Content Marketing als Begleiter im Entscheidungsprozess

Eine aktuelle Umfrage zeigt, dass Einkäufer im B2B bereits 57% des Entscheidungsprozesses für oder gegen ein Produkt durchlaufen haben, bevor sie sich überhaupt mit einem Verkäufer in Verbindung setzen. Hier kann Content Marketing im Vorfeld helfen: Gezielter Content begleitet die Einkäufer bereits in der ersten Hälfte des Entscheidungsprozesses um sicherzustellen, dass das Unternehmen auf der Liste der zu kontaktierenden Unternehmen ganz oben steht.

Trotz dieser Möglichkeiten hat Content Marketing in den Führungsringen vieler Unternehmen noch einen schweren Standpunkt. Die vielerorts noch fehlende Unterstützung von Entscheidungsträgern und Vorständen erschwert es, Content Marketing effizient umzusetzen:

  • Das Budget wird nur teilweise oder gar nicht bereitgestellt
  • Die Unterstützung für „riskante“ Initiativen fehlt
  • Die Erstellung von Content wird durch schlechte Zusammenarbeit im Unternehmen erschwert
  • Es ist schwer sicherzustellten, dass Beeinflusser die erstellten Inhalte auch teilen und bewerben

Sie können diesen Beitrag auch als Podcast hören:

4 Strategien, die Ihrer Führung Content Marketing schmackhaft machen

1. Verstehen und vermitteln Sie das „Warum“!

Glossar

​Ratgeber Content​ Marketing

​​Erfahren Sie, wie Sie Content​ Marketing 

erfolgreich umsetzen

Um Content Marketing erfolgreich im Unternehmen umsetzen zu können, bedarf es einem gegenseitigen Verständnis zwischen Ihrer Arbeit und der Arbeit Ihrer Vorgesetzten. Die Entscheidungsträger müssen vollständig über das „Warum“ von Content Marketing informiert sein. Dieses „Warum“ muss daher stark mit den Unternehmenswerten verbunden sein und auf diese Art und Weise verständlich kommuniziert werden.

Haben Sie bis jetzt keine regelmäßigen Gespräche mit den Entscheidungsträgern, sollten Sie diesen Punkt als allerersten angehen. Finden Sie heraus, was sie beschäftigt, wo es im Unternehmen hakt und überlegen Sie sich, wie Content Marketing dort helfen kann. Nicht nur der Vertrieb, auch andere Bereiche, wie Service, Produktmanagement und Support können von einer geschickten Umsetzung von Content Marketing profitieren.

Lassen Sie sich nicht von Mutmaßungen oder Annahmen in die Irre führen! Wenn wir zum Beispiel annehmen, dass der Vertrieb mehr Leads benötigt, bauen Sie eine Content Marketing Kampagne, die mehr Leads generiert. In Wirklichkeit jedoch benötigt der Vertrieb Hilfe bei der Beschleunigung von Deals, die bereits in der Pipeline sind. Um dies besser zu organisieren, braucht der Vertrieb jedoch mehr Fallstudien. Oder vielleicht braucht das Service-Team Unterstützung dabei, bestehende Kunden besser zu beraten, um diese auch als zukünftige Kunden halten zu können. Verstehen Sie was die Kunden genau beschäftigt? Welchen Content könnten Sie den Kunden liefern, um sie vom Wechseln abzuhalten? Das alles erfahren Sie nur, wenn Sie im direkten Kontakt zu den jeweiligen Teams stehen.

Also: Verkaufen Sie Ihren Entscheidungsträgern Content Marketing so, wie Sie den Content für Ihr Publikum erstellen würden – indem Sie verstehen und nachvollziehen, was benötigt wird.

