Auch und vor allem für Maschinenbau-Unternehmen lohnt sich eine moderne, digitale Marketingstrategie. Ob Sie sich von der Konkurrenz abheben oder einen Nischenmarkt erobern wollen: B2B Online Marketing verhilft Ihrem Unternehmen zu mehr Reichweite und Erfolg. In diesem Beitrag erfahren Sie, was es dabei zu beachten gilt und wie Sie B2B Online Marketing erfolgreich umsetzen.
1. Analysieren Sie den Markt
Es versteht sich von selbst, dass Sie für erfolgreiches B2B Online Marketing nicht um eine gute Planung herumkommen. An erster Stelle sollten Sie sich deshalb fragen: Wie sieht der Markt aus? Gibt es bereits zahlreiche andere Maschinenbau-Unternehmen, die ähnliche Produkte anbieten, oder nehmen Sie eine Nische ein? Sehen Sie sich von harter Konkurrenz umringt, gilt es hier natürlich, sich abzuheben. In einer Nischenposition sollte Ihr B2B Online Marketing dagegen eher darauf abzielen, Ihre Reichweite und Bekanntheit zu erhöhen. Eine durchdachte Content-Marketing-Strategie eignet sich für beide Herausforderungen und auch für mittelständische Unternehmen.
2. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen
Eine umfassende Marktanalyse ist nicht alles, was als Grundstein für B2B Online Marketing dient. Genauso wichtig ist es, Ihre Zielgruppe kennen und verstehen zu lernen – denn davon, wie gezielt Sie deren Probleme ansprechen, hängt letztendlich Ihr Erfolg ab.
Ein Beispiel: Thomas Grün arbeitet in der Marketingabteilung eines Automobilzulieferers. Die Kunden seines Unternehmens wird es kaum interessieren, wenn das Unternehmen über logistische Probleme in der Luftfahrt berichtet. Viel spannender wären Informationen zum globalen Wettbewerb der eigenen Branche oder Tipps und Tricks zur Kostenersparnis bei gleichbleibender Qualität. Für diesen Schritt ist es hilfreich, sich Buyer Personas anzulegen. Das sind fiktive Personen, die Ihren Wunschkunden entsprechen und an denen Sie Ihren Content ausrichten können.
3. Planen Sie Ihren Content
Mit dem Stichwort Content kommen wir schon zum nächsten Schritt für Content Marketing und damit auch erfolgreichem B2B Online Marketing. Langweilige Webseiten, auf denen potenzielle Kunden nur die üblichen Informationen zu Produkten und Leistungen finden, können Sie getrost der Konkurrenz überlassen. Im vorherigen Absatz haben wir erwähnt, dass Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe gezielt ansprechen sollten. Der Vorteil davon? Sie stellen sich so als Experte auf dem Gebiet dar, der alle Fragen beantworten und dem Kunden weiterhelfen kann.
Ganz konkret lässt sich das mit einem Blog erreichen, in dem Sie interessante und hilfreiche Beiträge zu verschiedenen Themen verfassen. Das können einfache Blogartikel sein, aber auch Videos oder Podcasts. Weiterführende Inhalte bieten Sie als Leadmagnet an – das können E-Books, Whitepaper oder auch Case Studies sein, die Interessenten im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse herunterladen.
Bevor potenzielle Kunden aber überhaupt auf Ihren Content stoßen können, fehlen noch zwei wichtige Schritte.
4. Optimieren Sie Ihre Webseite
Suchmaschinenoptimierung dient vor allem dazu, dass Ihre Webseite von Suchmaschinen wie Google gefunden und möglichst weit vorne in den Suchergebnissen angezeigt wird. Studien zeigen, dass 70% der Webseite-Besucher organischen Ursprungs sind – das heißt: Der Großteil Ihrer Interessenten findet Sie nicht über bezahlte Werbeanzeigen, sondern über eine Suchanfrage wie „Aufzugsbau Kosten sparen“. Warum SEO für Ihren Unternehmenserfolg so wichtig ist, können Sie in diesem Artikel lesen.
Haben Ihre potenziellen Kunden Ihre Webseite nun gefunden, sollten Sie natürlich auch dort bleiben. Achten Sie also neben interessanten Inhalten auch auf eine ansprechende Gestaltung und verknüpfen Sie vielleicht einen Online-Shop oder auch ein Online-Portfolio.
