Digitales Marketing ist in aller Munde – und der Trend geht weiterhin steil in Richtung Online-Kommunikation und -Vermarktung. Doch welche Unternehmen können von digitalem Marketing profitieren? Die klare Antwort: jedes Unternehmen. Entscheidend ist eine Strategie, die zu Ihnen und Ihren Kunden passt. Überstürzte Einzelaktionen und planlose Postings werden nicht den gewünschten Erfolg bringen. Wichtig ist es deshalb, individuelle Ziele, Kanäle und Botschaften zu identifizieren und darauf das digitale Marketing aufzubauen. Finden Sie heraus, wie Sie mit drei Fragen die Richtung Ihres digitalen Marketings bestimmen und wie eine entsprechende Strategie aussehen kann.

Diese drei wichtigen Fragen sind für Ihre digitale Markting-Strategie entscheidend:

  1. Welches Ziel verfolge ich?
  2. Wen möchte ich womit ansprechen?
  3. Welches Marketinginstrument ist das richtige?

1. Welches Ziel verfolge ich?

Der erste Schritt liegt auf der Hand: Fragen Sie sich, was genau Sie mithilfe des digitalen Marketings erreichen möchten. Umsatzsteigerung wird auf Platz 1 der meistgegebenen Antworten liegen – doch auch hier gibt es klare Unterschiede. Soll ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung an Bestandskunden verkauft werden? Möchten Sie neue Kontakte generieren, aus denen langfristig Kunden werden? Soll das Image Ihres Unternehmens verbessert werden? Ist es wichtig, sich deutlicher von neuen oder alten Wettbewerbern abzusetzen?
Auch wenn in der digitalen Welt vieles nicht greifbar scheint: Es ist wichtig, sich messbare Ziele zu setzen. Nur so können die verschiedenen Maßnahmen ausgewertet und angepasst werden. Ob 10% Umsatzsteigerung, 100 neue E-Mail-Adressen oder 35% mehr Websitebesucher innerhalb eines bestimmten Zeitraums – mit einem festen Ziel vor Augen ist es leichter, die passenden Marketingmaßnahmen zu finden und später auszuwerten.

2. Wen möchte ich womit ansprechen?

Betrachten Sie Ihre Zielgruppe und überlegen Sie, wie Sie sie erreichen können. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

Glossar

​Ratgeber Content​ Marketing

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erfolgreich umsetzen

Je nachdem, wen Sie mithilfe des digitalen Marketings ansprechen möchten, verändern sich Ansprache, Inhalte und Kanäle, die infrage kommen.

  • Möchten Sie mit Expertise, harten Fakten und Zahlen überzeugen?
  • Ist es wichtig, der Zielgruppe ein gutes Gefühl zu vermitteln und auf einer emotionaleren, persönlicheren Ebene zu kommunizieren?

Wenn Sie sich unsicher sind, was sich Ihre (potenziellen) Kunden von Ihnen wünschen, helfen Umfragen oder Marktanalysen. Um die Zielgruppe besser zu verstehen, kann es hilfreich sein, eine konkrete Buyer Persona zu entwickeln. Statt die Zielgruppe als große, vielfältige Masse zu sehen, entwickeln Sie doch mal einen fiktiven Idealkunden mit all seinen positiven und negativen Eigenschaften, seinen individuellen Erwartungen und Ängsten. Malen Sie sich diesen „Fantasiekunden“ so detailliert wie möglich aus. So ist es noch einfacher, sich in die Rolle Ihrer potenziellen Kunden hineinzuversetzen und das digitale Marketing bestmöglich zu gestalten.

