Sales-Funnel. Im Business-Umfeld wird dieser Begriff mittlerweile häufig verwendet, doch nicht jeder hat eine konkrete Vorstellung davon, was es mit einem Sales-Funnel genau auf sich hat. Wissen Sie es? Falls nicht, werden wir Ihnen in diesem Artikel die Antwort liefern.

Was ist überhaupt ein Funnel?

Ein Funnel ist nichts weiter als das englische Wort für Trichter, und ein solcher Trichter hat die Funktion, Flüssigkeiten oder feinkörnige Stoffe wie Sand in Behältnisse mit schmaler Öffnung einzufüllen. Die Fragen, die Sie sich nun vermutlich stellen, lauten: Was hat das Ganze im Marketing verloren? Wer soll was befüllen? Und vor allen Dingen: Wieso?

Filtern Sie Ihre Wunschkunden heraus

Bei einem Sales-Funnel geht es darum, dass potenzielle Vertriebskontakte einen Kommunikations-Prozess durchlaufen, der in logischer Folge aufeinander aufbaut. Am Ende dieses Funnels fallen zahlende Kunden quasi aus dem Trichter heraus.

An dieser Stelle erkennen wir die Unschärfe der Bezeichnung Trichter: Hätten wir wirklich einen Trichter, würden wir die Kontakte, die wir gewonnen haben, durch einen Kommunikationsprozess laufen lassen und hätten am Ende verlustfrei genau die gleiche Ausgangsmenge an Kontakten wie zu Beginn des Prozesses. Tatsächlich ist es aber so, dass wir aus der Zahl der Interessenten diejenigen herausfiltern möchten, die zu zahlenden Kunden werden. Es geht uns darum, Interessenten auf ihrem Weg vom Erstkontakt bis hin zum zahlenden Kunden mit einer sinnvollen Kommunikationsstrategie zu begleiten.

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wir den Trichter zunächst manipulieren, indem wir ihn quasi durchlöchern. Ja, Sie haben richtig gelesen. Der Sales-Funnel ist ein Trichter mit Löchern, also eigentlich ein Sieb. Und das ist gut so, denn seine Funktion soll sein, die Spreu vom Weizen zu trennen. Wie das funktioniert und was das alles mit E-Mail-Marketing zu tun hat, klären wir jetzt genauer.

Wie funktioniert ein Sales-Funnel?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten, denn hinter jedem guten Sales-Funnel steht ein durchdachtes Konzept, das zielgruppenindividuell erstellt, umgesetzt und getestet wird. Jede Zielgruppe ist anders, reagiert anders und verlangt demnach eine andere Ansprache.

Dennoch können Sie einigen Leitlinien folgen, auf deren Basis ein Sales-Funnel prinzipiell aufgebaut werden sollte. Dazu müssen Sie in erster Linie Ihre Zielgruppe und deren Pain Points genau kennen. Im Idealfall starten Sie deshalb mit der Erstellung von Buyer Personas, sofern Sie diese nicht bereits definiert haben. Wie das funktioniert, erläutern wir in diesem Blogbeitrag.

E-Mail-Funnel als Kommunikationsmittel

Wenn Sie die grundlegenden Informationen über Ihre Zielgruppe zusammengetragen haben, können Sie im nächsten Schritt zu den Kommunikationsmitteln im Sales-Funnel übergehen. Ein besonders machtvolles Instrument ist das E-Mail-Marketing, denn damit können Sie Ihre Interessenten auf ihrer Customer Journey begleiten.

Wie das funktioniert? Über das Einrichten einer Serie an automatisierten E-Mails, die Interessierte bekommen, nachdem sie im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse einen sogenannten Leadmagnet angefordert haben. Unabhängig davon, ob es sich bei diesem Leadmagnet um ein eBook, ein Whitepaper, ein Webinar oder eine Checkliste handelt, ist es wichtig, dass er einen inhaltlichen Mehrwert bietet, der in Zusammenhang mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung steht. Im Idealfall beantwortet er eine typische Fragestellung Ihrer Kunden und stellt den ersten Schritt zu einer bestimmten Problemlösung dar. So vermitteln Sie Kompetenz und können Ihr Können beweisen, ohne dass es eine Eintrittsbarriere in Form von Kosten oder einem sonstigen Risiko für interessierte Personen gibt. Was Sie damit gewinnen? Einen wertvollen E-Mail-Kontakt, den Sie von nun an mit einer durchdachten E-Mail-Kommunikation bespielen können.



Welches Ziel verfolgt ein E-Mail-Marketing-Funnel?

Am Ende des E-Mail-Funnels werden die wirklich interessanten E-Mail-Kontakte zur persönlichen Kontaktaufnahme aufgefordert und können dann direkt von Ihrem Vertrieb übernommen werden. Dieses Vorgehen ist deshalb besonders effizient, weil Sie Ihrem Sales-Personal nur die relevanten Kontakte, die bereits grundlegendes Interesse an Ihrem Angebot signalisiert haben, weitergeben. So vermeiden Sie unnötigen Aufwand.

