Product, Price, Place und Promotion – das sind die sogenannten „vier Ps“, die die Grundlage des Marketing-Mix in der klassischen Betriebswirtschaftslehre bilden. Bei dem Konzept des Marketing-Mix geht es darum, dessen vier Bestandteile strategisch und zielgerichtet aufeinander abzustimmen, um letzten Endes von einer umfassenden Marketingkampagne sowie konkreten Maßnahmen zu profitieren. Die Frage „Was vertreibe ich zu welchem Preis über welche Kanäle und wie kommuniziere ich das am besten?“ sollten Sie nach Festlegung Ihres Marketing-Mix sinnvoll beantworten können.

In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Voraussetzungen notwendig sind, um einen geeigneten Marketing-Mix zu definieren und wie Sie die einzelnen „Ps“ geschickt angehen, um aus Ihrem Marketing-Mix einen langfristigen Nutzen für Ihr Unternehmen und Ihr Content Marketing zu ziehen.

Ein paar vorausgehende Überlegungen

Bevor Sie mit der Definition Ihres Marketing-Mix starten können, sollten Sie zunächst zwei Dinge klären.

Zum einen sollten Sie ein detailliertes Bild Ihrer Zielgruppe vor Augen haben und diese genau verstehen und deren Denken nachvollziehen können. Im besten Fall haben Sie zu diesem Zweck bereits eine fiktive Buyer Persona entwickelt, die Ihre Zielgruppe bis ins kleinste Detail beschreibt. Wie genau Sie eine Buyer Persona erstellen und was es dabei zu beachten gilt, können Sie in einem unserer anderen Blogbeiträge nachlesen.

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Zum anderen müssen Sie Ihren Markt und die vorliegende Wettbewerbssituation kennen, denn nur mithilfe dieser Informationen können Sie Prognosen treffen und einschätzen, wie hoch beispielsweise der Verkaufspreis Ihres Produktes sein darf, über welche Distributionskanäle Sie vertreiben und wie und wo Sie kommunizieren und werben sollten.

Was Sie zu den „4 Ps“ des Marketing-Mix wissen sollten

Product – Produktpolitik

Im Mittelpunkt Ihres Marketing-Mix steht selbstverständlich Ihr angebotenes Produkt oder Ihre angebotene Dienstleistung. Ihr Produkt sollte Ihren Kunden immer einen eindeutigen Mehrwert liefern, denn andernfalls werden Sie Schwierigkeiten haben, es erfolgreich an den Mann zu bringen.

Aber lassen Sie uns das Ganze an einem Beispiel verdeutlichen: Wir, die Agentur Content Marketing Star, bieten Content Marketing im B2B als Dienstleistung an. Der Mehrwert für unsere Kunden ist, dass Unternehmen zum Preis eines Marketingmitarbeiters ein Leistungspaket erhalten, das von der Strategieentwicklung über die Umsetzung bis hin zu Analyse und Optimierung reicht. Ein einzelner Mitarbeiter wird kaum über derart viele Qualifikationen verfügen, aber als Agentur können wir aufgrund der verschiedenen Stärken und Kompetenzen im Team ein breiteres Spektrum an Leistungen für unsere Kunden anbieten.

Steht ein physisches Produkt im Mittelpunkt Ihres Marketing-Mix, dann zählen zur Produktpolitik natürlich auch Elemente wie das Design und die Verpackung. Schließlich müssen auch diese Dinge den Vorstellungen Ihrer Zielgruppe entsprechen, um zum Beispiel im Supermarkt die Aufmerksamkeit Ihrer Käufer zu gewinnen. Des Weiteren müssen Verpackungen immer auch bestimmte Funktionen erfüllen: Bei Lebensmitteln ist das beispielsweise der Schutz vor Verderben oder Kontamination; bei zerbrechlichen Dingen die Sicherung des Inhalts.

Zudem sollten Sie sich des Produktlebenszyklus eines jeden Produktes bewusst sein: Ein Produkt durchläuft beginnend mit der Markteinführung bis hin zum Austritt aus dem Markt insgesamt fünf Phasen. Abhängig davon, in welcher Phase sich Ihr Produkt derzeit befindet, sollten andere Strategien und Maßnahmen innerhalb Ihres Marketing-Mix gewählt werden, um bestmöglich auf die jeweilige Situation reagieren zu können.

