Content-Marketing für Unternehmer

Angelhaken

Content-Marketing ist in diesen Tagen in aller Munde. Das ist nicht besonders verwunderlich, denn es ist eine sehr effektive Methode, um mit wenig Aufwand eine präzise umrissene Zielgruppe anzusprechen und eine Gefolgschaft aufzubauen. Weil die Ansprache der Zielgruppe ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg der Methode ist, können vor allem kleinere und sehr spezialisierte Unternehmen davon erheblich profitieren. Dabei spielt es absolut keine Rolle, welches Geschäftsmodell verfolgt wird. Es funktioniert immer dann, wenn es das Ziel ist, neue potentielle Kunden anzusprechen, zu qualifizieren und zu zahlenden Kunden zu machen.

Das gilt besonders für kleinere und mittlere Unternehmen, weil Content-Marketing ohne die früher gegebenen Marktzutrittsbarrieren und Streuverluste funktioniert. Es schafft die Voraussetzung, dass die einzelnen Individuen der Zielgruppe selbst Anschluss an die Gefolgschaft suchen, der sie sich thematisch zugehörig fühlen. Werfen wir einen Blick auf das klassische Marketing der alten Schule. Ich vergleiche es mit dem industriellen Fischfang: Man muss viel Kapital aufbringen, um die Marketing-Maschine zu betreiben und man muss auch große Mengen des Fangs schnell verarbeiten können, damit es sich lohnt. Es ist schwer, nach unten zu skalieren. Für einen kleineren Fischer, der sehr gut mit weniger Fang auskommt, ist es kaum wirtschaftlich, mit einem kleinen Boot und einem kleinen Schleppnetz durch den großen Ozean zu fahren.

Content ist der Lockstoff, der die Fische an einen bestimmten Punkt heranlockt. Der Fischer muss nicht mehr durch den großen Ozean kreuzen. Er kann an seinem Steg sitzen und seinen Lockstoff in der richtigen Dosis in den großen Ozean absondern und die Fische kommen von alleine. Alles, was er jetzt noch tun muss, ist an seinem Steg sitzen und die Angel mit dem Spezial-Köder ins Wasser halten und die richtigen Fische in der richtigen Größe werden kontinuierlich anbeißen.

Was steckt hinter Content-Marketing?

Als ich Ende 2012 beschloss, das Marketing für mein Trainingsunternehmen radikal umzustellen, wusste ich noch nicht, welche Ausmaße diese Veränderung annehmen würde. Meine Zielgruppe ist klar umrissen und relativ klein. Und der Erfolg der neuen Marketing-Maßnahmen war enorm. Heute weiß ich, dass ich klassisches Content-Marketing umgesetzt hatte – obwohl ich den Begriff damals noch nicht kannte.
Ich wurde inspiriert von Kollegen aus USA, die es hervorragend verstehen, ihr Wissen zu teilen, damit eine bestimmte, sorgfältig ausgewählte Zielgruppe anzusprechen und so Vertrauen aufzubauen. Meine erste Maßnahme war eine Reihe von Hörbüchern für Vertriebsleiter und ambitionierte Verkäufer. Diese Audio-Produktionen erscheinen seit April 2013 alle 14 Tage und umfassen ein weites Feld an Themen, die für die genannte Zielgruppe interessant sind. Es ist eine Fachzeitschrift zum Hören. Dieses Format ist für meine Zielgruppe besonders praktisch, weil sie häufig reisen und beim Fahren, im Zug oder im Flugzeug besser hören als lesen können. Damit die Inhalte später noch nachgearbeitet werden können, biete ich außerdem wortwörtliche Mitschriften zu jeder Audio-Datei an.

Warum erwähne ich das hier? Die Besonderheit ist, dass alle Hörbücher Interviews mit anderen Profis aus dem Bereich Vertrieb und Verkauf sind. Diese Produktion im Duo ist vor allem für die Verbreitung wichtig, da wir so die Reichweite vergrößern können. Beide Sprecher, der Kollege und ich, haben Interesse, das gemeinsam Produkt in unseren Kreisen zu verbreiten, Dadurch entsteht insgesamt eine höhere Verbreitung. Und durch den regelmäßigen Strom an wertvollem Inhalt, der alle zwei Wochen veröffentlicht wird, gibt es für mich genügend „Futter“, das ich meiner Zielgruppe bieten kann. Wertvoller Inhalt, der von meinen Hörern und Lesern aufgenommen wird und mein Renommee in der Zielgruppe steigert.

Inspiriert durch diesen Erfolg, der 2014 mit dem „Innovation Award der German Speakers Association“ ausgezeichnet wurde, wusste ich, dass ich dieses Konzept weiterdenken sollte und mich noch stärker auf die Gewinnung relevanter Neukunden in meiner kleinen und klar definierten Zielgruppe konzentrieren sollte. Meine Zielkunden sind Unternehmen, die komplexe Produkte und Dienstleistungen als Projekt verkaufen. Das sind Beratungsunternehmen, Ingenieurbüros, Software- und Systemintegratoren und Anlagenbauer. Alle haben gemeinsam, dass sie eine Entscheidung ihrer Geschäftskunden bewirken müssen, bevor der Kunde die Leistung prüfen kann. Sie alle haben zu Beginn nur ein zumeist abstraktes Konzept ihrer Leistungen und können höchstens einige Referenzen als Beweis ihrer Kompetenz vorweisen.