2. Zeigen Sie das „Wie“

Wenn Sie Content Marketing als Allheilmittel präsentieren, das in der Lage ist alle Probleme zu lösen, dann sollten Sie auch demonstrieren, wie Content Marketing für Ihr Unternehmen funktionieren kann. Dafür benötigen Sie in jedem Fall eine schriftlich ausgearbeitete Strategie. Halten Sie es jedoch einfach:

  • Kreisen Sie zunächst Ihre Zielgruppe so genau wie möglich ein
  • Beschreiben Sie, wie Sie diese Zielgruppe für Ihr Thema ansprechen und wie Sie Vertrauen aufbauen wollen (hier kommt der Content ins Spiel)
  • Demonstrieren Sie, wie Sie das Publikum in Leads umwandeln möchten und wie Sie es auch weiterhin als potenzielle Kunden ansprechen

3. Erläutern Sie das „Was“

„Was wir eigentlich machen…“ – mit solchen oder ähnlichen Sätzen eröffnen viele Marketingmitarbeiter ihre Vorschläge. Meist enden diese Vorstellungen darin, dass sie die Entscheidungsträger nur wenig mit ihrer Idee überzeugen. Sie beginnen damit, weil es einfach ist, eine Liste von Taktiken und Ideen vorzustellen, ohne diese mit den übergeordneten Unternehmenszielen verknüpft zu haben.

Anstatt Ihren Vorgesetzten nun also zu erläutern, dass Sie fünf Webinare, drei E-Books, neun Blogbeiträge und zwei Whitepaper in diesem Quartal geplant haben, nennen Sie eher die Schwachstellen, die Sie in Gesprächen ermitteln konnten und erläutern Ihre Herangehensweise an diese Probleme.

Jeder Content den Sie entwickeln, sollte ein bekanntes Problem ansprechen. Wenn das nicht der Fall ist, oder es Ihnen schwer fällt eine Verbindung zwischen Content und Problem herzustellen, sollten Sie sich überlegen den Content komplett aus Ihrem Plan zu entfernen. Nutzen Sie Content Marketing nicht nur um Content Marketing zu nutzen. Stellen Sie sicher, dass die Nutzung einen Grund hat und die Auswirkungen von Content Marketing auch messbar sind.

4. Lassen Sie sich von Daten unterstützen

Um Content Marketing intern zu vermarkten, benötigen Sie Beweise seiner Wirksamkeit. In der Regel sind harte Fakten und Zahlen eine gängige Währung in der Businesswelt. Also tracken Sie stets die Aktivitäten Ihrer Nutzer und erstellen Sie regelmäßig Berichte über den Fortschritt.

Doch seien Sie vorsichtig, wenn es darum geht, diese Zahlen Ihren Vorgesetzten zu präsentieren. In der Regel interessieren diese sich nicht für Öffnungsraten von E-Mails, die Anzahl von Facebook Likes oder Seitenaufrufe. Ohne Kontext sind diese Nummern nicht aussagekräftig. Nehmen Sie die Daten daher und vergleichen Sie sie den Daten von Mitbewerbern. Wie wird Ihre Marke im Vergleich zur Konkurrenz im Internet wahrgenommen? Wie schneiden Ihre sozialen Kanäle gegenüber anderen ab?

Fazit: Content Marketing verständlich erklären

Das Interesse für Content Marketing bei höheren Entscheidungsträgern zu finden, wenn es nicht bereits vorhanden ist, ist ein kritischer Schritt in jedem Unternehmen. Erklären Sie Content Marketing daher so, dass die Entscheidungsträger es verstehen und den Sinn darin erkennen. Dann fällt es einfacher, Budget und Ressourcen dafür bereitzustellen. Haben Sie die Zustimmung bekommen, steht einer Umsetzung meistens nichts mehr im Wege. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe an und machen Sie aus den 57% der Einkäufer, die in ihrem Entscheidungsprozess schon weit fortgeschritten sind, Einkäufer, die bei Ihrem Unternehmen kaufen!

 

Bildquelle: Titelbild: © Fotolia 2015 / shockfactor.de

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