Price – Preispolitik

Der richtige Preis stellt ein weiteres wichtiges Element Ihres Marketing-Mix dar. So zählen zur Preispolitik neben der Definition eines realistischen Verkaufspreises auch Zahlungsbedingungen, die Durchführung von Rabattaktionen, die Berücksichtigung von Großhandelspreisen im Gegensatz zu Direktverkäufen und vieles mehr. Finden Sie zunächst heraus, wie preissensibel Ihre Kunden sind, wie hoch deren Zahlungsbereitschaft ist und wie es um die Intensität des Wettbewerbs in Ihrem jeweiligen Zielmarkt steht. All diese Informationen können ausschlaggebend für die Höhe Ihres zu wählenden Preises sein.

Nichtsdestotrotz ist es unumgänglich zu wissen, wie viel Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Sie genau kostet. Hierfür betrachten Sie am besten die jeweiligen Stückkosten. Ihr Ziel sollte es schließlich sein, einen Preis zu wählen, der nicht nur ein faires Preis-Leistungsverhältnis widerspiegelt, sondern gleichzeitig auch dazu führt, dass Sie als Unternehmen gewinnbringend wirtschaften können.

Place – Distributionspolitik

Im Mittelpunkt der Distributionspolitik steht die Frage, wie Ihr Produkt Ihre Kunden erreicht beziehungsweise wo Ihre Dienstleistung erbracht wird. Neben der Wahl der richtigen Vertriebskanäle gilt es außerdem, Entscheidungen hinsichtlich der richtigen Standorte, Absatzmittler und Logistik zu treffen.

In den meisten Fällen wird zwischen direktem und indirektem Vertrieb oder einer Kombination aus beiden Vertriebsarten unterschieden. Entscheidend sind an dieser Stelle auch die Kosten, die je nach Distributionskanal unterschiedlich hoch ausfallen können. Wählen Sie beispielsweise den Direktvertrieb, dann fallen tendenziell höhere Kosten an, Sie profitieren gleichzeitig aber auch von dem direkten Kontakt zu Ihren Kunden. Im Gegensatz dazu werden Ihre Produkte beim indirekten Vertrieb zunächst an Zwischenhändler weitergegeben, bevor Sie schließlich zu den Endkunden gelangen.

Promotion – Kommunikationspolitik

„Wie kommuniziere ich am besten mit meinen Kunden und was animiert diese zum Kauf meines Produktes?“ Das ist die zentrale Frage, die Sie sich in diesem Bereich des Marketing-Mix stellen sollten. Primär geht es um verkaufsfördernde und imagebildende Maßnahmen, die Ihre Kunden über Ihr angebotenes Produkt und dessen Nutzen informieren, diese nachhaltig ansprechen und Vertrauen erzeugen. Die genaue Kenntnis Ihrer Zielgruppe ist auch an dieser Stelle wieder entscheidend – schließlich können Sie nicht jede Kundengruppe mit ein und denselben Mitteln und auf ein und demselben Weg effektiv von Ihrem Angebot überzeugen.

Zu den meistgenutzten Tools innerhalb der Kommunikationspolitik zählen unter anderem die klassische Werbung, Verkaufsförderung durch Gutscheine oder Gewinnspiele, Öffentlichkeitsarbeit/PR, der Auftritt Ihres Unternehmens auf Messen, der persönliche Verkauf, Product Placement, Veranstaltungen sowie Sponsoring.

Neben der externen Kommunikation Ihres Unternehmens mit Stakeholdern außerhalb der Unternehmensgrenzen – seien es Kunden oder Lieferanten – spielt allerdings auch die interne Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern eine wichtige Rolle und sollte innerhalb Ihres Marketing-Mix nicht vernachlässigt werden.

Fazit

Die nähere Betrachtung der „vier Ps“ des Marketing-Mix hat uns gezeigt, dass unzählige Fragestellungen in die Ausarbeitung geeigneter und sinnvoller Marketingstrategien einfließen und dass ein erfolgreicher Marketing-Mix nur dann entstehen kann, wenn die einzelnen Teilbereiche genau aufeinander abgestimmt sind und sich an im Voraus definierten Zielen orientieren.

Wer der stattfindenden Digitalisierung und der stetig wachsenden Bedeutung des Dienstleistungssektors Rechnung tragen will, der sollte sich außerdem drei weiterer „Ps“ bewusst sein, um die der Marketing-Mix im Laufe der Jahre erweitert wurde: P für Personal/People (Personalpolitik), Processes (Prozesspolitk) und Physical Facilities (Ausstattungspolitik). Es bleibt abzuwarten, wie sich der Marketing-Mix in Zukunft entwickelt und welchen „Ps“ der meiste Raum zugestanden wird bzw. die größte Relevanz beigemessen.

 

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