Professionelle B2B-Marketing-Maßnahmen in der Industrie

Fragen und Probleme im Job begegnen uns fast jeden Tag. Oft reicht es dann, eine einfache Google-Suche durchzuführen, und schon hat man eine Antwort. Wie wäre es jetzt, wenn Sie mit diesen Suchanfragen Kunden gewinnen könnten? Finden Sie im Beitrag heraus, mit welchen B2B-Marketing-Maßnahmen das gelingt.

Diese B2B-Marketing-Maßnahmen bringen Sie wirklich weiter

Wer mit der Konkurrenz mithalten möchte, sollte nicht einfach möglichst viel Werbung schalten und auf den ersehnten Erfolg hoffen. Viel besser ist es, im B2B-Marketing mit professionellen Mitteln aktiv an die Sache heranzugehen.

Hier sind die vier B2B-Marketing-Maßnahmen, die Sie wirklich weiterbringen:

Maßnahme 1: Zielgruppe kennenlernen und definieren

Wenn Sie etwas verkaufen möchten, sollten Sie sich im Klaren darüber sein, an wen Sie verkaufen. Ein allgemein gehaltenes „an Ingenieure“ lässt Ihre Produkte viel schwieriger in Umlauf bringen, als eine Einschränkung wie „Ingenieure in der Stahlindustrie“. Und noch konkreter wird es, wenn Sie nun beispielsweise hinzufügen: „Ingenieure in der Stahlindustrie, die in einer Führungsposition arbeiten“.
Um Ihre Zielgruppe im Zuge Ihrer B2B-Marketing-Maßnahmen einzugrenzen und so Leads zu generieren, helfen folgende Punkte:

• Alter und Geschlecht: Auch wenn die geltenden Gesetze zur Gleichbehandlung beispielsweise bei Stellenausschreibungen diese Kriterien verbieten, ist eine Frau Mitte zwanzig sicherlich an völlig anderen Inhalten interessiert als ein Mann in den Fünfzigern. Im geschäftlichen Umfeld spielt das Alter zum Beispiel mit Blick auf die Berufserfahrung eine Rolle.
• Hobbys und Interessen: Im B2B spielen Hobbys eine eher untergeordnete Rolle. Doch sie können Ihnen dabei helfen, Ihre Zielgruppe besser zu beschreiben und sich ein konkretes Bild von ihr zu machen.
• Unternehmensdaten: Sie können quantitativen Kriterien wie Umsatzgröße, Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl der Niederlassungen oder Anzahl der Geschäftsvorfälle nutzen. Legen Sie am besten eine Unter- und eine Obergrenze fest, um so Ihre bevorzugten Kundenunternehmen einzugrenzen.
• Regionale Kriterien: Diese Art der Kriterien beziehen sich auf die Erreichbarkeit der Kunden und die Einfachheit der Warenlieferung oder Dienstleistungserbringung: Entfernung von Ihrem Unternehmen, Landesgrenzen, Sprachräume, gemeinsame Währungen oder Wirtschaftsräume.
• Branchenkriterien: Diese beziehen sich auf das Tätigkeitsfeld der Zielunternehmen oder Branchengemeinsamkeiten. Ganz unterschiedliche Branchen können beispielsweise an Tankstellen liefern, und eben diese Gemeinsamkeit schafft ein Kriterium als Zielkunde. Ebenso ist es umgekehrt denkbar, dass alle Unternehmen, die beispielsweise im Stahlgroßhandel einkaufen, aufgrund dieses Beschaffungsweges eine Zielgruppe bilden.
• Bestimmte Verhaltensmuster oder Unternehmensphilosophien: Diese können ebenfalls relevante Kriterien bilden. Ein Unternehmen kauft so ein, wie es gewohnt ist zu verkaufen. Diese Maßgabe gilt zumeist. So wird ein Discount-Anbieter wohl bei seiner Beschaffung eher pragmatische und günstige Lösungen wählen. Und ein Luxusartikelhersteller dürfte wohl kaum die allergünstigsten Anbieter bevorzugen. Unternehmen, die nachhaltige und umweltfreundliche Produkte herstellen, werden sich auch bei ihren Lieferanten entsprechend orientieren.
• Besondere Ereignisse: Mögliche Ereignisse sind Wechsel von Führungskräften, Filialeröffnungen oder -schließungen, besondere Investitionen oder Projekte, etwa den Wechsel der Unternehmenssoftware. Dabei kann es auch richtig sein, einen bestimmten Abstand zu dem Ereignis abzuwarten. Bei einem Wechsel des CEO ist es vielleicht sinnvoll, die ersten 3 Monate abzuwarten, aber nicht länger als 6 Monate, um ein bestimmtes Thema anzusprechen.

Maßnahme 2: Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht

Sie dachten, damit kennen Sie Ihre Zielgruppe genau? Nein – sonst würden wir diese Frage nicht stellen. Bei professionellen B2B-Marketing-Maßnahmen reicht es nicht, nur an „Ingenieure in der Stahlindustrie, die in einer Führungsposition arbeiten“ zu denken.