3. Welches Marketinginstrument ist das richtige?

Sind Ziele, Ansprache und Inhalte definiert, steht als nächstes die Wahl des richtigen Kanals an. Die Möglichkeiten des digitalen Marketings sind groß – und die Branche ist permanent im Wandel. Es nützt jedoch nichts, blind auf jeden Trend aufzuspringen und viel Geld in Maßnahmen zu investieren, wenn diese nicht zur eigenen Digitalstrategie passen. Ein klug durchdachter Marketingmix ist hier die richtige Lösung. Die zurzeit beständigsten Instrumente sind:

  • SEO: Suchmaschinenoptimierung (SEO) hilft dabei, dass potenzielle Kunden Sie im Netz finden – und zwar genau dann, wenn sie Sie wirklich brauchen.
  • Social Media: Soziale Netzwerke sind eine gute Möglichkeit, um Ihr Unternehmen online zu präsentieren und Aufmerksamkeit zu erzeugen. Facebook, Instagram und Co. sind gleichermaßen für B2B- und B2C-Kommunikation geeignet. Businessnetzwerke wie XING und LinkedIn sind besonders dann interessant, wenn Ihre Zielgruppe andere Unternehmen sind.
  • E-Mail-Marketing: Mailings als Teil von Aktionskampagnen und E-Mail-Newsletter sind ideal geeignet, um bereits bestehende Kontakte mit neuen Informationen und Angeboten zu versorgen. Wichtig hierbei ist die Relevanz der E-Mails – sonst landen sie wie ihre analogen Gegenstücke ungelesen im Papierkorb.
  • Anzeigenmarketing: Wie im Offline-Bereich können auch im digitalen Marketing Anzeigen ein geeignetes Format sein, um Interessenten anzusprechen. Aufgrund der großen Menge an Anzeigen, die Internetnutzern jeden Tag gezeigt werden, und der quasi unendlich großen Auswahl an möglichen Platzierungen (Suchmaschinenwerbung, Banner- und Displaywerbung) ist die Anzeigenschaltung jedoch nur mit einem sehr gezielten Targeting erfolgsversprechend.
  • Content Creation: Content Creation ist der Bereich des digitalen Marketings, der sich als Alternative zur klassischen Varianten immer weiter etabliert. Mit einzigartigen Inhalten, ob als Text, Video oder im Audioformat, die individuell auf Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe abgestimmt sind, können Sie die verschiedensten Ziele erreichen.

Es nützt nichts, die verschiedenen Maßnahmen einzeln zu betrachten. Vielmehr brauchen Sie eine kluge Strategie, um das Beste aus den vielfältigen Möglichkeiten des digitalen Marketings herauszuholen. Und auch die Offline-Maßnahmen sollten sich im Idealfall in das Gesamtkonzept einfügen. So entsteht eine umfassende Content Marketing-Strategie, mit deren Hilfe Sie Inhalte verbreiten und neue Kontakte gewinnen können.

Digitales Marketing in der Praxis

Wie sieht ein erfolgreicher Maßnahmen-Mix für das digitale Marketing in der Praxis aus? Nehmen wir an, Ihr Unternehmen ist auf die Produktion von Verpackungen spezialisiert. Ihre Zielgruppe sind kleine und mittelständische Unternehmen, die ihre Waren selbst verpacken und an die Endkunden verschicken. Sie möchten sich nun als Experte für Verpackungen, die individuell auf die Anforderungen Ihrer Kunden – beispielsweise außergewöhnliche Formate, innovative Materialien oder ähnliches – zugeschnitten sind, positionieren und neue Kunden gewinnen. Ihr Vertrieb läuft hauptsächlich über den klassischen Außendienst: Ihre Vertriebler vereinbaren Termine mit den entsprechenden Entscheidern und besuchen diese für ein Verkaufsgespräch. Eine Marketingstrategie mit digitalem Fokus könnte folgende Elemente umfassen:

