte mit neuen Informationen, Tipps und Hilfestellungen zu versorgen. Wichtig hierbei ist die Relevanz der E-Mails – sonst landen sie wie ihre analogen Gegenstücke ungelesen im Papierkorb. Achten Sie also darauf, dass der Inhalt wirklich Mehrwert liefert. → Eine grundlegende Anleitung fürs E-Mail-Marketing
- Anzeigenmarketing: Auch im digitalen Marketing können Anzeigen ein geeignetes Format sein, um Interessenten anzusprechen. Aufgrund der großen Menge an Anzeigen, die Internetnutzern jeden Tag gezeigt werden, und der quasi unendlich großen Auswahl an möglichen Platzierungen (Suchmaschinenwerbung, Banner- und Displaywerbung) ist die Anzeigenschaltung jedoch nur mit einem sehr gezielten Targeting erfolgsversprechend.
- Content Creation: Content Creation ist der Bereich des digitalen Marketings, der sich als Alternative zur klassischen Varianten immer weiter etabliert. Mit einzigartigen Inhalten, ob als Text, Video oder im Audioformat, die individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe abgestimmt sind, können Sie die verschiedensten Ziele erreichen.
Es nützt jedoch nichts, die verschiedenen Maßnahmen einzeln zu betrachten. Vielmehr brauchen Sie eine kluge Strategie, um das Beste aus den vielfältigen Möglichkeiten des digitalen Marketings herauszuholen. Und auch die Offline-Maßnahmen sollten sich im Idealfall in das Gesamtkonzept einfügen.
Digitales Marketing in der Praxis
Wie sieht ein erfolgreicher Maßnahmen-Mix für digitales Marketing in der Praxis aus? Eine IT-Marketingstrategie mit digitalem Fokus könnte folgende Elemente umfassen:
Suchmaschinenoptimierung der Webseite
Die bestehende Unternehmenswebsite wird genau unter die Lupe genommen. Vor allem die Optimierung hinsichtlich der wichtigen Keywords steht hier im Fokus. Durch SEO wird dafür gesorgt, dass Internetnutzer, die sich z.B. für bestimmte Softwarelösungen interessieren, schnell auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Eine Analyse des bisherigen Nutzerverhaltens zeigt, an welcher Stelle Webseitenbesucher am häufigsten abspringen und wo es Verbesserungspotenzial in der Customer Journey gibt. Die Kontaktaufnahme oder die Anforderung eines Angebots sollen so schnell und einfach wie möglich erfolgen – ohne tausende Klicks und Auswahloptionen.
Erstellung von passendem Content
In einem Unternehmensblog können Sie Ihr Fachwissen zu wichtigen Themen wie etwa Cybersecurity unter Beweis stellen. So liefern Sie einerseits Mehrwert, unterstreichen aber andererseits Ihre Expertise und zahlen auf SEO ein. Denn auch die Blogbeiträge müssen suchmaschinenoptimiert sein. Die Basis für Ihre suchmaschinenoptimierten Beiträge bildet eine sogenannte Keyword-Analyse. Sie hilft Ihnen, wirklich die Themen abzudecken, die Ihre Zielgruppe interessieren – und nicht die, die Sie für relevant halten.
Leadgenerierung
Um neue Leads und Kontakte langfristig zu binden und bei Bedarf kontaktieren zu können, bieten Sie den Interessenten einen Bonus an: Im Austausch für ihre E-Mail-Adresse bekommen die Nutzer ein E-Book zu den diesjährigen Cybersecurity-Trends.
Verbreitung der Inhalte
Über Ihre Social-Media-Profile teilen Sie die Links zu den Beiträgen Ihres Unternehmensblogs. Zusätzliche Werbeanzeigen auf Social Media und Google steigern die Reichweite, sodass auch Nutzer erreicht werden, die gerade nicht aktiv auf der Suche nach IT-Unterstützung sind.
E-Mail-Funnel
Die neu gewonnenen Leads können gezielt per E-Mail angesprochen werden. Mithilfe eines E-Mail-Funnels, einem vorab geplanten Ablauf verschiedener, aufeinander aufbauender Mails, können Sie jeden Kontakt automatisch mit weiterem Content versorgen und so das Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen. Der vertriebliche Aspekt spielt hier nach wie vor eine eher untergeordnete Rolle. Erst am Ende des Funnels werden die Inhalte werblicher und zielen auf die Reaktion und Kontaktaufnahme durch den Leser ab.
Newsletter
Ein monatlicher Newsletter, in dem neue Blogbeiträge oder interessante Artikel vorgestellt werden, sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen bei neuen und bestehenden Kontakten in Erinnerung bleibt. Sselbst wenn gerade kein akuter Bedarf besteht.
Um Ihren Erfolg zu messen, können Sie Webseitenbesuche, Abbruchraten, Downloadzahlen, Likes und Shares und vor allem die Anzahl der am Ende geführten Verkaufsgespräche und Abschlüsse heranziehen – und gegebenenfalls Ihre Strategie korrigieren. → Kennzahlen im Marketing
Strukturiertes digitales Marketing wird zum Selbstläufer
Digitales Marketing erscheint zunächst aufwendig – doch die finanzielle und zeitliche Investition lohnt sich. Wurde erst einmal eine funktionierende Vorgehensweise festgelegt, wird das digitale Marketing fast zum Selbstläufer. Für die regelmäßige Erstellung von Inhalten für Blog und Newsletter können Sie sich Hilfe von Agenturen oder Freelancern holen. So müssen Sie selbst nicht allzu viel Zeit in die Strategie, die Ausführung und den Wissenserwerb stecken. Für Sie bleibt mehr Zeit, sich auf Ihr Tagesgeschäft zu konzentrieren und die Früchte der digitalen Arbeit zu ernten. Wann fangen wir an?