Eher geht es um Herrn Stahl, 54, der gerade plant, Produktionsabfall zu reduzieren und so die Kosten zu senken. Dafür braucht er Tipps. Bei diesem Bild eines potenziellen Kunden handelt es sich um die sogenannte Buyer Persona. Das sind fiktive Personen, die Ihren Wunschkunden entsprechen und an denen Sie Ihr Marketing ausrichten können – schließlich verkaufen Sie auch im B2B an echte Menschen und nicht an anonyme Unternehmen.

Kurz gesagt bedeutet das: Ergänzen Sie die Notizen Ihrer Zielgruppen-Überlegungen noch durch ein Foto und einen Namen und legen Sie sich zu jeder Person eine Art Steckbrief an. Möchten Sie nun im nächsten Schritt Content produzieren, haben Sie fast eine echte Person vor Augen, die es zu überzeugen gilt.

Maßnahme 3: Content planen und produzieren

Im Rahmen Ihrer B2B-Marketing-Maßnahmen ist Content ein entscheidender Faktor, denn mit relevantem Content überzeugen Sie potenzielle Kunden von Ihrem Unternehmen, generieren Leads und schaffen somit optimale Chancen für den Vertrieb. „Relevant“ sollten Sie sich an dieser Stelle möglichst fett gedruckt, in Großbuchstaben und mit mindestens zwei Ausrufezeichen vorstellen – denn Firmenjubiläen, Berichte über die neue Betriebskantine oder Gratulationen zum Wechsel in der Führungsetage sind für Ihre Kunden in der Regel nicht relevant und damit kein Content.

Was soll dann relevant sein? Denken Sie noch einmal an die Zielgruppenanalyse. Dort sollten Sie sich überlegen, welche Probleme, Fragen und Ziele diese Personen haben – und das ist Ihr Content.

Beispiele für typische Content-Formate sind:

• Blogbeiträge
• E-Books
• Whitepaper
• Checklisten
• Leitfäden
• Präsentationen
• Hörbücher
• Podcasts
• Videos
• und noch vieles mehr

Gehen Sie auf all die Themen einzugehen, die Kunden in Ihrer Branche beschäftigen. In unserem Beispiel könnte das für Herrn Stahl ein Leitfaden sein, an welchen Stellen er seine Prozesse optimieren und so für weniger Produktionsabfall sorgen kann. Diesen Content stellen Sie natürlich kostenlos zur Verfügung. So nehmen potenzielle Kunden Sie als vertrauenswürdigen Problemlöser wahr, der nicht nur darauf aus ist, seine Maschinen zu verkaufen.

Maßnahme 4: Automatisierte E-Mails

Auch wenn Herr Stahl nun von Ihrem Unternehmen begeistert ist, ist er wahrscheinlich nicht direkt zu einem Kauf bereit. Es gilt nun also, Ihre potenziellen Kunden mit der richtigen B2B-Marketing-Maßnahme weiterhin mit Content zu versorgen – und das gelingt mit B2B E-Mail-Marketing.

Beispiel

Stellen wir uns also vor, Herr Stahl hat sich den oben erwähnten Leitfaden tatsächlich heruntergeladen. Damit auch Sie etwas von diesem Download haben, sollten Sie ihn nur im Tausch gegen die E-Mail-Adresse herausgeben. An diese E-Mail senden Sie den Leitfaden und haben Herrn Stahl somit in Ihrer Kontaktliste. Vielleicht hat sich auch Frau Holz diesen Leitfaden heruntergeladen und ist ebenfalls in Ihrem Verteiler gelandet. Beide Kontakte sollten dort nicht langsam in Vergessenheit geraten, sondern weiter mit relevantem Content versorgt werden. Damit Sie diese E-Mails nicht alle einzeln versenden müssen, sollten Sie einen E-Mail-Funnel anlegen mit einem geeigneten E-Mail-Marketing-Tool. (Unsere Empfehlung: Schauen Sie sich MailChimp oder ActiveCampaign mal genauer an). Dort stellen Sie Folgendes ein: Jeder, der durch den Leitfaden in den Verteiler gelangt ist, soll in festgelegten Abständen weitere E-Mails zum Thema erhalten, die Sie dank guter Planung bereits lange zuvor geschrieben und abgespeichert haben.

Nun können zwei Szenarien eintreten: Herr Stahl ist von Ihrer Kompetenz und Ihrer Expertise so begeistert und überzeugt, dass er nach einigen Wochen zusagt, als Sie ihn in einer Mail zur Vereinbarung eines Beratungsgesprächs einladen, um letzte Fragen zu klären. Frau Holz dagegen hat sich bereits vor einigen Wochen von diesen E-Mails abgemeldet. Vielleicht musste ihr Arbeitgeber inzwischen Insolvenz anmelden oder sie hat festgestellt, dass Ihr der weitere Content nichts bringt. Das ist Absicht des Funnels, denn mit dieser B2B-Marketing-Maßnahme sortieren Sie die Interessenten aus, die Kunden-Potenzial haben.

Wie geht es mit Ihren B2B-Marketing-Maßnahmen weiter?

Mit diesen vier B2B-Marketing-Maßnahmen haben Sie die ersten Grundlagen für erfolgreiche Leadgenerierung in der Industrie gelernt. Sehen Sie sich doch weiter in unserem Blog um und vertiefen Sie Ihr Wissen.