  • Suchmaschinenoptimierung der Website: Die bestehende Unternehmenswebsite wird genau unter die Lupe genommen. Vor allem die Optimierung hinsichtlich der wichtigen Keywords steht hier im Fokus. Durch SEO wird dafür gesorgt, dass Internetnutzer, die sich für Verpackungen interessieren, schnell auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden. Eine Analyse des bisherigen Nutzerverhaltens zeigt, an welcher Stelle Websitebesucher am häufigsten abspringen und wo es Verbesserungspotenzial in der Customer Journey gibt. Die Kontaktaufnahme oder die Anforderung eines Angebots sollen so einfach wie möglich erfolgen.
  • Erstellung von passendem Content: In einem Unternehmensblog können Sie Ihr Fachwissen in der Verpackungsbranche unter Beweis stellen und so Websitebesucher von Ihrer Expertise überzeugen. Regelmäßige Beiträge zu Themen wie Verpackungstrends, neue Materialien, rechtliche Vorgaben oder Recycling spiegeln Ihre Bandbreite und Ihr Fachwissen wider.Auch die Blogbeiträge müssen suchmaschinenoptimiert sein. Dabei eignen sich Blogbeiträge vor allem, um die potenziellen Kunden anzusprechen, die nicht auf der Suche nach einem konkreten Produkt sind (sprich: Die Lösung für ihr Problem schon haben). Stattdessen adressieren Sie die Leser, die noch am Anfang ihrer Recherche stehen und sich rund um eine Fragestellung oder Problem informieren möchten. Optimieren Sie die Beiträge demnach nicht (nur) auf spezielle Produkte aus dem Portfolio (zum Beispiel „Isolierverpackung aus Stroh“), sondern nehmen Sie die Kundenperspektive ein und nehmen Sie Bezug auf die mögliche Fragestellung („Alternative zu Styropor als Füllmaterial“). Die Basis für Ihre suchmaschinenoptimierten Beiträge bildet eine sogenannte Keyword-Analyse. Damit bestimmen Sie die qualitative und quantitative Relevanz der Suchbegriffe.
  • Leadgenerierung: Um neue Leads und Kontakte langfristig zu binden und bei Bedarf kontaktieren zu können, bieten Sie den Interessenten einen Bonus an: Im Austausch für ihre E-Mail-Adresse bekommen die Nutzer eine Checkliste, mit der sie herausfinden können, worauf sie bei der Wahl ihrer Verpackung achten müssen.
  • Verbreitung der Inhalte: Über Ihre Facebook- und XING-Profile teilen Sie die Links zu den Beiträgen Ihres Unternehmensblogs. Zusätzliche Werbeanzeigen bei Facebook und Google steigern die Reichweite, sodass auch Nutzer erreicht werden, die zwar nicht aktiv auf der Suche nach neuen Verpackungen, aber dennoch potenzielle Kunden sind.
  • E-Mail-Funnel: Die neu gewonnenen Leads können gezielt per E-Mail angesprochen werden. Mithilfe eines E-Mail-Funnels, einem vorab geplanten Ablauf verschiedener, aufeinander aufbauender Mails, können Sie jeden Kontakt automatisch mit weiterem Content versorgen und so das Vertrauen in Ihr Unternehmen aufbauen. Der vertriebliche Aspekt spielt hier nach wie vor eine eher untergeordnete Rolle. Erst am Ende des Funnels werden die Inhalte werblicher und zielen auf die Reaktion und Kontaktaufnahme durch den Leser ab.
  • Newsletter: Ein monatlicher Newsletter, in dem neue Blogbeiträge oder interessante Artikel vorgestellt werden, sorgt dafür, dass Ihr Unternehmen bei neuen und bestehenden Kontakten in Erinnerung bleibt, selbst wenn gerade kein akuter Bedarf besteht.
    Um Ihren Erfolg zu messen, können Sie Websitebesuche, Abbruchraten, Downloadzahlen, Likes und Shares und vor allem die Anzahl der am Ende geführten Verkaufsgespräche und Abschlüsse heranziehen – und gegebenenfalls Ihre Strategie korrigieren.

Strukturiertes digitales Marketing wird zum Selbstläufer

Das Aufsetzen einer digitalen Marketingstrategie erscheint zunächst aufwendig – doch die finanzielle und zeitliche Investition lohnt sich. Ist erst einmal eine Vorgehensweise festgelegt worden, die funktioniert, wird das digitale Marketing fast zum Selbstläufer. Für die regelmäßige Erstellung von Inhalten für Blog und Newsletter können Sie sich Hilfe von Agenturen oder Freelancern holen. So bleibt für Sie mehr Zeit, um sich auf Ihr Tagesgeschäft zu konzentrieren und die Früchte der digitalen Arbeit zu ernten.

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