5. Nutzen Sie Werbung
Auch wenn wir eben gesagt haben, dass der Großteil Ihrer Interessenten Ihre Webseite nicht über Werbung findet, sollten Sie diese dennoch nicht aus dem Auge verlieren. Schließlich wollen Sie auch die restlichen 30% erreichen – und das gelingt mit Werbekampagnen in sozialen Netzwerken wie Facebook oder über Google Ads. Vor allem zu Beginn Ihres B2B Online Marketings ist es hilfreich, Ihre Bekanntheit über Werbekampagnen zu steigern, denn Content Marketing funktioniert natürlich nicht von heute auf morgen.
6. Erstellen Sie Social Media Accounts
Sie haben nun also im Rahmen Ihres digitalen Marketings eine ansprechende Webseite mit spannendem Content erstellt und Ihre Kunden finden zu Ihnen. So weit, so gut. Erfolgreiches B2B Online Marketing endet hier aber noch lange nicht! Weiter geht es mit Social Media. Längst sind Plattformen wie Facebook und Twitter nicht mehr nur für Teenager und junge Erwachsene interessant – deshalb lohnt es sich, in den für Ihr Unternehmen relevanten sozialen Netzwerken Accounts anzulegen. Die Grafik von Circle Studio zeigt:
- 65% der Unternehmen finden Kunden über LinkedIn. Im deutschsprachigen Raum sollten Sie darüber hinaus noch auf XING setzen.
- 43% der Unternehmen finden Kunden über Facebook und 40% über Twitter.
- Richtig eingesetzt können Ihnen auch Instagram und Pinterest spannende Möglichkeiten zur Kundengewinnung bieten.
Dadurch steigern Sie nicht nur Ihre Bekanntheit und Reichweite, sondern können auch auf Ihre Blogbeiträge aufmerksam machen oder Eindrücke von der letzten Fachmesse teilen. Außerdem bieten Accounts auf Facebook und Co. Ihren Kunden die Möglichkeit, direkt mit Ihnen in Kontakt zu treten – was Sie wiederum in ein gutes Licht rückt.
7. Nutzen Sie die Macht der Mails
Die Grundlagen zur Kundenansprache haben Sie nun gemeistert. Dabei sollte es aber nicht bleiben, denn laut Circle Studio sind 97% der Interessenten nicht sofort beim ersten Webseiten-Besuch zu einem Kauf bereit. Es gilt nun also, Ihre potenziellen Kunden weiterhin mit Content zu versorgen – und im B2B Online Marketing gelingt das durch E-Mails, die durch den weiteren Verkaufsprozess führen. Nehmen wir an, Ihr Unternehmen stellt spezielle Schrauben für den Fahrzeugbau her. Herr Schäfer hat sich Ihr Online-Portfolio angesehen, ist aber nicht ganz überzeugt, dass er diese vergleichsweise teuren Schrauben tatsächlich benötigt.
Während er auf Ihrer Webseite unterwegs war, hat er sich ein E-Book zum Thema Schrauben heruntergeladen und ist somit in Ihrem E-Mail-Verteiler gelandet. Da Sie das E-Book entsprechend markiert haben, wissen Sie, dass sich Herr Schäfer für Schrauben interessiert. Nun senden Sie ihm speziell auf dieses Thema ausgerichtete Mails, die Herrn Schäfer verdeutlichen, dass er mit Ihren Schrauben ungeahnte Qualitätserfolge bei sinkenden Kosten erzielen könnte. Am Ende können Sie ihn dann zu einem Beratungsgespräch einladen, in dem Ihre Vertriebsmitarbeiter ihn vollständig überzeugen.
8. Und last but not least: Analysieren Sie weiter
Haben Sie alle Punkte einer guten Content Marketing Strategie umgesetzt, dürfen Sie sich nun nicht zurücklehnen und Däumchen drehen. Mit dem letzten Schritt für erfolgreiches B2B Online Marketing schließt sich der Kreis – denn auch hier ist eine umfassende Analyse wichtig. Behalten Sie Ihre Erfolge, Ihre Kunden und deren Verhalten im Auge. Nur so stellen Sie sicher, Veränderungen nicht zu übersehen und können Ihre Inhalte und Werbekampagnen stetig optimieren. Eine kleine Hilfestellung finden Sie übrigens in dieser praktischen Übersicht der wichtigsten Kennzahlen des Content Marketings für den B2B-Bereich.
Wirklich gutes B2B Online Marketing können Sie nicht mal eben über Nacht aufbauen. Von Marktanalysen über Buyer Personas und Social Media bis hin zu E-Mails gibt es vieles, was Sie beachten müssen. Mit diesem Beitrag sind Sie schon auf einem guten Weg – aber zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, wenn Sie Unterstützung benötigen!
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