Damit diese Strategie funktioniert, ist es wichtig, dass Sie Ihre Kontakte nach der Auslieferung Ihres qualitativ hochwertigen Leadmagnets nicht mit Werbung nerven, sondern sie auch weiterhin mit wertvollem Content versorgen. So können Sie in Ihren E-Mails beispielsweise auf neu erschienene Beiträge in Ihrem Unternehmensblog verweisen. Diese sollten qualitativ dem Anspruch einer Branchen-Fachzeitschrift entsprechen und für die Zielgruppe relevante Themen aufgreifen. Viele Unternehmen beweihräuchern sich in Ihren Blogbeiträgen selbst und wundern sich dann, weshalb die Öffnungsraten hinter den Erwartungen zurückbleiben. Hüten Sie sich vor diesem Fehler und achten Sie darauf, Ihren Blog so interessant zu gestalten, dass sich potenzielle Kunden gerne dort aufhalten, um mehr über Ihr Thema zu erfahren. Wenn die dort verarbeiteten Informationen nicht nur relevant, sondern auch unterhaltsam aufgearbeitet sind, ist der Erfolg fast schon garantiert. Im Laufe der Zeit werden Ihre Zielpersonen damit beginnen, Ihrer Expertise zu vertrauen, was Ihre späteren Verkaufschancen erheblich erhöht.

Vom Content zum Kauf

Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Anlagenbauer und ein Leser Ihres Blogs spielt mit dem Gedanken, sich eine neue Anlage für seinen Produktionsbetrieb zuzulegen. Dabei handelt es sich um kostspielige Investition, weswegen die Frage nach dem passenden Ansprechpartner von wesentlicher Bedeutung ist. Hat Sie dieser potenzielle Interessent in der Zwischenzeit als wertvollen und seriösen Informationslieferanten im Bereich Anlagentechnik kennengelernt, sind Sie klar im Vorteil. Würden Sie nicht auch eher einem Anbieter vertrauen, von dessen Fachwissen Sie persönlich überzeugt sind, als den Versprechungen x-beliebiger anderer Unternehmen Glauben zu schenken?

Kostenloser hochwertiger Content ist Ihre Eintrittskarte in die Welt des Kunden. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um interessierten Zielpersonen zu zeigen, dass Sie etwas von Ihrem Fach verstehen und ihre Probleme lösen können. Dadurch gewinnen Sie ihr Vertrauen – und insbesondere bei teuren Anschaffungen ist dieses Vertrauen oftmals wichtiger als ein paar tausend Euro hin oder her.

Wie erstellen Sie einen E-Mail-Funnel?

Dass der gesamte Kommunikationsprozess vernünftig geplant werden sollte und einen Pool an relevantem Content voraussetzt, versteht sich von selbst. Ihr Content bildet die Grundlage, um interessierte Leser mit Informationen zu versorgen und eine Vertrauensbasis herzustellen. Sparen Sie daher nicht an dieser Stelle, sondern engagieren Sie professionelle Journalisten zur Erstellung Ihrer Texte.

Im nächsten Schritt sollten Sie sich überlegen, welcher Content in welcher Reihenfolge kommuniziert werden soll. Falls Sie mehrere Zielgruppenprofile haben, die sich für unterschiedliche Themen interessieren, variieren Sie Ihre Content-Mails und passen Sie die Inhalte den Interessen der verschiedenen Zielpersonen an. Mit unpassenden Themen verscheuchen Sie Ihre Abonnenten, und das wäre grob fahrlässig, wenn ein grundsätzliches Interesse vorhanden ist.

Erst ganz am Ende des Prozesses dürfen Sie Ihre E-Mail-Funnels dann einheitlich gestalten – vorausgesetzt, Sie zielen auf den Verkauf desselben Produktes ab. An dieser Stelle können Sie zum ersten Mal verkäuferisch tätig werden, indem Sie den leisen Vorstoß wagen, Ihre Leistungen anzupreisen.

Was bringt ein Sales-Funnel?

Jeder gute E-Mail-Funnel besteht aus zwei Teilen: Zunächst entwerfen Sie einen rein informativen Content-Teil, um Vertrauen aufzubauen. Sobald dieses Vertrauen aufgebaut ist, geht es weiter mit dem verkäuferischen Teil. Technisch sollte sichergestellt sein, dass diejenigen Kunden, die kein akutes Kaufinteresse haben, die Möglichkeit bekommen, sich von dem Sales-Teil abzumelden, ohne gleichzeitig auf weitere hochwertige Informationen rund um Ihr Thema verzichten zu müssen. Wie das funktioniert, erklären wir Ihnen im folgenden Blogbeitrag.

Wenn ein Sales-Funnel mithilfe einer E-Mail-Serie gut durchdacht, optimiert und perfektioniert wird, dann bringt er Ihnen im besten Fall regelmäßig neue potenzielle Kontakte, die aktiv mit Ihnen in Verbindung treten und direkt an den persönlichen Vertrieb weitergeleitet werden können. Sie können sich vorstellen, wie dankbar viele Sales-Mitarbeiter sein werden, wenn sie ihren Fokus auf bereits „heiße“ Kontakte setzen können.



Fotoquelle Titelbild: © fotolia / Olivier Le Moal