Content-Marketing als Magnet für Interessenten

Seit Januar 2014 veröffentliche ich daher zusätzlich zu den Hörbüchern wöchentlich sehr ausführliche Informationen und Anregungen für diese kleine Zielgruppe. Die Beiträge sind völlig kostenlos und können als Text oder Audio konsumiert werden. Damit erreiche ich im Moment mehr als 50.000 Hörer bzw. Leser pro Monat. Diese für mein Spezialthema fast schon astronomisch hohe Zahl im Vergleich zu vorher weniger als 2.000 monatlichen Besucher auf meiner Internetseite hat sich längst in erheblich gesteigerten Anfragen und Buchungen auch betriebswirtschaftlich messbar gemacht.

Wie lässt sich dieses Konzept nun auch für andere Unternehmen nutzen? Für meine eigene Weiterbildung habe ich mich in den letzten Jahren ausführlich mit unterschiedlichsten Geschäftsmodellen beschäftigt. Dabei bin ich auf viele andere Firmen gestoßen, die Content-Marketing im B2B (Geschäftskunden) und im auch B2C (private Konsumenten) erfolgreich umsetzen:

  • Eine Bäckerei, die Backrezepte kostenlos veröffentlicht und dadurch den Umsatz von Brot und Kuchen im Ladengeschäft vervielfacht hat.
  • Ein Weinhändler, der in vielen kurzen Videos kostenlos erklärt, wie man Wein richtig verkostet und dadurch ein riesiges Umsatzplus erreichte.
  • Ein Gärtner, der sein komplettes Wissen über Gartenbau verschenkt und seinen Betrieb enorm vergrößern konnte.
  • Ein Personal Trainer, der sein Wissen zu Fitness und Ernährung kostenlos anbietet und inzwischen ein kleines Fitness-Imperium aufgebaut hat.
  • Ein Beratungsunternehmen für Unternehmensnachfolge, das über wertvolle Tipps und Anleitungen die Buchungen vervielfacht.
  • Ein Anbieter von komplexen Maschinen für die Kunststoff-Industrie, der Studien und Forschungsergebnisse veröffentlicht und dadurch stetig neue Kunden findet.
  • Ein Forschungsunternehmen, das seine Erkenntnisse veröffentlicht und dadurch stetig neue Industrie-Auftraggeber anzieht.

Die Liste ließe sich noch lange weiterführen und soll verdeutlichen, dass die Art des Geschäftsmodells nicht entscheidend ist. Alle Unternehmen, die einen steten Zustrom neuer Kunden anstreben, können von Content-Marketing profitieren, wenn sie es richtig anstellen.

Wozu dieser Blog über Content-Marketing?

Dieser Blog startete am 16. Juni 2015 anlässlich der Messe „Tools“. Alle vertiefenden Inhalte zu Content-Marketing bekommen Sie also auch kostenlos, wenn wenn man einmal davon absieht, dass der Zugang ins Internet (noch) nicht völlig kostenfrei ist. Diese auf den ersten Blick unverständliche Mentalität des Verschenkens von Wissen ist für viele Anhänger der alten Schule sehr ungewohnt. Zumal ich seit Anfang 2015 Inhaber einer Agentur für Content-Marketing bin. Wir bieten Content-Marketing als Dienstleistung an. Wir machen aus Ihrem Know-how neue Kunden. Ist es nicht so, dass man als Unternehmen sein Wissen im Tausch gegen bare Münze anbietet? Was soll es da bringen, das wertvolle Wissen zu verschenken? Seien Sie versichert, die Vorgehensweise hat nichts mit Altruismus zu tun, sondern bildet die Grundlage eines durchdachten und erfolgreichen Geschäftsmodells. Auch wenn Sie das Wissen aus meinem Blog kostenlos beziehen können, und damit die gleichen Erfolge erzielen können, ohne Kunde der Agentur zu werden, ist es in meinem Sinne. Denn sicherlich wird es im Kreis der Leser einen kleinen Prozentsatz geben, die früher oder später die Agenturleistung in Anspruch nehmen wollen.

Früher war es verrückt, sich so zu verhalten. Welche Werbeagentur hätte wohl vor 20 Jahren in der Öffentlichkeit kostenlos verbreitet, wie sie arbeitet und dadurch alle Leser zu ermächtigt, selbst und ohne Agentur tätig zu werden? Welcher Innenarchitekt hätte sein gesammeltes Wissen über Design, Farbzusammenstellung und Stilkunde kostenlos verbreitet und dadurch riskiert, dass auch Laien seine Ideen anwenden und bestens ohne ihn auskommen? All das mag früher geschäftsschädigend gewesen sein.

In der Zeit der Informationsgesellschaft ist es jedoch nur eine Antwort auf das Verhalten der Kunden. Denn wenn Sie sich beispielsweise einen Traum erfüllen wollen und eine Fotosafari in Afrika buchen wollen, wem würden sie eher vertrauen: Dem Reisebüro, das lediglich behauptet Spezialist zu sein, oder dem Anbieter von Afrika-Reisen, der eine umfangreiche Sammlung an Informationen zu Reisebestimmungen, Impfungen, Routenempfehlungen, Ausrüstungstipps und einen Fotokurs für Naturfotografie kostenlos anbietet. Sicherlich wird es auch viele Konsumenten dieser Information geben, die niemals ein Reisebüro beauftragen würden, aber diese sind ohnehin nicht als Kunden relevant.

Diesen Blog schreibe ich, um mein komplettes Wissen über Content-Marketing für alle Unternehmer zur Verfügung zu stellen. Damit tue ich genau das, was ich oben beschrieben habe. Lassen Sie sich von den Beiträgen inspirieren und lesen Sie eindeutige und umfassende Beschreibung des Konzepts und der besten Umsetzung. Damit Sie in Kürze auch im übertragenen Sinne ganz entspannt auf Ihrem Steg sitzen können und die besten Neukunden freiwillig in Ihren Fangkorb springen.

Content Marketing Glossar

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